1、原创 我做的一份关于开 “高级礼品店 ”的商业计划书 执行概要 1.概要 A.目的描述 高端礼品营销项目主要立足于中国的现实，针对大量的高端客户群在选择礼品时所遇到的困扰 难以挑选到称心如意的礼品，难以把握受礼人的心理需求。该项目着力于解决这一现实问题，为高端客户群进行贴心、专业的送礼服务。 该项目将经营高档的热销礼品、独特的个性化礼品、帮助顾客调查受礼人的需求偏好、提供专业建议以及帮助顾客进行礼品投递等。 该项目的发展将包括三个阶段： 第 1 阶段： 以销售热销的畅销礼品为主，开发挖掘高端核心客户，逐步 把握住他们的消费需求。 第 2 阶段： 在有着稳定的高端客户的基础上，凭借对高端客户的了
2、解，进行个性化的特色服务，搜集符合高端心理需求的新奇特礼品等。 第 3 阶段： 在成功经营的前提下，将成熟的模式复制，发展连锁店。在把握住一定数量高端客户的前提下，开办真正意义上的会所。 B、 高档礼品销售项目描述 中国是传统的礼仪之邦，送礼文化源远流长。送礼本身是一门精致的学问， 一定程度上反映了送礼人的文化与品味。最近几年，中国的经济发展迅速，涌现出一大批新富阶层。他们在日常生活与交际中，时时需要送礼。而送什么样的 礼成了让他们颇头疼的一件事。 高档礼品销售项目从传统的烟酒，到新奇、独特的个性礼品，全都包揽在内。 本项目以满足高端客户的需求为己任，帮助高端客户解决在送礼时所遇到的烦恼和困难
3、。 C.高档礼品销售项目的驱动因素 企业形象 高档礼品销售项目是专门为高端客户解决送礼难题的销售型企业。她集销售、咨询顾问与一体。她的基础价值观是促进人们之间的沟通、弘扬传统的精致的中国礼文化。高级礼品销售项目的形象将通过一流的门店形象、专业、贴心的服务水准以及管理团队来塑造。 目标市场 高档礼品销售项目将为 有 所成就的企业主、政府官员、高级白领以及外籍人士服务。 销售预测 年份 核心顾客数（人） 销售额（万元） 2008 800 2200 2009 1200 3100 2010 1500 3500 本项目的销售额预测主要基于核心顾客的数量。一般核心客户平均每年能为企业带来 2 万元的销售收
4、入。而核心顾客中大约有 10%的超级高端人群，估计每年大约能带来 10 万元左右的销售收入。在未来的营运阶段，必须紧紧抓住这部分的顾客人群。 资本需求 资本需求包括：场地租赁费用、装修费用、办公设备购置以及市场调查、前期市 场推广费用，同时也包括首次进货所需要的费用。首笔投资将由母公司注资获得。 企业描述部分 2.企业描述 A. 高级礼品销售项目的目的 高级礼品销售项目是一个集礼品销售及送礼咨询服务为一体的销售型企业。在项目实施的前期，主要销售热销的烟酒茶以及部分中式保健品。在获得稳定的高端客户群，并且对高端客户的心理能够逐渐准确的时候，慢慢推进专业的送礼服务，采集新奇、独特、富有品味的个性化
5、礼品以满足高端客户的需求。 高端客户在我们这里能够获得一流的贴心的服务，除了能够获得所想要的物品之外，更加能够享受到 尊贵的服务以及文化的熏染。这对管理人员以及销售人员的素质是一个巨大的挑战。但是我们有信心去完成这件事。 B、短期目标和长期目标 高级礼品销售项目在第一阶段将主要销售热销的高档烟酒茶以及部分中式保健品。该阶段主要以 货真价实、合算 为消费契合点，抢夺市场份额。要求无论是在 服务、价格还是反应速度上， 都要比现有的对手 好上 10%以上。该阶段大约将持续 8-10 个月，主要目的在于使得我们能够获得良好的知名度，在常州地区能够站好脚跟。第二阶段则是在抓住部分高端顾客群的基础上，做贴
6、心、专业的一对一式的服务，满足他们的个性化 需求。而这阶段的关键在于全方位、深入挖掘并且满足他们的消费需求。而第三阶段则是在前期成熟经营的基础上，进行连锁发展或者开办会所等。 C、行业背景 高级礼品销售项目所处的行业具有三个分支：高级烟酒茶业、中式保健品业以及高端礼品业。 高级烟酒茶业 “烟酒茶业”是传统的 D、高级礼品销售项目的独特性 产品 本项目在未来运营的过程中，将着力保证产品的高档和新奇独特以保证满足高档客户群的需求。 我们的产品将来自以下三个行业分支：烟酒茶业、中式保健品业以及高档礼品业。在所有的分支行业中，我们选择的产品都将是处于高端的。如酒的品类，将以五粮液、茅台以及部分特供酒为
7、主；烟的品类，则会以熊猫、中华、苏烟和特供烟为主；而茶则会专做某系列的高档茶。中式保健品的产品将以虫草、燕窝、鹿茸等为主；高档礼品则着力搜寻新奇独特的产品。所有产品的选择都将是高端的，而整个店堂氛围营造也将努力保证符合高端客户的品味。 服务 零售行业中服务是非常重要的环节，在未来的门店经营中，本项目部将在服务上狠下功夫。在贴心服务、专业服务、顾问式服务的道路上孜孜努力，力求精益求精。我们会学习世界一流 零售企业在服务方面的先进之道 在顾客管理以及细微服务方面力求做到最好。 我们不仅能够提供一流的产品，更重要的是我们能够一流的服务。通过不断加强管理人员以及营销人员的素养，来保证高水平的服务水准。
8、 灵活多变的营销策略 本项目部在未来的营运过程中，将不断探索合适的营销策略，以吸引更多的顾客。种类丰富的、能够吸引顾客的促销手法可以从先进者和竞争对手那边学到。未来门店营运时，将保证对相关信息的敏锐感知以及对一些促销策略的不断学习。将会建立起完整的制度性的规章，来保证这种学习内化成门店的一项基本习惯。 市场部分 3.市场 A、关于市场规模的调查研究 在进行市场规模的研究分析的时候，采取的搜集相关资料，然后估算其大概规模的方法。如通过私车拥有数目来估计高端客户群的数目等。常州目前的私车拥有量为 14 万辆左右，其中市区私车拥有量为 6.2 万。同时常州人口（不含溧阳、金坛及外来人口）大约为 20
9、0 万左右，以 10%的中产比例来计算，常州的中产人群大约为 20 万左右，这与上面通过私车拥有量来估算得到的结果大致一致。 一般情况下，一个普通的中产家庭（家庭年收入规模 10 万元左右）每年用于送礼的消费大约为 7000-8000 元左右；而高级中产家庭 官员、部分私企业主等，每年用于送礼的消费估计为 2 万左右；而部分超级富豪阶层，每年用于送礼的消费可能超过 10 万。上述数据因为难以得到相关确切的资料，所以只是简单的估计，真正的情况需要在未来营运中不断摸清楚。有一点是肯定的，常州的富裕程度是足够支撑起几家高档礼品店的，如果能够保证产品的一流独特，门店装修的气氛以及贴心细致的服务，同时牢
10、牢地利用好现有的资源关系以及不断开发巩固新关系，那么未来该项目的前景是非常值得期待的。 B、优势、劣势、机会和威胁分析 本项目目 前面临的主要劣势是缺少品牌知名度。我们的主要机会是高端人士在送礼时日益感受到困扰 合适的礼品很难选择。 优势 本项目具有如下优势： 1、理念新颖。 我们不仅是卖一流的独特的产品，更重要的是能够为高端客户提供贴心的送礼咨询服务。 2、精致服务。 门店运营时，将在服务方面下足功夫。通过建立完整详细的顾客资料、进行细致服务来获得更多的忠诚顾客。 3、产品。 拥有一些独特的渠道，可以获取一些市场上难以获得的只在内部流通的特供烟酒等。 4、关系资源。 母公司在本地经营多年，已
11、经拥有一定数量的良好的关系 资源。在门店经营初期，必须妥善利用好这些关系。 劣势 本项目部学习其他企业成功的经验并且吸取其他失败的教训，我们具有如下劣势： 1、缺乏品牌知名度。 门店运营初期，必然会因为缺乏品牌知名度而在市场推广方面遭遇一些困难。但这一点我们可以通过模仿一些对手（如成熟的连锁机构）来使自己的形象在初期便给人高雅的感觉。 2、相关行业经验缺乏。 母公司先是从事工程建设，其后再从事生产制造。在零售行业中没有太多的相关经验，而且涉足的高端零售业，必将会遇上相当多的挑战。这一点要求管理者以及营销人员必须善于学习，不断 提高自身素质以及逐步建立起完善的规章制度和激励体系等，来保证门店的不
12、断发展。 机会 我们可以妥善利用的两大机会： 1、对高端独特礼品的需求日益增多。 烟酒茶等礼品虽然仍旧流行，随着社会的发展，高端人群对礼品的选择越来越要求能够体现出文化和品味来，要求独特、符合受礼人的心理需求等。这一点，我们可以多下功夫去研究流行趋势，调查高端客户的爱好等。 2、市场的不断发展。 社会的高速发展，使得不仅超级高端客户每年会花费不菲的金钱在礼品上，同时中高级白领每年也会在礼品开销上所费不少。 威胁 门店运营后可 能会遇到的威胁 1、专门店的竞争威胁。 市场上各个行业都有成熟的专门店。如烟酒有金叶连锁等，酒方面有大隆汇、华致酒行、双天洋酒等，中式保健品方面有和礼堂、青藏人家、御源堂
13、等。这些专门的店铺或者经营多年，或者具有连锁优势。在品牌运作方面已经先我们一步，在产品的供货渠道方面也有着它们的优势，而在下游客户资源方面，相信也业已建立起一定的稳定的客户群。一进入市场，我们便需要创造品牌形象，在产品、服务、价格方面都去做胜人一筹的工作。 C、目标市场 本项目将主要面对以下细分市场：高级企业主、高级白领及外籍人 士、官员。 高级企业主 来自常州统计局的统计资料显示，常州的私营企业数目已经达到 45000 多户，以 20%的比例来估算其中经营的比较好的企业，那么成功的企业主的数目将差不多接近万名。再加上一些经营的相当好的个体工商户，常州的高级企业主阶层的数目是应该超过 1 万名
14、的。 这类顾客主要的送礼需求是社会交际，所送礼品的品种可能会比较丰富，因为送礼的对象较多。从烟酒到独特的礼品，都是他们的选择。 高级白领 根据成功企业主的数目来估算，那么该部分人群的规模应该在 10 万人左右。这部分人群在选择礼品时可能会 较多的考虑烟酒、中式保健品等。 外籍人士和官员 由于人群自身的特点以及送礼对象的特殊性，这部分人群在选择送礼时可能会偏好于有品味和内涵的礼品。 D、市场战略纲要 高级礼品营销项目的市场推广战略将主要通过对高端客户进行贴心服务来进行。通过一流的服务、独特的产品以及其他有特色的竞争策略来赢得高端客户的好感，并且通过他们来传播公司的良好名声，以获得更多的客户。 为
15、了吸引更多的高端客户，公司将会审时度势地举办小型私人聚会、小型论坛以及出版相关杂志来维系高端客户的忠诚度。让高端客户体验到更多的价值 ，同时公司也能获取更多的利益。 运作部分 4.运作 A、选址分析（略） B、日常运作 预期的本项目的开放时间将是每周 7 天。未来门店的营业时间将是从早上九点到晚上九点。门店人员将分为两部分，一部分在门店接待顾客；而另一部分，则依照一定的计划，去拜访相关的大客户，进行产品和门店品牌推广等。 登记并且整理的顾客资料，将是门店营业人员的一项重要任务。在拥有完善的资料的情况下，研究顾客，进行有效的售前、售中以及售后服务。 具体的营运时间和营运方式将在门店开业一段时间之
16、后，随 着实际情况的需要而进行调整。 C、供应商 本项目因为产品线较为丰富，因而可能会拥有较多的供应商。运营时需要注意选择良好的供应商，以保证商品的质量。同时要注意保证商品的折扣率，使得公司的利润率处在一个良好的空间之内。 D、库存 为了保证营运的有效、有序进行，门店必须保证有一定的库存。在营运的初始阶段，由于对商品本身以及销售状况的不了解，难以保证库存的合理性，这一状况将在经营持续一段时间之后，进行改善。 初期的库存包括： 香烟类 香烟一开使可以保持 7 天左右的有效库存。 酒类 酒的库存可以随节令略微多备一些，因为一般情况下酒有着升值的空间。 中式保健品 中式保健品因为进货渠道的问题，也可
17、以在初期适当地多备一些货 保证 2 个月左右的有效库存。 高级礼品 适当备货。 茶叶 适当备货 期初库存计划 种类 名称 预计数量 单价 预计金额 香烟类 中华（硬） 20 条 410 元 8200 元 中华（软） 20 条 650 元（平均） 13000 元 苏烟 20 条 450 元（平均 ） 9000 元 熊猫 15 条 800 元（平均） 12000 元 酒类 52 度五粮液 15 瓶 400 元 6000 元 39 度五粮液 15 瓶 310 元 4650 元 53 度茅台 15 瓶 400 元 6000 元 五粮液年份酒 各 1-2 瓶 1800 元（左右） 18000 元（估计）
18、 古越龙山年份酒 共 20 瓶左右 250 元（平均） 5000 元 红酒 共 100 瓶左右 100 元（平均） 10000 元 茶类 待定 待定 待定 10000 元备货计划 中式保健品类 冬虫夏草 （ 2000 条 /公斤） 500 克 140 元 7 万元 冬虫夏草 （ 4000 条 /公斤） 500 克 100 元 5 万元 冬虫夏草包装盒 30 个 60 元 1800 元 燕窝（血燕） 500 克 70 元（平均） 3.5 万元 燕窝（白燕） 500 克 50 元（平均） 2.5 万元 燕窝（即食装） 10 樽 1300 元（平均） 1.3 万元 梅花鹿茸蜡片 500 克 16 元
19、 8000 元 梅花鹿 茸 白粉片 500 克 4.5 元 2250 元 梅花鹿茸 2 公斤 3000 元（平均） 6000 元 梅花鹿鞭 5 件 600 元 3000 元 其他中式保 健品 待定 待定 3 万元备货计划 高级礼品类 部分精品礼品 待定 待定 5 万元备货计划 特供烟酒类 部分特供烟酒 待定 待定 5 万元备货计划 总计 肆拾玖万玖仟玖佰圆 49.99 万元 注： 1、一般燕窝礼盒装的规模有 12 克、 15 克、 25 克、 37.5 克、 50 克和 100克。同时还有瓶装的即食燕窝，一般规格为 200 克和 350 克，价格为： 即食白燕 200 克 658 元 即食白燕
20、 350 克 1128 元 即食血燕 200 克 1298 元 即食血燕 350 克 2218 元 备货计划中，中式保健品所 用金额占的比重最大。而酒类的备货计划由于部分 酒的批发价格暂时不知道，像五粮液年代酒、茅台年代酒、古越龙山年代酒等。 而红酒的价格亦没有拿到明确的进价单。 工作的下一步重心就是寻找各个产品的供应商，了解详细的行业情况。 最后的可靠的第一次备货金额可能需要在 60 万元以上。 管理部分 5.管理 A:管理团队：关键人物 成功的企业必须具有成功的管理团队。该管理团队需要具有完善的行业知识，是一个很好的沟通者且善于学习、创新。关键人物需要能够示范出努力工作的精神，讲求礼貌，并
21、且能够很好地理解公司 的服务理念。 高级礼品销售项目的发展将历经三个阶段。在这三个阶段中，随着企业的发展，还将雇佣其他一些管理人员和员工。在第 1 阶段中， *先生是该企业的业主，而 *和 *则将负起实际的管理责任。王胜拥有非常丰富的实战营销经验，而承科善于学习，喜欢创新性的东西和理念。两个人都有志将该项目经营成最棒的高级礼品销售公司，使得公司成为高端客户愿意光顾的场所。 公司的管理团队成员包括： 业 主： *先生 拥有多年从商经验的成功企业家 经 理： * 富有朝气、善于学习的年轻人 * 拥有丰富的营销实战经验 业主和经理的职责 公司的业主将在宏观全局上对公司进行指导，并且给与公司运营初期客
22、户资源关系方面的帮助。 公司的经理人 *和 *的主要职责在如下方面：人力资源管理、客户关系的管理、产品、营销、推广、大客户的推广以及对雇员的监督管理等。在运营初期， *的职责将偏重对内的管理上，使得店铺的气氛和服务能够处在一流的水平上，而*则将偏重在对外的推广方面 。 B、雇员计划 公司在营运初期，准备招聘 4 个全职员工。其中三人从事销售工作，而另外一人负责处理公司的会计事务。 3 名全职的营销人员须拥有良好的素质，善于学习并且能够较好的理解服务的理念，具有勤奋工作的态度。 3 名全职员工的工作时间将如下安排：其中一名员工的工作时间将从早上八点半到下午六点，其他两人的工作时间则是上午八点半到
23、下午三点，下午三点到晚上九点轮班倒。这样可以保证在白天的时候可以有 2名全职营销人员在店铺内。 C、监督 作为母公司下属的子公司，公司接受来自母公司的指导。公司的计划、营 运状况需要定时向母公司汇报，接受母公司的评估和指导意见。 建议母公司成立专门的委员会来评估子公司的各项事务。 关键风险部分 6.关键风险 存在一些可能需要预先注意的潜在问题，在项目运营之前，需要将这些问题尽可能的列举，以便准备备选方案。 物品的安全问题 高级礼品门店在营运时的安全问题是需要考虑的。在门店营运开始之前以及营运初期，将进行重点的防盗、防窃训练。雇员们将会被告知需要时刻注意物品的安全性。而主要的展示区也将会安装监控
24、程序来保证一定程度上物品的安全性。 价格风险 部分产品的 价格有大幅度波动的风险，如冬虫夏草；而烟、酒、茶叶等这些商品的价格也会在某些节令前后发生较大的波动。因而公司在运营之后，必须时刻关注产品的行情，并且定期整理成资料，上报母公司并且进行行情研究，以化解风险。 竞争 零售行业的竞争是激烈的，面对同业的价格、产品以及营销策略的竞争。管理团队必须保证自己的敏锐性和创新性，通过不断提升自己的竞争水平来应对来自对手的影响。 人才流失 零售行业的人员流动性问题相当突出，而培养一名优秀的营销人员需要花费很多的精力。因而在门店运营之后，需要关注关键员工的心态及 动态，予以合理的辅导。保证雇员队伍的稳定性。
25、 产品贮存 部分产品的贮存有着比较严格的条件，营运前后，需努力学习相关产品的贮存知识，购置贮存设备，来保证产品的质量。 财务部分 7.财务 A.销售额 我们依据关键客户的数量来预测销售额。预计公司营运时间将在 11 月份前后，我们希望在第一个月能够获得 50 名关键客户，每名顾客创造 2000 元的销售额。加上其他预估，第一个保守估计完成销售额 15 万元左右，按照平均毛利率 10%计算，第一个月毛利为 1.5 万元；第二个月我们希望关键顾客数目能够达到 80名，月消费额能够达到 3000 元，那么据估计该月销售额 30 万，毛利率估计 13%左右，那么当月毛利 4 万元左右；第三个月开始进入
26、春节旺季，我们希望该月关键客户数目能够达到 200 个，平均每个客户创造销售额 4500 元左右，那么据估计当月销售额 90 万，毛利率按照 15%估计，那么当月毛利能够达到 13.5 万左右。 完成销售额的关键是争取到相当数量的核心顾客。这取决与我们自身现在拥有的资源本身和我们前期推广的成效。烟酒茶、中式保健品以及高级礼品项目拥有着较大的市场总额。一定程度上，上述的销售额估计是相当保守的。 B、 成本 主要是产品的成本，成本估算通过销售额减毛利来计算得出。 C、费用 推广费用 推广费用包括营销费用、广告制作费用（宣传小册子、贵宾卡、名片等）： 1000 本宣传册的制作成本（ A4,157 克铜板， 60 页）为 16000 元、贵宾卡 1000 张制作成本为 500 元、名片 1000 张制作成本 100 元；每月的营销费用预计 5000元左右，主要用于市场推广活动（包括赠品促销、其他形式的广告等） ;而门店月布置费用预计在 300 元左右。平均每月的推广费用大约为 6683 元。 办公用品 办公用品的费用每年估计为 500 元。这个 成本包括纸张、文件、打印机墨盒、笔。用品的费用平均分摊到整年中，这样每月应计 42 元。为了保持低成本，办公用品应非常谨慎和保守的使用。 工资费用
