1、 - 1 - 金玉堂 -三七专卖 商 业 计 划 书 市场营销一班 第五小组 - 2 - 目录 第一章 企业介绍 - 一 . “金玉堂”简介 - 二 . 模拟公司概况及其组织架构 - 三 . 公司的发展规划 - 第二章 产业分析 - 一 .产品 - 二 . 门店优势 - 三 . 销售的范围 - 四 . 我们的障碍 及 克服 方法 - 五 . 市场定位策略 - 六 . 经济发展对该产业的影响程度 - 七 . 该产业的销售额 及 价格趋势 - 第三章 市场分析 - 一 . 选择目标市场 - 1地理区域 - 2. 主要消费者 - 3. 次要消费者 - 4. 其他 - 三 . 市场定位策略 - 四 .
2、 SWOT 分析 - 五、竞争对手分析 - 第四章 营销策略 - 一、专业线营销策略。 - 二、人性化营销策略。 - 三、借势营销策略。 - 四、增加特色业务策略。 - 五、产品明星策略 - 六、销售队伍的基本情况 /规模 - 第 五 章 企业的管理 - 第 六 章 财务管理 - 第七 章 风险投资 - 附录 企业的运营运作 - - 3 - 金玉堂商业计划书（摘 ） 近 年来，随着 人们 生活水平的不断提高，物质生活得到了前所未有的高涨，工作者、商人、白领、高干等等这些有着良好条件的人在饮食方面的不注重，影响了自身的健康，心脑血管、肥胖等等这些和饮食有关的疾病越来越多，在人们看来，一副好的身体
3、来的比什么都重要。 一、公司介绍 我公司是由六个人组成的公司， 本着 “以科技为先导、以质量为灵魂、以创新为动力 ”的运营原则， 着力于昆明，面向多个省市，提高“金玉堂”的知名度，和研究云南昆明消费环境。和这一特定的消费群体的消费心理、消费偏好做了细致而深入的市场调研分析，在此基础上确定品牌推广的营销战略。 （ 一）公司经营理念 绿色，时尚，健康 （二）公司定位 三七作为能够在心血管疾病的预防与治疗的最好药材将有很好的前景，因此我们决定运作一间以三七为主导，各类有关三七制品，礼品，加工品为一体的实体店经营企业。 （三）公司选址 “金玉堂”始建于 2011 年，是一家专门经营与三七有关一切商品。
4、实体店坐落于云南省昆明市菊花村。拥有 XXXX 平方米的门面，是一家服务全面，质量最优的药材店面。 二市场分析 （一）行业背景及市场发展潜力分析 在我国，礼品已是家喻户晓送礼的必备之品。我认为我们公司的理念可以做到这点把健康和时 尚的理念用在礼品三七的礼品包装盒上。在这个不是很激烈的市场环境下，我们公司的产品可以给消费者带来新的时尚感。 （二）目标市场分析 据我们调查，昆明这个市场尚未饱和，也是我们的目标市场，在这几年中我们都有可能作为我们的主场地，云南这个地方是三七出产最好的地方，在接受上比较容易，省去我们很多的麻烦。而且离三七的产地很近，减少了运费上的不必要付出。 （三）竞争分析 在我国甚
5、至我省做的最好的就是特安纳公司，他是我国在三七方面较有一定分量的公司，也是我们的竞争对手，在许多方面是我们学习的地方。在这个激烈的社会静这个中，我唯一能做得好的就是在我们服务和质量上加强，我们要- 4 - 做到更细更精准。由于市场上的做三七的没有一个全面的公司，我认为我们有可能是这个市场做得更好。由于这个市场做得不是很多，我们可以抢得先机，在价格的方面我们比专业的点少一些，就可以赢得市场的顾客。 三、营销策略 1、 专业线营销 策略。 突出的还是体验营销 （免费体验活动 在消费者的感官、情感、思考、行动和联想等五个方面 ， 推出一系列的活动 ） 和深度营销 (拥有客源之后，总会再推出一系列的扶
6、持活动 比如 促销，即针对产品的促销方式 ) 2、人性化营销策略。避免 病 症恐吓 、 过度承诺 、 浮夸热销 、 八卦新闻 等等，做到给顾客较为真实的第一映像。 3、借势营销策略。借品牌、销售繁荣区等等。 4、增加特色业务策略。例如 :店面专家坐镇（专业咨询）、市区送货上门、与餐馆联合等等 5、产品明星策略。 产品包装，精美、新颖、时尚，有档次，够品味 、 产品功效过硬、 突出产品卖点产品概念有新意 。 四、组织与管理 公司是扁平化结构，总经理部下有五个部门，分别是市场部，财务部，策划部，推广部，采购部。 五，财务计划 我们预计投资 60 万，在五年之内收回成本，据最保守的估计，据此第一年我
7、们的 年收入为 15 万左右，销售成本在 10 万左，第二年有可能增长的可能性。 第一章 企业介绍 一、 “金玉堂”简介 “金玉堂”始建于 2011 年，是一家专门经营与三七有关一切商品。实体店坐落于云南省昆明市菊花村。拥有 XXXX 平方米的门面，是一家服务全面，质量最优的药材店面。 二、 模拟公司概况及其组织架构 1、 总述 我们以“金玉堂”为饮食对象，结合本组人才力量和所学专业知识，结合网络以及云南消费人群的饮食理念，进行市场调研，塑造品牌形象，提高品牌知名- 5 - 度。 2、 公司概况及组织架构 （ 1） 公司名称：“金玉堂”个体经营户 （ 2） 公司住址：云 南省昆明市菊花村 （
8、3） 法定代表人：苏慧 （ 4） 注册资本： 60 万 （ 5） 企业类型：三七药材批发零售服务为一体的个体经营户 （ 6） 经营范围：三七，三七成品，三七制品，三七礼品及其三七的加工。 （ 7） 成立日期： 2011-3-15 （ 8） 企业宗旨： 以科技为先导、以质量为灵魂、以创新为动力 （ 9） 企业定位：“金玉堂”有限公司 是致力于药材行业的策划推广的功能企业，致力于改善国人健康问题，本着为消费者服务的心态，塑造健康生活风尚，打造一流的健康食品礼品品牌。 （ 10） 企业文化 ：我们致力于打造一支富有沟通力、创新力、以及富有激情的团队，本着求真务实，追求卓越的精神，实现我们从实践中找真
9、知的目标。 （ 11） 公司经营模式：个体经营户 （ 12） 公司组织架构及职能简介 管理部：负责人 苏慧 1、负责本次策划的统筹管理，作为本公司与其他部门联系的桥梁，在各部门负责人的协同下制定计划和工作，明确公司的发展方向以及目标。领导团结各部门成员，树立品牌形象，实现公司战略目标。协调公司内部各部门的工作进度，促进成员间的相互合作。 2、负责本公司的外联工作，与商家联系、协商，签订关于品牌推广协议，协调本公司与商家之间 的沟通。 策划部：负责人 周琴 负责整个公司的总策划。包括策划书的撰写、营销战略制定等。 市场部：负责人：邱丽娟 1、主要负责公司门面的一切销售工作，在现场销售之前增加工作
10、人员对产品的认识，强调团队合作的精神； 2、进行市场调查、市场分析、营销目标、策略和现场促销等方面的工作。 - 6 - 推广部：负责人 冯红 负责推广活动中的各项宣传工作， 制作各种宣传品，包括宣传单张、海报的设计和张贴，以及公司门面现场的宣传布置等。 目标是提高品牌的知名度，树立我公司品牌的良好形象，力求形成良好的品牌效应。 财务部：负责人 郗敏 1、负责本次策划活动的财务管理工作。包括收入支出的预算、宣传、外联等各方面的财务支出的核对记录、以及现场销售的帐目管理等； 2、公司当天的财务统计、当天销售过后的财务分析、公司营销活动后的统计以及利润的分配等。 采购部：负责人 黄柳 1、负责货源的
11、供应，采购谈判等等过程。 2、负责本公司的后勤工作，跟进每个部门的工作进度，负责同每个部门的成员公司所做的决策，通知成员开会。 三、 公司的发展规划 1、长期目标 公司 本着 “以科技为先导、以质量为灵魂、以创新为动力 ”的运营原则，缔造“金玉堂 ”之卓越品质。 使之成为 一个 知名品牌 ，同时打开消费者市场，将“金玉堂”旗下的一系列商品打入百姓家，力创 成为 云南及中国的一个 知名品牌。 2、短期目标 （ 1）品牌效应 迅速切入昆明市场，提高“金玉堂”在消费者群体的品牌知名度和影响力，塑造一种“预防、健康、保质保量和方便 快捷 ”的形象。 （ 2）销售目标 预期在三天现场展销期间达到销售量为
12、件，预计销售额为元，预计毛利元。 第二章 产业分析 一、 产品介绍 - 7 - 三七花：每年 6-8 月份采摘，是整株三七中药用价值最高的三七皂苷含量最高含量高达 13%以上，当然年份越长的三七越好，如三年花，四年花等，主要用于降血压、降血脂。 三七根：植于三七土部 ,性味味苦涩，性凉。功用主治理气，收涩，消肿。治 痢疾 ，腹泻，喉炎，劳伤， 跌打损伤 ，红肿疼痛，痛痒。 三七粉：三七的头磨成的粉 ,药用价值紧仅次于三七花主要用于 心脑血管疾病 。 二、 优势 - 8 - 我们有自己专门卖三七产品的门店 有自己的产品 三、 销售的范围 我们的销售范围是 :以文山州为根据地，主攻昆明市场，辐射全
13、云南省的各个地区。 四、 障碍及克服方法 今年 6 月 1 日实施的食品安全法规定，生产经营的食品可添加既是食品又是中药材的物质。但是三七目前还没有列入卫生部的 “既是食品又是药品的物品清单 ”。这意味着，三七只能作为保健品或药品原料，而作为为食品在流通领域中仍然 “四处碰壁 ”。 我们了解到，目前三七产品主要包括药品、保健食品、日用化妆品、食品和工艺品五 大类产品，文山已登记注册的加工企业有 19 户，但拥有含金量最高的“药 ”字号批文的仅五家。余下 14 家生产的三七产品只能被归入食品类。 由于三七 “药食同源 ”的性质没有得到法律承认，作为文山三七制品的 “主力军 ”的三七食品销路始终打
14、不开，甚至被当做假冒伪劣产品。 2003 年，文山一家公司生产的三七茶本来已进入全国 38 个城市的超市，但产品遭到查处引起全国- 9 - 退货，还被罚款几十万元； 2006 年，云南一家制药公司为一家航空公司供应三七含片，销售不到半年被乘客起诉，称该公司在食品中加药，违反了食品卫生法，企业因大规模的退货损失 几百万元。 这是个问题， 由于三七只定为中药材，没有列入食品名单，限制了三七大规模加工销售。业内人士建议，应该在严密论证的基础上再考虑是否将三七列入卫生部既是食品又是药品的物品名单 (简称 “食药两用 ”)。我们只好等待国家的有关政策，在做下一步的打算。 五、 市场定位策略 我们的主打市
15、场主要集中在中高端市场，采取避强定位策略，在市场中树立自己的品牌及企业形象。 针对三七产业的发展，我们的目标客户群集中在中老年人群。 六、 经济发展对该产 业的影响程度 根据我们对文山的了解和调查，文山作为三七的主产地和原产地，种 植历史已达 600 余年。 2010 年，全州种植面积由 2005 年的 6.66 亩上升到 2010 年的 12.71亩，户均增长 90.84%。为规范三七种植，文山采取 “政府推动，龙头带动，农户联动，链条拉动 ”的方式。种植基地已基本形成了区域化、规模化、专业化和科技化发展的格局。所以经济的发展为三七的未来打下了一片良好的开端。 七、 产业的销售额 及 价格趋
16、势 据我们的了解， 2011 年三七又涨价了。 随着春节的来临和物价的全面的上涨、本身已是接连再涨的三七又迎来了一个涨价的小高潮、三七价格由 2010 年 12 月份价格的基础上每公斤涨 10 元， 从市场得知 2011 年 2 月 20 日以来又是一个涨价高峰期每公斤上涨了 12 元，等级最低的三七已突破 400 元。 10 头三七 700.00 15 头三七 550.00 20 头三七 390.00 - 10 - 30 头三七 340.00 40 头三七 280.00 50 头三七 270.00 60 头三七 230.00 第三章 市场分析 一 、 产品 细分 ： 根据市场利益细分原理，可
17、以将中国的 三七 市场从消费者利益的角度分为 四种基本类型： 第一类为经济型，消费者主要寻求的利益为低价，多为农村和城市低收入群，他们高度自主，注重价值。这类消费者认为所有的 三七 都大同小异，只要能 使用就是他们的目的，因而对品牌无特殊偏好，只购买降价或低价品牌； 第二类为 有病 型，其主要寻求利益为 治疗伤痛 ，购买者多 考虑到它的功效。 第 三 种类型购买者中注重 身体健康 ，此类购买者的主要寻求利益为 保健的功效。 第 四 种是身份地位型，其主要的利益点为高价。这类消费者多为高收入人群，主要包括白领和成功企业家等，他们认为使用高价 、美观好的三七 是一种身份地位的体现，同时认为高价 、美观好 的在效果方面肯定不一般，他们几乎不使用低价的 三七 。这类人群在发达 的 城市已 经大量出现； 二 、 选择目标市场 通过市场细分，结合三七自身的特点，可以看出三七的目标市场可以是第 二种和第 三 种。这是因为作为药物 三七 ，三七的最大优势就是 不管是它的花粉根都有很好的作用和功效 。
