1、XX不锈钢营销公司 商业计划书 1 XX 不锈钢 销售 公司 商业计划书 第一部分 公司基本情况 . 6 第二部分 不锈钢焊管市场及前景 . 19 第三部分 市场营销规划 . 37 第四部分 投资估算 . 56 第五部分 风险分析与控制 第一部分 公司基本情况 第一章 公司概述 XX 不锈钢 销售 公司是由 XX 有限公司出资创办，专业生产 304 不锈钢焊管( 圆管 : 9.5mm- 219mm, 方管 :10*10mm-100*100mm, 矩形管10*20mm-100mm*200mm,厚度有 0.4mm-4.0mm)的 销售 公司。 初期，力求开发 和开拓 新市场，将我们的目标市场重点定
2、位于 早期与总公司有业务往来并流失的客户 。成长期之后，我们将不断 挖掘潜在客户 ，通过较强营销力度将目标 客户群 进一步扩展。 第二章 公司组织结构 1.2.1 根据公司的运作需求，其组织结构图和分工如下： 1.2.2 公司 职能 总经理 总经理 销售 经理 业务员 业务员 业务员 XX不锈钢营销公司 商业计划书 2 从宏观上负责公司内部日常管理以及监 督各部门工作 营销经理 负责调查并收集市场信息、对市场发展前景进行预测 负责市场战略和发展规划的制定 负责业务员的招聘和培训 负责销售方案的策划 和 管理 负责产品的宣传和市场的开拓，并建立完善的市场营销体系 业务员 负责销售方案 的 编制和
3、 执行 制定营销计划，达成销售目标 第三章 公司管理 1.3.1 据本公司的销售情况及公司运作的特点，公司采用的是高弹性薪 酬模式的薪酬制度体系。 具体情况如下表 从本公司的实际来看， 年底 公司将预备一部分的资金用于员工 分红 ，具体方案设想： 年底公司拿出 净利润的 5%根据员工业绩用于分红。 每完成一笔业务，给与员工 销售毛利润 30%的提成，在经济上给与激励。 1.3.2推行认股权证，使每一个公司员工的利益都与公司紧密相联，使得员工和公司连成一体。从而增强员工的使命感，责任感，对公司的绝对忠诚以及增强主人翁地位。 第 二 部分 不锈钢焊管 市场 及前景 第一章不锈钢焊管市场背景分析 2
4、.1.1 不锈钢焊管的产业特点 随着我国经济建设的快速发展，不锈钢的消费量不断增加 ，其中不锈钢管的薪酬构成 基本工资 销售 毛利提成 完成条件 所占比例 0 40% 无 1200元 30% 每月完成销售毛利 12000元 XX不锈钢营销公司 商业计划书 3 需求量同样日趋扩大，市场前景看好。不锈钢焊管目前主要用于城市景观、建筑装饰行业上，年消耗量在 70 万 吨 左右。 不同质量、品种和规格的 304 不锈钢管 需求均相应增长。 其中 25%的不锈钢焊管的产量用于石油、化工、锅炉制造、化肥生产、航空和核电领域， 60%用在食品加工、制药、造纸和环保方面。 目前中国的不锈钢焊管市场有如下几个特
5、点： a、 中、低档次标准的不锈钢装饰焊管市场供大于求。 b、不锈钢 焊管市场竞争激烈 , 不锈钢焊管生产线近 600 条，年生产能力 80万 t 以上，大于需求。产量达 5000t 水平的企业很少，多数是年产 2000t 以下的小厂。 c、 在不锈钢 焊 管产品的规格方面：一般用途的中小口径不锈钢 焊 管的生产能力大于市场需求；大口径、高要求的不锈钢管，市场供不应求，缺口较大 。 2.1.2 不锈钢 焊管产量变化情况 2009 年，随着经济的回暖，我国不锈钢 焊 管产量和销量逐渐提高， 2009 年上半年国内不锈钢焊管产量达到 60 万吨， 2009-2010.4 国内五大钢厂 （ 国内永大
6、、百年卓越、久立、宇航星、武进 ） 锈钢焊 管产量走势见下图： 月份 产量（吨） 月份 产量（吨） 1 月 9930 9 月 16100 2 月 10180 10 月 15200 3 月 16000 11 月 14600 4 月 18500 12 月 15600 5 月 18400 10.1 月 15300 6 月 17700 10.2 月 13950 7 月 17600 10.3 月 15000 8 月 18300 10.4 月 15700 XX不锈钢营销公司 商业计划书 4 2009-2010.4国 内五大钢厂（国永、百年卓越久立宇航星武进）锈钢焊管产量走势1018013850150001
7、570015300156001460015200161001830017600177001840099301600018500020004000600080001000012000140001600018000200001月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月10月11月12月10.1月10.2月10.3月10.4月产量（吨）从上图看出，由于金融危机的影响， 09.1 月份全年最低点为 9930 吨 ， 持续增加至 09.4 月份 18500 吨，增幅为 46.3%， 09.5 月份小幅降低至 18400 吨，降幅 0.5%，接着阶段性波动至 09.11 月 14600 吨，整体降
8、幅 26%,从进入 2010 年后， 最低产量为 2 月的 13850吨 ， 3 月和 4 月缓慢恢复 。 2.1.3 300 系焊管仍是主流产品 镍价不断的上涨，催生了 200 系列低镍产品的出现。于是，在许多领域， 200系产品都在某种程度上替 代 300 系产品。在 不锈钢 焊管方面， 尤其是 装饰焊管方面尤其明显。详见下图： 2009-2010.4不 锈钢焊管分材质生产比例变化情况31% 30% 30%0%4%30%28% 28%26%4%26%31%33% 32%30%32%69% 70% 70%100%96%70%72% 72%74%96%74%69%67% 68%70%68%0%
9、20%40%60%80%100%120%1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16200系 300系2.1.4 不锈钢焊管产地比较集中 从 2009 年不锈钢焊管产量区域来看，华东和华北的产量占据了全国的 7 成以XX不锈钢营销公司 商业计划书 5 上。 2009 年全国不锈钢焊管累计产量区域分布华北 , 45.57%华东 , 25.45%东北 , 7.65%华中 , 3.83%华南 , 5.58%西南 , 10.17%西北 , 1.75%2.1.5 2009 年 （五钢厂） 国内不锈钢焊管下游需求数据 2009 年 (五钢厂 )不锈钢焊管下游需求数据 分 类
10、 基 准 用途分类 单位：吨 2009 年 生产设备 内需 1 化学工业 6143 2 纺织纤维工业 803 3 纸浆、造纸工业 1982 4 药品工业 1098 5 食品调味品工 业 3097 6 LNG 1303 7 原子能 966 8 电力工业 896 9 公害治理 1520 10 出口设备 4734 11 其他 产业 17973 12 商店销售 50016 耐用消费品 内 需 13 水道及室内配 管 5449 14 汽车排气筒 28410 15 结构、装饰、 其他 4573 16 其中装饰用 22751 XX不锈钢营销公司 商业计划书 6 由上面数据和 2009 年五大钢厂的产量得到，
11、再根据 2009 年不锈钢焊管产量 120 万吨，得出“ 14-16”，共占据了约 44 万吨 （保守估计），但 2009 年实际上用于 城市 景观、建筑装饰行业上，年消耗量在 70 万 吨 左右 。 2.1.6 2009 不锈钢装饰焊管的市场需求区域分布 2009 年中国不锈钢装饰焊管市场需求区域分布华北 , 12.57%华东 , 28.45%东北 , 14.65%华南 , 22.58%西南 , 7.00%西北 , 14.75%从上图得出，华东和华南地区基本上就消费了装饰焊管的 50%左右。 2.1.7 2009 不锈钢装饰焊管的 行情 2009 年的 不锈钢焊管 市场价格走势与无缝管比较类
12、似，亦是有涨有跌。其价格走势的取决因素除了市场供求关系之外，虽然不是直接取决于镍市行情，但其上级材料板材的价格却也是直接跟镍价走势有这千丝万缕的关系，这也就 导致了镍价行情对焊管市场的重大影响 2009-2010.4年 不锈钢焊管行情（以温州不含税为例）193231839316613179171759720032193672289821483205001973321250194942425022500224500500010000150002000025000300001 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 10.1 10.2 10.3 10.4价格（元/ 吨）1.2.8 根据上
13、述不锈钢焊管的市场分析，进行如下的销售预测， XX不锈钢营销公司 商业计划书 7 年份 2010 2011 2012 2013 2014 销售量（吨） 180 1080 1800 3000 3000 第 二 章 竞争分析 SWOT 分析 内部环境 内部优势 a. 拥有良好 和稳定 的生产 资源 b. 拥有一定的客户资源 c. 拥有行业经验丰富的高层 d拥有一定影响力的品牌 内部弱点 a. 创业成员 行业 经验不足，需要一个时期的摸索 b. 为占领更广阔的市场的要求，公司需要投入 一定 的人力、物力、财力用于 开拓市场 c. 对于完整的 营销网络创建 ，我们缺乏更强大的 营销 团队 外部环境 外
14、部机会 a. 国家经济向好 ， 不锈钢焊管的 市场日益庞大 b. 中国的城市化进度继续加快，建筑装饰需要更多的不锈钢焊管 c. 商用车的产量将需求大量的不锈钢焊管 d不锈钢焊管的生产企业较多，但有影响力的企业较少 外部威胁 a. 行业竞争压力大 b. 无 完善的销售网络 c. 由于消费者对现有品牌的偏好与客户忠诚度，可能会为销售的 壁垒 第三部分 市场营销规划 第 一 章 销售队伍的建设 3.1.1确定销售队伍 目标 年份 2010 2011 2012 2013 2014 销售量（吨） 180 1080 1800 3000 3000 3.1.2确定销售队伍 公司设立 1名营销经理， 3名销售人
15、员。 3.1.3销售代表的训练 进行专业知识和相关的销售培训 3.1.4规划销售队伍的结构 销售经理 业务员 业务员 业务员 XX不锈钢营销公司 商业计划书 8 3.1.5管理销售队伍 对业务员的销售结果和销售过程进行管理 详见销售队伍的建立和管理程序 第 二 章 市场发展和营销模式 3.2.1 公司营销市场发展方向 以上海为中心，向华东地区辐射。并且依靠我们分布于华南、北方 的二个营销网络，向周边省市拓展。 3.2.2产品主要销售模式 内容 时间表 销 售 模 式 完全直营制 2010-2011 直营制 +办事处 2012-2013 直营制 +办事处 +经销商 2014及以后 公司直销 优点
16、：直销的方式能节约销售成本，提高销售效率和销售额。 缺点：无法对客户进行维护，无法了解客户的任何变化。 办事处 优点：客户直接面对客户，并能提供给用户相应的服务支持 缺点：对总公司增加一定的费用 经销商 优点：客户直接面对客户，并能提供给用户相应的服务支持 缺点：需要增加一定费用， 而且有客户流失的风险 第 三 章 营销目标 3.3.1 2010年营销 目标 在公司成立之后，经历 3个月的熟悉和适应不锈钢焊管行业之后，我们将向市场推出公司品牌 ， 进入品牌宣传阶段，同时开发相应的客户，在还没有稳定的客户源的时候 ，我们争取通过 开发原来的一定客户资源， 2010年完成 180吨的销售。 3.3
17、.2 2011年 -2012年营销 目标 当公司进入稳定期和上升期后， 具有稳定客户源后，我们将开发潜在客户， 随着客户的开发和市场的发展，我们预计 2011年销售不锈钢 焊 管 1080吨， 2012年为 1800吨。 3.3.3 2013年和 2014年营销目标 随着公司各方面的运作成熟后，将可以降低产品成本，获得市场份额的增加，随着客户对公司品牌的认可和公司品牌影响力的增加、公司在营销上的投入和营销网络的健全 ，预计2013年和 2014年的销售不锈钢焊管 3000吨。 XX不锈钢营销公司 商业计划书 9 第 四 部分投资估算 4.1总投资估算 总投资估算 第一年 第二年 第三年 第四年
18、 第五年 序号 项目 金额（元） 详细 一 固定资产投资 1 生产设备 0 2 厂房 0 2.1 办公楼租金 48,000 48,000 48,000 48,000 48,000 房租 4000/月 3 办公、运输设备费（除去办公楼租金） 18,100 网络 1800 电话 1800 打印机 2000 复印机 5000 传真机 1500 办公桌椅6000 二 开办费（培训费 、水电费 等其他费用） 3,000 培训费和水电费 3000 合计 69,100 48,000 48,000 48,000 48,000 三 销售费用 1 市场营销人员工资、福利费 73,200 73,200 73,200
19、 73,200 73,200 月工资 1200,3 员工， 1年，年底奖金 10.000 2 广告费 0 3 其他费用 14,940 14,940 14,940 14,940 14,940 午餐补助 15*3/天，电话补助 100*3/月 合计 88,140 88,140 88,140 88,140 88,140 4.2 预计五年的销售收入 ，预计毛利为 1200元 /吨 年份 2010 2011 2012 2013 2014 销售量（吨） 180 1080 1800 3000 3000 毛利（万元） 12.6 129.6 216 360 360 去除总 投资估算 、 员工的提成 和年底员工的
20、分红 ，预计公司未来五年利润如下表 年份 2010 2011 2012 2013 2014 按照销售毛利 30%提成 22762 761007 1335567 2293167 2293167 按照销售毛利 40%提成 43282 678927 1171407 1992207 1992207 XX不锈钢营销公司 商业计划书 10 第 五 部分风险分析与控制 第一章市场 开拓风险 风险分析： 新公司在成立之初 能否顺利 打开 市场是一个头等问题。我们的 公司 才刚刚成立，还没有建立起一定的客户基础， 因此在刚进入 市场时可能会出现无人问津的情况。 其他厂家 成本与价格更具优势。 风险应对： 1.
21、因为 XX在早期很多有往来的，但现已有流失的客户群，只要我们能重新与其建立起业务往来，就可以帮公司度过成立之初的不稳定期 。 2. 据市场分析， 由于中国的城市化进程还有更大的发展空间，因此对不锈钢焊管的需求量会增加，因为我们将会有更广阔的发展空间。 3. 分析 与 市场竞争对手 的区别 ，我们将采取独特的营销模 式，找准目标市 场，抓住重点客户，开展关系营销，与重点客户建立战略联盟， 将对我们未来市场稳定和开发都将起到很关键的作用。 第二章经营风险 5.2.1 价格和 成本风险 风险分析： 目前市场上的价格竞争较为激烈，未来的上游原材料成本的增加将会缩小我们的利润空间， 这是我公司面临的主要
22、风险。 风险应对： 1、寻找多家 板材 供应商，将每家供应商的报价与材料质量进行一一评价，从中 选出最具吸引力的供应商 ，以保证我们产品质量和价格具有高竞争性。 2、采用 电子商务和网络广告，减少业务开资和开发客户的部分成本 。 3. 定期进行 市场 行情 分析，了解市场动态， 对 各种不确定因素进行预测分析，及早把握市场先机，制定适合的 价格 策略。 第 三 章对公司关键人员依赖的风险 风险分析： 作为一个新成立的公司，会在培养人才方面投入很大，而且员工也会在较短时间内掌握客户资料，员工的快速流失 会给企业带来致命的危险。 风险应对： 1. 公司应采取激励员工的政策，设定与工作能力相符的薪酬制度和年终奖金制度，并鼓励职工购买公司的期权，使公司经营业绩与他们的利益挂钩。 2. 营造良好的公司环境 ，建立良好的信息沟通渠道， 建立“以人为本”的企业文化 ， 让员工 有一种家的 归属感，形成强大的凝聚力。 3. 定期给公司员工进行培训，培养出更多适应企业发展的多元化的人才，使他们不断实现自身价值，并更好地为企业服务。
