1、本科毕业设计（论文）开题报告题目新建企业流通渠道的问题及对策研究学院商学院专业工商管理班级学号学生姓名指导教师完成日期一、论文选题的背景与意义（一）背景在现代流通渠道理论处于重大变革时期，中国的流通渠道也迎来全面发展与改革的时代。受历史因素的影响，中国流通渠道的发展长期滞后于世界发展的水平。赶超世界水平，中国流通渠道必须走跳跃式发展之路。从20世纪80年代，中国就开始商品流通渠道的改革，其主要目的是为了“疏通”，是为了从根本上改变僵化的计划流通体制阻碍“货畅其流”，不能及时反馈市场信息和满足不断变化的消费需求之弊端。应当说，通过十多年的改革，这一目的已经基本达到。中国商品流通渠道的改革，应当进
2、入一个新的阶段，这一新的阶段的改革目标，不再仅仅是“疏通”，而应当是“优化”。即通过政策引导、法律规范和市场机制的共同作用，促使中国的商品流通渠道更加合理化、经济化、规范化、和现代化，更好的促进和中国社会和经济的健康发展。（二）意义为了加强中国企业的国际竞争力，加速中国企业尤其是中小企业发展的步伐，中国企业应进一步的加强对商品流通渠道的相关研究，努力探索、创造出与企业发展战略相匹配的企业流通渠道，进一步加强流通渠道管理，降低企业成本，开拓更宽泛的市场，提高企业的盈利水平和国际竞争力（三）相关企业流通渠道的研究1、关于流通渠道现状的研究电子商务与我国中小企业流通渠道拓展一文这出由于自身和外界环境
3、的原因，我国中小企业面临着种种流通渠道的困境。（1）内因首先，由于其产值规模小，占行业份额微乎其微，作为卖方中小企业在与买方较量时没有多少砍价权，往往只能成为价格接受者。同时，规模小决定了中小企业销产的规模不经济，因此它们只能依赖于传统的批发零售多环节流通渠道来销售自己的产品，但这层层环节进一步挤压了他们的利润空间。其次，中小企业往往饱受资金紧张之苦，它们在厂房设备、扩张投资和日常运营上面临资金瓶颈，更没有多余资金大力开拓流通渠道和开发市场。这意味着中小企业丧失了与终端顾客的沟通和接触渠道，在当今买方市场上使自己陷入产品流通上的被动地位。许多企业只得放弃自主开拓流通渠道和自主品牌，沦为大公司O
4、EM代工厂。此外，中小企业还往往缺乏流通渠道开拓的人才和经验。最后，对于在世界和中国方兴未艾的互联网和电子商务热潮，中小企业由于缺乏对相关硬件、软件和人员的投资实力和管理经验，很少直接从中受益。且网络经济比实体经济更注重信用，即使有个别中小企业花大钱投资建立了网站，由于缺乏大企业长期通过实体经济在顾客心目中培育起来的信用资本，它们收到的回报往往甚少，相反更被大企业抛在了数字鸿沟的后面。（2）外因我国批发业由于历史的原因长期不能得到大力发展，这进一步限制了中小企业的流通渠道空间，加深了它们对零售商的依赖。而且随着我国转入买方市场，零售商作为消费者的采购代理人，其渠道权力不断膨胀，中小企业更处于弱
5、势地位。另外，随着国内外零售业逐渐连锁化，其采购日益全国化甚至全球化，国内外知名大品牌企业往往借助自己的品牌、资金和技术实力与大型零售商结成战略合作伙伴，这使得中小企业成为零售企业供应商名单中可有可无的角色，其渠道地位更趋卑微，处处受到盘剥和歧视。（孙敏，2007）构建以市场为导向分销渠道的思考一文指出在经济发展、新经济的到来和经济全球化的趋势等外部因素对传统的分销渠道提出挑战的同时，传统的分销渠道自身存在的问题也日益突出。这些问题主要体现在以下几个方面（1）分销链条过长，渠道效率不高。传统分销渠道的链条过长，层次过多，有的多达一、二、三级分销商，使得协调环节增加，管理难度增大，影响了分销渠道
6、的效率。另外，冗长的分销渠道使得信息传递速度放慢，市场反馈迟钝。低级分销商跟不上厂家的步伐，无法及时、准确地了解产品的各种信息，而厂家也无法快速地对市场变化作出反应。最终，厂商自然不能方便、快捷、高效地满足消费者的需求。（2）渠道成本升高，销售利润微薄，分销渠道过长，销售环节和分销商过多，必然增加流通费用的支出。（3）信息渠道不畅，信息严重失真。在缺乏健全的信息传递机制的情况下，分销渠道越长，信息失真的可能性就越大。目前分销商良莠小齐，一些分销商往往不能提供产品在零售环节的销售状况资料，批发商也不能向厂家提供最能满足分销商、零售商需求的产品信息以及向厂家反馈顾客对产品优、劣势的评价。在分销商不
7、能提供及时、准确、有效的需求信息的情况下厂家往往不能科学、合理地进行计划、采购和生产经营活动。渠道内耗严重随着经济快速发展，市场上的产品明显供大于求，商家的力量不断增强。厂商为了争夺渠道主导权，双方或多方之间的控制与反控制的博弈愈演愈烈。（4）终端管理混乱，市场定位不清。大多数零售终端没有很好的顾客定位，不善于运用差异化细分的销售模式，不能够根据消费者的筹别化、个性化和多样化的需求来销售产品，满足消费者的需求。综上所述，外部经济环境的压力和分销渠道本身存在的问题都要求整合传统的分销渠道。（周奕刘风军，2003）3、流通渠道对策的研究当前工商企业营销渠道的矛盾冲突与对策研究一文指出1加强营销渠道
8、设计，建立高效的营销渠道系统。营销渠道系统的设计好坏对以后渠道的运作效率有很大的影响，一个高效的营销渠道系统来源于一个好的渠道设计。如果错误地选择中间商，某一地区分销过于密集，组织机构和功能重叠等都将有损于营销渠道系统的工作业绩。2优化营销渠道管理，增强营销渠道系统柔性。虽然渠道的管理和建立是长期的，但市场环境是变化的。企业为了应付变化了的情况，有时需要对渠道加以改进，使销售渠道更为理想。3实施产品差异化战略，培植顾客的品牌忠诚度。企业应努力提高集中化程企业规模，提高规模效益，增强企业实力，并重点扶持一批中间商，同他们建立密切关系以保持本企业在谈判中的优势地位，或保持其品牌的强大生命力，建立与
9、培养顾客牢固的品牌忠诚度。4推进关系营销策略，满足大客户的需求与欲望。企业组建高素质的管理人员和员工，专门为大客户服务，着重建立长期的相互信任的关系，提供令人满意的产品与服务，而不仅仅是物质利益上的刺激。由全体成员拟定并追求共同的目标，对商品流通的认识通过协商的办法合理分工，利用团体规范来使全体成员的行动有纪律。5加强渠道成员间的信息沟通，充分利用广告促销策略在所建立的战略伙伴关系中，应随时调整渠道成员之间不同的意见分歧，加强信息沟通使意见趋于一致。充分利用多种营销手段，直接控制销售渠道和销售活动，通过广告宣传，确立品牌声誉等方法直接影响市场和消费者的行动。（夏文汇徐刚，2001）。企业进入流
10、通终端的问题与对策一文指出1改造传统渠道，推动经销商进步。方式有厂商合作由松散型变成紧密的战略伙伴关系。由渠道领袖牵头形戒紧密的渠道联盟组织或经销商联谊会；由简单的契约型变成管理型、合作型关系；将原来较长、混乱的渠道网络变成扁平、垂直的渠道网络形态。2调整渠道策略。推进渠道多元化，建立多元化流通渠道。主要方式是通过深入的市场调研、渠道细分去寻找和建立能更好的控制零售终端的新渠道。江南某些村庄只通水路，因为通过船老大，能够把产品送到各个村庄，而且成本最低、最快捷，服务也最优良。不管是从人脉关系还是从运输途径都能达到最佳效果。（3）整合渠道，优化渠道功能。提高效率对未来快速消费品的渠道发展趋势的研
11、究，企业才能快速的调整自己的渠道策略，适应市场竞争变化。现在在快速消费品行业有一种新型的渠道优化模式，即弱化经销商的功能，加强企业对终端的公关和控制，建立企业与终端卖场的战略联盟，使经销商成为一个新型的物流配送商，不再参与产品的入场谈判、终端维护等，经销商只负责货物的配送，从而降低产品渠道的各项流通费用，提高渠道运作效率等。（4）伸向社区，直接面对消费者。面对终端陷阱这个复杂的难题，企业只要整合就一定能够从终端陷阱中成功地突围。在终端竞争过于激烈“千军万马争过独木桥“与他人直接、单一地硬拼终端，通过建立一种适合本公司产品的多元化销售的方式，成功地走出了终端。终端并非渠道的终点，在终端竞争日趋激
12、烈、终端门槛越来越高的情况下，有些企业为了进一步寻求竞争优势，跨越终端直接做社区销售成为当前营销的一大亮点。总之，终端市场的运作是生产与批发企业的关键问题；如何更便利地占领终端，发挥终端的有效作用，是值得企业和理论工作者研究的课题。当前市场的细分越来越细，正确解决流通领域的问题，有助于提高企业的竞争力和市场经济的发展。（张贵华,2005）4、运用电子商务拓展流通渠道的研究基于电子商务平台的供应链管理一文指出基于电子商务平台的供应链管理优势主要表现在以下几个方面1有利于开拓新客户和新业务。企业实施基于电子商务平台的供应链管理，不仅可以提高整个供应链的效率，实现企业的业务重组，而且保留了现有客户。
13、由于可以提供更多的功能业务，这必然也会吸引新的客户加入供应链，同时也带来一些新业务。2有利于分享信息。现代电子商务除了利用INTEMET和WEB实现对消费者或客户的销售，更综合所有商业网络中企业的信息来共同实现差别化的服务。如今我们正处在一个信息极度丰富的时代，企业可以通过信息系统将一些极为重要的数据，诸如现金流和定单管理信息传递给网络中需要这数据的企业和个体，而且市场竞争的压力也促进企业不断改进这种信息共享的水平。随着信息实现强有力的衔接，企业运作就实现了高度的弹性化，能够更及时满足消费者的偏好以及供应商的供货情况，同时也便于让顾客网上订货并跟踪订货情况。3有利于企业组织结构的精细化和营运绩
14、效的提高。电子商务的发展的最大的特点是实现了经营的网络化，这里指的网络化是指交易物流系统的计算机通讯网络实现连接，同样上下游企业之间的业务往来也要通过计算机网络来实现。由于现代电子商务是通过业务外包是组合整个供应链的，单个企业的组织结构呈现出精细化、高效的特点。这种精细化和高效主要表现在原来的组织由于全部业务的内部运作，造成组织庞大、从业人员增加、管理层次增多，造成经营效率偏低，而现代电子商务由于借助电子信息网络将各种不同的技术、技能有机地进行集成，不断降低运营和采购成本，大大提高了运营绩效。（石磊杨放敏，2010）中小企业电子商务运用现状及对策研究一文中指出中小企业发展电子商务的对策建议（1
15、）消除观念误区。一方面中小企业不应把电子商务看成神秘的高新技术过程。不能把它当作纯粹的技术解决方案，更不要等到单证传递与电子支付的安全性得到保证，所有的标准已经统一以后，才考虑到本企业的发展战略。那样将远远落后于先行者，可能失去大好机遇。另一方面，中小企业发展电子商务的时机也并非越早越好。它取决于企业的业务需求、人员品质、投资能力以及技术市场状况等诸多因素。既不能观望等待，坐失良机，又不能急于求成盲目投入。（2）积极创造条件，循序渐进。首先要建立企业内部的信息，办公、业务和管理等事务实现数字化和网络化，实现企业内部的高效运转。然后再利用互联网建立企业到企业以及企业与顾客的商务沟通，只有当企业内
16、部的问题较好地实现信息化处理与供应商连接，才能建成广域网，增大企业的信息处理面，更大限度地提高业的运营效益。再进一步，才能通过网络营销把自己的特色产品，特色服务卖给更大范围市场的顾客。（3）重视人才开发，在企业电子商务的建设过程中，必须有企业领导和业务人员实质性的参加与介入，才有可能对企业的作业流程和管理体制进行改革，才有可能使企业电子商务建设落到实处。为此，不断提高企业员工的素质以适应电子商务环境下的生产经营和管理工作就显得至关重要。（4）重在应用。企业建成网络系统以后，一定要使其充分发挥作用，在加强信息加工处理能力的基础上，逐步实现业务处理自动化、电子化、科学化，以充分发挥电子商务对提高企
17、业竞争力的功能。（5）政府应对中小企业发展电子商务的提供必要支持，政府应运用先进技术，加快对现有信息网络的升级改造，加快信息传输平台、多媒体宽带网。数据库的建设和完善，扩大规模容量，提升层次和服务水平，提高信息资源，数据库的上网率和微机联网率，尽快形成迅捷畅达、宽带化、智能化、个人化的信息传输平台和传输网络，积极创造条件。尽早规划建设专门为中小企业服务的全国性、地区性中小企业信息网。政府应采取措施帮助中小企业之间以及中小企业与大企业之间建立更多的联系，鼓励大中小企业之间合作。事实上，我国企业发展电子商务的道路还很长，在必要的条件尚不完备的情况下，中小型企业可以从一些简单的网络交易活动开始，介入
18、到电子商务中来。企业要理智而不是盲目地，积极但不主动地发展网络经济。相信随着网络的普及，网民数量的增长，民族文化素质的提高，中国的电子商务将得到更大的发展。总之，在国内中小企业的电子商务之路还很长，对发展前景光明的电子商务行业来说，在中国加入WTO以后如何尽快使全国企业总数98以上的中小企业走进网站，走进电子商务走进世界市场，已成为摆在中小企业管理者面前的一个现实问题。（顾晓艳，2009）企业自建电子商务平台的研究一文中指出企业自建电子商务平台必要性企业开展电子商务的过程中需要电子商务平台的支撑，然而我国相关的法律、法规还在不断完善，还跟不上电子商务的发展，经济、安全、有效的电子商务平台显得日
19、益重要。企业建立自己的电子商务平台，充分应用电子商务平台，可以使企业在平台上实现企业内部信息交流；在平台上通过网络搜寻迅速获得最新的商业信息；在平台上发布信息，建立网上品牌，保护企业的无形资产。通过企业自己的电子商务平台参与国际、国内市场竞争，为企业创造经济效益，才是真正的强者。因此，在这个信息时代里，着眼于长远发展的企业建立一个属于企业自己的电子商务平台是非常必要的。（李亚琳黄龙岗，2007）4、总结部分现阶段企业商品流通渠道大致可分为三大类第一，产销合一的渠道，亦称产销直接联系的渠道。即由生产者把商品直接卖给消费者，不需要商人或商业部门在买卖中间作媒介。第二，产销分离的渠道，亦称商业渠道。
20、即由商业部门组织商品流通的全过程。商品生产出来以后，先由商业部门收购进来，经过运输、储存、加工等环节，然后再转卖到消费者手中。第三，产销结合的渠道。即由生产部门和商业部门先后有序地共同组织和完成商品流通的全过程。商品生产出来以后，先由生产部门的推销机构完成一段商品流通过程，再由商业部门继续完成商品流通的其他过程，直到最后卖给消费者。在社会主义条件下,组织社会商品流通,一般是根据商品生产和消费的特点，根据商品本身的物理、化学性质和节约商品流通费用的要求，选择合理的商品流通渠道。国内学者对企业流通渠道的现状，问题及对策等相关问题的研究为本课题的研究提供了参考和借鉴，为本论文的写作奠定了一个良好的基
21、础。综合各有关企业流通渠道方面的研究，尚存在以下不足一是对企业流通渠道的研究没有考虑到具体小市场环境因素的影响。二是对于新建企业如何选择和管理商品流通渠道的相关问题研究甚少。由于我国的市场经济的建立和发展的时间还不长，目前，对企业流通渠道方面尤其是中小企业和新建企业的流通渠道方面的相关研究还不是特别成熟和深入，无论是理论研究还是实践探索都不是很成熟，所以应该不断的进行相关的理论研究，并将已有的理论知识运用到实践中去，在实践中不断丰富理论。因此，研究企业流通渠道问题，应从具体的实际问题出发，寻找其中切实可行的可帮助企业完善流通渠道，降低企业成本的办法，从而寻找出实现企业利润最大化的企业流通渠道的
22、改进方案。二、研究的基本内容与拟解决的主要问题（一）研究的基本内容1、我国企业流通渠道的总体现状2、我国企业运用电子商务拓展流通渠道的现状3、分析洪飞铸造企业流通渠道存在的问题4、针对洪飞铸造企业流通渠道存在的问题，提出相应的对策（二）拟解决的主要问题通过对洪飞铸造企业流通渠道的现状调查，结合文献和调查所得数据，希望能够对洪飞铸造企业流通渠道存在的问题提出一些切合实际的可行性建议。三、研究的方法与技术路线（一）研究方法1、文献研究法通过书籍和网络查找相关的文献资料，并进行整理；2、调查法对洪飞铸造企业原有的流通渠道的相关资料进行详尽的搜集并进行系统的研究，找出利弊。3、对比研究法。将国内其他企
23、业流通渠道情况与洪飞铸造企业的流通渠道进行对比，得出两者的优劣势，吸取好的改良经验。4、访谈法通过对洪飞铸造企业的领导者和管理层进行沟通，听取他们对现有流通渠道的评价。（二）路线研究1、查找相关文献资料，分析整理资料，确定论文框架。2、分析洪飞铸造企业现有流通渠道存在的一些不足与根本原因；3、综合所有文献与调查所获得的材料，探寻适合洪飞铸造企业发展的流通渠道，提出合理化建议。四、研究的总体安排与进度2010101720101122完成毕业论文选题2010102520101230完成文献综述、开题报告及外文翻译2011021520110307完成毕业论文初稿，确定实习单位201103082011
24、0504毕业实习，结合实习修改毕业论文2011050520110510毕业论文定稿五、主要参考文献查阅资料调查研究分析资料撰写论文1周奕，刘风军构建以市场为导向分销渠道的思考中国流通经济，20035P49522杨慧试论中国流通渠道的变革趋势当代财经，200611P59653孙敏电子商务与我国中小企业流通渠道拓展科技情报开发与经，200711P2462484夏文汇徐刚当前工商企业营销渠道的矛盾冲突与对策研究营销管理，20013P28315张贵华企业进入流通终端的问题与对策商场现代化，20051P15176石磊杨放敏基于电子商务平台的供应链管理市场周刊理论研究，20106P34357顾晓艳中小企业
25、电子商务运用现状及对策研究商场现代化,20092P1521538李亚琳黄龙岗企业自建电子商务平台的研究商场现代,200712P1289王可维黄月英营销渠道冲突及管理策略现代企业，20082P626310符凡信息社会中企业商品流通渠道的再造经济师，20087P24024111王之泰供应链流通渠道的创新中国流通经济，20023P91112汪青云，曾振华电子商务促使企业经营管理模式变革企业经济，20028P12112213易法敏电子商务平台理论综述商业研究，20102P20620814庄尚文流通渠道及其主导权研究评述与展望世界经济与政治论坛，20085P20620815方志梅，叶飞帆敏捷制造环境下供
26、应链管理的几个新问题科研管理，20024P9810216周发明中外农产品流通渠道的比较研究，20065P11712017王晓东商品流通渠道的整合与优化经济理论与经济管理，20037P414418潘平子新形势下流通主渠道的发展和重塑商业研究，20006P14014119曹静，方名山关于我国流通渠道控制模式发展的研究上海商学院学报，20082P444920ENRICOSANTARELLISAMUELEDALTRI，THEDIFFUSIONOFECOMMERCEAMONGSMESTHEORETICALIMPLICATIONSANDEMPIRICALEVIDENCE，SMALLBUSINESSECONOMICS，200221HERBERT,PURCHASING,SALESANDLOGISTICS,COMPREHENSIVELOGISTICS2009PARTI,427435,22RICHARDMETTERSAESTEVEWALTON，STRATEGICSUPPLYCHAINCHOICESFORMULTICHANNELINTERNETRETAILERS，SERVICEBUSINESS，2007
