精选优质文档-倾情为你奉上第三章 商务谈判策略与技巧 所谓谈判策略（strategy）是商务谈判活动中当事人采取的基本计策与方略，而谈判技巧（skill）是商务谈判活动中当事人施展的技术与窍门。策略与技巧的区别和关系在于（类似于战场上的战略与战术之区别和关系）：l 策略解决的是影响全局的宏观问题，主要目的是获取优势，而技巧解决的是局部的具体问题，主要目的是获取效率；l 策略是设定谈判思路，考虑“做什么”？而技巧是具体实现策略，考虑“怎么做”？l 策略体现于方案，具有相对的稳定性，而技巧体现于语言，具有较大的灵活性；l 策略指导技巧，而技巧实施策略。如报价的策略要考虑报价的时间、方式、高低等，但报价的技巧是考虑具体如何表达。如谈判中决定是采取说服对方、还是借用第三方的力量遏制对方？这是谈判的策略，而具体如何说服对方、遏制对方就是谈判的技巧。教材将商务谈判策略与技巧分为两章介绍了，考虑他们之间的紧密联系，我们在同一章介绍。商务谈判策略是谈判人员为实现谈判目标而制定的，并随谈判情况的变化而修改的所采取的各种措施之总和。此外，不同的教材有关商务谈判策
