1、 1 毕业论文 （ 设计 ） 文献综述 物流管理 连锁超市与供应商利益协调机制研究 近年来，随着国内连锁超市的发展日趋组织化、规模化以及社会生产呈现结构性供过于求局面，连锁超市和供应商的力量对比正发生变化，连锁超市在分销渠道方面已占据主导地位。理论上，连锁超市和供应商本是分销渠道上创造价值的有机环节，它们应是相互依存、相互合作的关系。尽管我国流通渠道有了长足的发展，但随之而来的并非连锁超市和供应商之间的信任得以加强合作的不断提升。恰恰相反连锁超市与供应商之间所表现出更多的是一种利益对立，乃至冲突不断。连锁超市与供应商关系 的不健康发展，已经严重制约了 “和谐商业 ”的建设。 杨灵俊（ 2008
2、）认为如何协调好零售商与供应商的关系，处理好经济发展与对外开放的关系，既保护民族工业发展，又保持零售业的协调发展，是我国当前面临的一个棘手问题，亦是建立社会主义和谐社会在流通领域必须面对的一个重大课题。处理好连锁超市与供应商的关系就必须从他们切身利益出发，也就是他们之间的利益协调的问题。 关于利益协调机制； 董葆茗（ 2003）认为：利益协调机制是企业存在的基础，其完善与否直接关系到企业的生存与发展。 1 连锁超市与供应商的利益冲突分析 关于连锁超市 与供应商的利益冲突；周瑜胜 (2003)认为供应商与零售商在认识上存在误区，双方将工商关系看成是一种博弈关系，都尽量地利用自己的议价能力来寻租，
3、通过挤压对方的利益来获取自己的利益。他认为供应商与零售商的博弈中，形成的是一种非零和博弈关系，一方利益的增加不一定是另一方利益的减少； Weir(2000)认为强有力的零售商与供应商签订的排他性合约阻碍了一些供应商得到在零售领域竞争消费者的机会； Bowman(1997)在他的一些相关商贸类文献中指出零售商利用强权，通过搞促销活动、签订不平等商贸协议、收取通道费等，从供应 商处获取额外收益已成为当前零售商盈利的一种新模式； Kim Staelin(1998)， Lariviere Padmanabhan(1997)， Sullivan(1997)等从理论上也证明了这种收益转移的存在；马进军（
4、2009）认为当前 , 零售商与供2 应商之间的冲突可归纳为目标冲突和费用冲突，目标冲突主要表现在：市场方面、定价方面、配送方面和促销方面；费用冲突主要表现为：零售商拖欠供应商货款、延长账期和零售商对供应商名目繁多的收费。 1.1 连锁超市与供应商的利益冲突的原因 王涛（ 2011）认为任何一家企业都是 要获得利润，不管是零售商还是供应商。从零售商的角度来看，他们的毛利是由销售商品的营业额和销售毛利率（包括商品的毛利率和后台的毛利率）这两个因素共同决定的，即营业额 毛利率；他从分析零售商的营业额和毛利率得出，在毛利率方面，零售商与供应商之间存在着直接的利益冲突。 马进军（ 2009）认为零供冲
5、突的直接根源：利润最大化；零供双方互不信任、相互对抗，种种冲突的表现背后都是为了追求自身利益的最大化，对此通过零供博弈分析；另外还因为 1、大型连锁零售企业的强势对供应商也构成了威胁； 2、不少供应商很少能够拥有企业的核心技 术和强大的品牌声誉； 3、零售商与供应商之间的信息不对称。 唐丽蓉（ 2008）认为零售商与供应商的矛盾冲突：是因为零售商和供应商在渠道中的权利结构严重失衡，零售商拥有较大的渠道权力。其中影响零售商和供应商渠道权利结构失衡的主要因素有 ： 零售商掌握的渠道资源优于供应商；零售商的市场组织化程度较高；供应商的转换成本高等。零售商与供应商的矛盾冲突发展到现在，市场规则的不健全
6、是导致矛盾产生并深化的原因；主要表现在： 1、零供双方不遵守市场竞争规则引发零供矛盾， 2、市场秩序混乱导致零供矛盾， 3、市场主体不成熟导致零供矛盾。 2 解决连锁超市与供应商关系的建议 夏爱萍 (2005)从供应商的角度分析： 1、中小供应商主要以壮大自己，提高竞争力为首要目标。一方面不断开发民族传统中小供应商主要以壮大自己，提高竞争力为首要目标。一方面不断开发民族传统。 2、大型供应商应改进工艺、降低成本、实施科技创新，提升自身竞争力；开发民族特色产品，集聚民族消费群；推动并主导行业协会，有选择地与外资零售商合作：整合国内零售渠道，增强与外资零售企业的谈判实力。 郭晶晶（ 2008）从零
7、售业的角度提出建议：我国零售企业以通道费作为主要的盈利模式，对新产品和现 存产品收取通费。在零售商扩张阶段，可以缓解3 资金的短缺，提高利润率水平，但是，把盈利模式建立在收取通道费而不是提高销售能力和降低经营成本上，降低了企业的竞争力，不利于我国零售行业零售商竞争力的提高。零售企业应该转换经营理念，整合企业内部资源、降低经营成本、提高产品的销售能力和服务质量、从提高自身的盈利能力出发，提高企业的利润水平。 侯方淼 （ 2007） 通过博弈分析并结合供应链管理的具体情况给出建议：第一，零售商与其供应商应当建立合作伙伴关系，进而建立长期的供应链同盟关系其次。第二，加强信息化建设 ： 第一步，要建立
8、 好企业的信息部门，配备适当的信息人才。第二步，搞好信息基础设施规划与建设。第三步，具体信息系统的分步实施。第四步，逐渐达成与供应商信息系统的对接，允许供应商的实时访问。 马进军（ 2009）提出策略来解决零供问题：（一）政府制订完善的法律法规，加强监管力度；（二）供应商们建立、健全供应商行业协会；（三）供应商加快产品技术革新 ； （四）零供之间建立战略联盟伙伴关系 ； （五）零供的合作营销、共享信息 。 3 总结 经过对以上一些学者观点的研究，可以总结为： 连锁超市与供应商的利益冲突是在毛利率上，包括销售毛利率与后台毛利 率，其中后台毛利率就是连锁超市与供应商的合作费用，也就是涉及到进场费的
9、问题。然而前台的毛利与后台毛利率的分配问题是影响连锁超市与供应商的合作关系。对此学者们提出建议主要从：国家政策、技术的运用、连锁超市与供应商战略联盟伙伴关系的建立以及供应链的建立和行业协会的建立等。 但是大多数学者仅仅分析了直接或通过博弈论分析零供的关系，却没有具体、详细的指出零供冲突的原因及怎样来调整他们的关系，即采用了数学建模的方式分析连锁超市与供应商利益分配的关系，并为处于一定位置的供应商及连锁超市提供的建议。 4 参考文献 1 侯方淼 零售业供应链中零售商与供应商关系的博弈分析 J.郑州经济管理干部学院学报 ， 2007(4) 2 潘会萍 ， 陈荣秋 供应链合作的利润分配机制研究 J
10、系统工程理论与实践， 2005(6). 3 续笑嘉中国连锁超市发展及存在问题分析 J财经纵横， 2010(12) 4 马进军我国零售商与供应商冲突的现状、成因及对策国际商务研究， 2009(2) 5 杨灵俊零售业开放环境下我国零供关系探讨 强势零售商、势零售商、供应商三方博弈（ D） 上海 ： 上海大学 ， 2008 6 方青 .供应链企业合作利益分配机制研究 D .武汉：武汉理工大学， 2004 7 唐丽蓉 .基于合作的零售商 供应商关系研究 D湖南：湖南大学， 2008 8 Morganosky,Michelle A . Retail market structure change: Im
11、plications for retailers and consumers J.International Journal of Retail and Distribution Management.1997,25(8),269-274. 9 Dawson,John. Retailing at century end:Some challenges for management and researchJ.International Review of Retail ， Distribution and Consumer Research.2000,10(2),119-148. 10 夏爱萍 供应商对强势零售商的战略反应的博弈研究及启示（ D） 上海：上海大学国际工商与管理学院， 2005
