精选优质文档-倾情为你奉上客户规划与管理访CNET中国咨询培训总经理孙峻涛期号： 提交时间 2004-12-8 11:13:58对于企业来说，客户是最重要的资源，是企业生存的根本。然而，事实上很多企业缺乏对客户的有效规划，进而在内部缺乏相应的管理机制，对客户资源基本上处于一种放任自流的无控状态。在这种情况下，要实现积极的、主导性的、高效能的销售是不可能的。许多企业还没有进行客户规划和管理的意识。有些企业虽有察觉，但却苦于找不到有效的方法，因为客户资源数量大、情况复杂、变化性强。在这种认识下，企业只能是就人论人，就事论事，没有方法论，没有管理，造成企业资源分散、浪费，缺乏灵活性和应变能力，进而产生销售不畅、客户流失的严重后果。其实，在客户群纷繁复杂的表象之下，依然有脉络可寻，企业可以以此为标准将不同客户纳入一个规划体系，进而形成一系列相应的有效管理体系。客户分类：两种价值综合考量客户分类的原则说来简单：按客户价值进行划分。需要注意的是，对客户价值的评定需要从横轴、竖轴两种价值方向综合考量。所谓横轴，即客户当前的业务量、业务价值。所
