1、中央醫療器材 CASE STUDY 受訪人：林智一 董事長 時間： 2001/12/30 15:00 PM 訪談人：蔡政安、王柏勝、林耀暉 整理：林耀暉 請林董談談創業的過程。 我從國防醫學院畢業，一畢業就分發到三軍衛材供應處，我們國防醫學院藥學系畢業的學生要在藥房實習，要在藥廠實習，三軍總醫院啦，榮民醫院啦 這是我們學藥的學生一定要經歷的。所以我們會懂一些 GMP啦，藥劑調製跟物流，整個物流的狀況，這也許是學藥學的好處之一，平常在學校可能都不會接觸到這些東西。 這是多久以前的事？ 這大概是三十五多年前的事，我現在已經將近六十歲了，我們的專業是學藥，以前國防醫學院算是蠻完整的，學生人比較少，一
2、班人都不多，機會也比較多。為什麼？你在藥房實習可以學習整個配藥的過程，在榮民製藥廠可以學習到GMP 的知識，以前榮民製藥廠在以前到底還是一個比較能夠 Follow GMP 的作業模式，在以前台灣從來沒有其他公司有 GMP的 process。 什麼時候開始學？ 學生時就學，我們要實習半年，半年就學習到這些經驗。我進去後就學，當時在國內是很新的東西，不過不一定要學，有些學生不會去想， 我就會去想這件事，可能那時候也沒想，只是後來在用時你就會想。我一畢業後就分發到三軍衛材供應處，三軍衛才供應處，我分發到接收庫，那個可以說是軍方系統最完善的系統，完全按照美軍的配銷系統，採購配銷系統，這整個是一個SOP
3、，你要學這個 SOP很難啦！其實這 SOP就是整個公司運作的機制，雖然我在那個時候沒有在意我在做什麼事，不過我所接觸的，三十五年前所接觸的已經是中央電腦化，是軍方相當先進的，我們全部都是電腦作業，一開始就是這樣做，跟進貨的系統還有採購，外購都要，以前叫做外購處，軍品採購 。 這個工作做多久？ 我當時 在那兩個月 .後來我到 801 總醫院，就是現在的三軍總醫院，我在那裡做藥品採購，藥品採購的流程我都學會了，不論是訂約啦 之類的都學會了。軍醫院有個好處，行政系統完善，簽核啦之類的都很完善，其實我到現在還覺得有用，我現在深深覺得我們現在很多公司的系統其實還沒有軍醫院的系統完善。後來我就調去藥房，因
4、為我們大約一兩年就要輪調，去藥房我就學會配藥，以前我們最多配的藥是治香港腳的藥，一直一直給，配不完。這個工作做個兩三年。接下來去做倉庫管理，三軍總醫院的倉庫有大概八九千種藥，包括衛材跟藥品。那個地方比較屬於小單位，除了 軍官，其他都是一些士官，那個地方就沒電腦，整個 SOP 系統憑單領藥，要不然就是去基隆報關，報關我也學會，這個工作大概作個兩三年。後來被院長叫去做醫療採購計畫，去審核各科、門診各科系的採購計畫，器材採購五年計畫，這個也就 .後來要計畫蓋中興診所，忠孝東路那個中興診所。三軍總醫院、榮民總醫院這些跟台大不一樣 .三總六七十個醫生集結，每人出大概七十萬。我是藥科不能參與，因為我是做器
5、材的，所以有參與過程 .後來因為只有四千多萬不夠錢，因為我父親剛好在彰化銀行，我就請這六七十個人申請擔保貸款，然後就把這間醫 院給蓋起來，雖然現在已經比較落寞了（中興診所）。 你有沒有投資？ 我沒有投資，因為藥學系的不可以參與，只有醫學系的可以。很可惜如果我投資就好了，那時候七十萬就很多錢了，這是三十多年的事了。之後我就一直做在這個位置，十年後要退伍，當時的院長就不讓我退伍，一直要我幫忙 那時候我就一直想出來做生意，那時候我就想這麼多衛材我做一樣就可以呀！當時我也會報關，也會做什麼，整個過程我都會呀！怎樣導入我也都知道，跟國外接洽之類的都懂，市場部分因為跟軍醫院都很熟，同學很多。出來後我就馬上
6、創業，我就自己當老闆，我沒有當過伙計， 就創立了濟美，中央醫療我是後來再改的，我創立兩個，一個濟美企業，一個濟美有限。創立這個公司時我只做一個產品，塑膠空針，由美國代理，我是認為說應該要這樣做（使用空針），但是那時很辛苦，大家都用玻璃，但我進一塊賣一塊六，我就想說可以賺（就去做了）。 創業前你有沒有考慮？ 本來代理商我跟他老闆有認識，出來創業時我沒有考慮那麼多，想到就去做，因為以前那個時代沒有信用受損之類（臭掉）的問題，因此我就做代理，我就作經銷商 當時也不是一開始就有得賺了，因為需要倉庫，產品一進來那麼多我要放哪裡？市場的量我有跟代理商有一起研 究，這個生意的可行性，當我還在三軍總醫院的時候
7、我就在研究了，一般 . 那時候台灣也是有鋼釘， .我們當時進口的塑膠空針是硬殼，事實上是跟玻璃有點類似，有很多醫院 REUSE，原則是要用一次，不過他們都用很多次，我當初想說一只賣一塊五或一塊二毛利也不錯，需要的人手也不多，薪水也不高（聘員），一次賣大約都一百到五百支，還是有回饋，當初沒有考慮那麼多 當初法律也沒有規定，全部都沒有，所以我一向都是做最新的。那我在做這個生意時就是這樣賣，請幾個 sales 去打，就這樣打，做的也沒有什麼賠本，也沒賺錢。我做事向來沒有想得 很周全！在怎個過程中沒有遇到什麼困難，就想說進貨來，就做 沒遇到什麼困難。呀！最大的困難是中央標準局是最大的困難，檢驗什麼CC
8、，當時政府的法令都定得很死，當時他們說兩 CC，三五 CC， 10CC，偏偏那加公司就是 3cc 6cc 12cc ，他就找麻煩，很麻煩，我跟軍方做事也沒這麼麻煩，跟民間卻這麼麻煩。 怎麼解決？ 後來就由公文往來慢慢才解決，大約花了兩三個月才解決這個問題，常常做生意就是因為這些芝麻蒜皮的小事造成的困擾，我是認為政府有一些不必要的法令，不必要給民間企業一些限制？ 資金怎麼來？ 資金就從家裡自己投資 ，我老子（父親）自己在銀行，也沒有多少錢啦！當時大概是 34、 5歲，當時算起來還算晚，所以我們國防醫學院的缺點跟台北醫學院比起來是我們在軍方（要服役退伍後才能創業）。之前的工作經驗對於創業很有幫助，
9、我認為創業前還是要有一些經驗，要學一些東西，比如說，學一些標準公司的流程，事後我覺得這個很重要，不過我覺得最大的困難還是缺乏財金的背景， 怎麼辦？ 那時候就是找個會計，因為是買賣業，也沒什麼，只是一個經銷商，不用用到很多什麼學問 找個業務，報流水帳 人才來源？ 業務也只是應徵的方式 ，找經銷，我是總經銷，找地方的經銷 就 這樣做。 在找經銷商時有沒有特別的方式？ 我是透過朋友，由朋友介紹，又不需要多少人，一區一人就好了。 這樣的生意作了多久？ 大約做了五年左右，包括 OralB(牙刷 ) 也是我最早開始引進台灣來賣，現在已經很多人在賣了，當初我每支賣 40 元，沒什麼人買，我都做最早的， Or
10、alB牙刷也是我最早賣的。我是做經銷。後來作骨科，是因為我知道三軍總醫院有需要一個外科骨釘，都沒人進口，我從瑞士進口。這是因為有一種新的方式，新的治療方式要用到這樣的產品，不過國內都沒有這種貨，大概預算有一百多萬台幣，朋友就說那你把這生意接了嘛！去跟他往 來，寫信 就把他買進來，這樣的市場也是過去的人脈得到的，後來引進後發覺這個生意蠻好做的，不過我一想就不是要這麼做（代理進口），而是想到乾脆我自己來做。為什麼要自己做？因為這東西看起來很簡單，而且很貴，當時要六萬塊，一百多萬買沒多少組，就自己做幾組來租給別人，做也不會很困難，因為台灣的加工很厲害，車床 之類的，而且那產品也沒專利，專利已經過期了
11、，我就買那個插進去的固定器，夾具 很簡單，因為沒有專利，所以自己做。 你怎麼知道沒有專利？ 那時候我已經結婚了，孩子出生時我就發明了一樣東西，本身對發明的事物很有興趣，這是 將近三十年前的事情。那時候請勝島幫我寫，寫得不夠好，後來也就沒人用。看到有市場我就覺得很簡單，作來租人家，沒有賣，純粹是用租的，當初也沒什麼健保，我賣 Ping，架子租的，直接跟病人收錢，收得很辛苦，因為大部分都是車禍，沒錢，後來決定，如果是貧戶，有里長證明，就免費 還做一項，隆乳、隆鼻，這東西是新的，我就拿來試，台北市有十間整型外科，我就組成一個 team，怎麼做，整型醫師、護士 .愛漂亮的才會去開刀， 所以現在的整型外
12、科是我當初的麻醉醫師，三軍總醫院的麻醉醫師 那些都是訓練，骨科我學會整個系統，整個 education， service 的系統，所以我們就去國外學，當時開骨關節、膝關節國內沒有醫生會開，好我們就去學，學會了教醫生開，這個醫生再教第二個醫生，當時骨科醫師也需要這樣的技術，他們也會去找資料給我們看，就這樣一直延伸 .還有就是過去合作那家公司，我們還是一直跟他買東西，跟他買 ping，別的東西沒有買，就買 ping。 一個產品八九萬，成本只要兩三萬（買 ping），這個生意可以做，就這樣一直坐下去 所以這整個過程中都是不斷學習？ 當然！這整個過程都是用 trial 的，不像現在整個計畫都做好，才去
13、動手 先做 再說！ 至於 timing 董事長整麼判斷？ 要跟國外做事，要跟他們學 他們也會要求你學習相關的東西，才讓你做。參展 .以前的骨科展覽會都很大，台灣當時也沒有什麼展覽，有醫學會，不過醫學會也沒有什麼展覽。 所以你都是到國外看最新的？ 對對 在談論的過程中 (跟參展廠商 )，我看到脊椎 脊椎又是一個機會 .我的興趣很多，同時還進行別的事情，其中還有跟現在的伙伴，現在的總經理 . 當初我們打交道的對象是軍方。防彈背心，當時國軍有一個換裝計畫，防彈鋼盔 .我們就自己想、自己做 有一群研發人員？ 沒有 ，安全帽台灣做這麼多， 看看能不能 有一個朋有跟官方關係比較好，我們又喜歡跟軍方打交道
14、跟幾個人就合作做安全帽，可是這個換裝計畫一直沒有做成功，後來我們就跑去做中正機場的櫃臺，玻璃纖維 也接國軍戰車部隊的東西 .這是不同的公司作的，我同時做兩個公司 。我們剛開始沒有那麼多錢去開模，就想到用籃球的球模 .氣壓量一下，加壓到多少 .等於自己在做研發，做完還要做測試 也接台灣的防爆坦，還有防彈背心。不過這個計畫很快就爆掉了，因為新光集團送給軍方 . 可是我們也送，送給憲兵 .研發是持續的，自己在做 . 我這個人興趣特別廣，同時做很多事， 我大學的同學，印尼僑生，建議我從印尼進口原木進來，因為我的人脈，我父親在銀行 我就做呀！開始作中間人，派人去印尼，做了很多船的木頭，後來設計尺寸，加工
15、 賣半成品。 我同時做三個事業 後來輸在哪裡，人不夠好 我最後不做是因為那邊的品質 .人不夠好，讓我們賣得不好，不是專業能力不夠。不賺錢，後來我就收掉 .市場也夠，沒有掌握來源，印尼政令的問題，搞得一頭兩大 ，像以前斐濟群島的原木 我也去做，石頭也做，一直在做，唯獨骨科一直沒停過，因為骨科我最有興趣。 研發方面，一直在做， 1985 做出產品， 1989 到國際的展覽 去發表，當時包括電腦業也沒有什麼參展 投入 spine這個產品我是覺得這個也沒什麼了不起，我就去找資料 .研究，為什麼這個骨釘會賣這麼貴，就決定下去做了 研究多久後決定要做？ 也沒多久，我在做事情都不考慮太多的，先做再說，個性就
16、是這樣 後來想說先拿給別人來試，拿給廠商車床 結果台灣沒人會做，做出來就是不對 研究出來的產品都給國外做，沒有辦法，國內沒有人會做，都外包 外國廠商怎麼找？ 很簡單呀！就參展時廠商，介紹來介紹去 .認識了，其實這個東西，你有心想看就看得到 第一次展覽是 1989 年在加拿大，但是 spine 是 85年就投入了，這中間有在做其他的銷售，是由 sale去做 . 那時是自己投入研發，沒有其他的研發人員， 87 年十第一次申請專利，剛開始請勝島寫 claim，不過寫得不好，後來朋友介紹 .請他寫，從此 林政夫 就開始幫我寫專利，他的背景是中央標準局 這四年中有做很多事，花多少錢我也沒有去算，不過現在
17、看來是錯誤的，應該開始就定預算，現在看來是錯誤的。 產品怎麼賣出去的？ 就賣出去了！就賣到美國去了，我的經銷商說這個產品很好，就幫我賣到美國去了。 在研發的過程還是有跟醫生合作 .骨釘 這個市場我為什麼看好，因為我們設 計這個市場跟藥是一樣的，作法就是有回饋的作法 (不方便提太多 )，這個東西 在我學會財務之後，覺得這是個問題。一方的價碼越來越高，所能賣的價格越來越低，利潤漸漸減少，只能生產或自己做，會被人家強走。我就找代理商，給更多的優惠，可是更多的優惠我就損失很多，最後面臨很多問題，合約也不會簽 .我面臨的最大問題是：我沒有法律顧問，在美國做事是先搞清楚再說，先講法律再說，往往我們都是在美
18、國就先講好 那因為我們是小公司，人家要代理你已經不錯了，簽合約也就簡簡單單的簽了，這幾年我們跟大公司簽合約就很小心了，大概都大大一本。這 我怎麼會呢？我真的不會呀！律師費又很貴呀！ 這些訂單你有沒有賺錢？ 沒有，我都沒賺錢！因為盈餘一直投進去，一直投進去，所以我覺得 Finance真的很重要， Cash flow 真的很重要，雖然我懂得 SOP，不過財務卻知識不夠，雖然在這行人家說我取得資金太容易，我父親在銀行 這也是優點也是缺點！取得資金太容易，所以這也不太好！ 因為你也都很順利！ 不太順利啦！ 為什麼說不太順利？ 因為像木材這生意一次都被倒帳很多，我才選擇不做那些，我做醫院的都沒有被倒過帳
19、，不過做國外的都被倒帳，我做木材是台灣倒帳，我也做 石頭生意，從頭到尾開發，做藝品、燈具 都有做。 那你是什麼時候開始組 RD TEAM？ 什麼時候組 RD Team？ 老實說，我對RD Team我很痛心，很多 RD的東西，幾乎都是我跟林博士，在談天的過程就把他訂完， RD team只是幫我開發出來而已，幾乎是我設計實驗，請他們做！只是執行，原創意都在我這邊，到現在為止都是這樣。 現在有多少個 RD？ 沒幾個啊！大概五、六個而已，所以我很灰心。這些研究人員都是年輕人，也都是碩士級的，也有博士班的。我也不知道我們的 RD team .（為什麼不夠強！） 是我們太快還是他 太慢？很多東西我們也教，
20、什麼東西、書籍都開放性的，可是就是為什麼培養不出很快的 RD team，很 shock！可是我們（林董、 ）發現我們要做一個新的產品，或是新的觀念，談天中間馬上會有一個概念出來，為什麼新 RD人員這麼慢？ 這些 RD人員多久了？ 一直換一直換 因為我們都從根做起（產品），這個根可能要三四年才能有成果，不可能短時間就有成果，產品都是從根本作的，根本做的要一直發展到完才有成果，這中間都是實驗階段。 做 RD有多久了？ 久了喔！一直換一直換 有超過十年嗎？ 有呀！ 很多都是待不住的問題，可能也有問題是 我們都已經做完了，讓他們沒辦法發揮 不過我到現在我還是不瞭解！ 我們研發（指董事長與 Partne
21、r）觀念太快了，隨時在不同領域，隨時有新的 IDEA出來，是不是我們請到的人（不適合）很多都是碩士班認識請過來 介紹請過來 比如說我要做無機化學，請化學方面的碩士回來，有時應徵要做 sales 可是面試後很像對 SALE不是很適合，就到另一個方面做做看 可是我們開發產品，從頭到尾的資料都要自己設計，要如何組裝、使用 都要自己做，全部都要會。我們因為很熟，所以很快，我也教他們，讓他們去學去看，也讓他們去跟醫生學，去看 我要 訓練你這個產品，要賣這個產品，你要學會幫醫生選刀 我們的產品，一個月我就能夠讓醫生在開刀房使用，絕對沒問題，絕對比醫生行！我已經能做到這樣了，我們的訓練已經做到這樣。可是，表
22、示這些工具你很熟，東西又很簡單 我不知道為什麼？（ RD 做不好）。設計跟 sale 的學歷差很多，高中畢業就可以搞 sales，可是設計人員都要碩士、大學。總結而言，就是不行（ RD TEAM）我很納悶，是不是我們的教育問題，他們就是不問我，美國的學生就很會問，本來美國沒有 RD，現在我在美國也請了 RD，可是他們就會問我很多問題，問我很多問題很好呀 ！你要問我什麼問題，只要我知道，我都告訴你！我的門隨時都是開的，要問我隨時都可以來 我也不知道為什麼他們都不問我 你知道為什麼這些 RD人員要走？ 可能是他們覺得說，太久了才會成功，他寧願去電子業比較快 大部分都這樣，也有再回來的！大部分都是陽
23、明醫工、什麼科大研究所都有 那有沒有跟他們介紹產業？ 有呀！我這公司都給他們看，觀察 他們起初覺得很有趣喔，但是後來發現要開發東西 很複雜 他們覺得可能是設計的東西我們都想好了，沒有地方發揮 可是幾乎我們都很快的就把實驗想好，設計想好，他們就只會去查 Paper 怎麼查 Paper也要教他！（唉）所以很難呀！這就是很麻煩 其他團隊比較沒問題？ 我覺得為什麼他們會覺得沒有成就的原因，就是因為我如果沒有他，我一樣出來（指成果）。 會不會是他們沒有做 sale的經驗？ 我也希望他們跟 sale 去做，去學習，當然要啦！但是最大最大的問題， RD team沒有 finance 的觀念，他研發後說要抽成
24、果的十幾個 percent（權利金）。他們會要求這種事，我很頭痛 過去沒有定制度嗎？ 當時沒有訂，所以我現在也在做人力資源的事，開始要訂 stock option的制度，現在全部都在訂！以前沒想到， 因為幾乎想法都是我們想好了，請他們執行而已 現在我要找專人來做，找 HR的專家來做這方面的規劃。我本來要挖一家HR 的人來，不過要請 HR 的人，也要公司養得起 HR，公司要夠大，你請來人家也不見得會聽他的 外面有沒有 consult? 目前都是請律師，我們有一個董事也是律師 現在我們請一個 CGI consult 這個很重要。因為這是一個很深的學問，我們現在比較單純，但是我們會一直設公司 有一個
25、最大的問題，我們不是上市公司 年輕人覺得比較不保障 可是我們的薪水也不差，所以我現在在請 HR，來設定 Stock Option的 plan。可是我問很多公司都沒有勒，我請他們給我看 stock option plan，可是他們都沒有！ 這個對於科技業是很重要的！ 我知道這個很重要，現在在做，以前很難，以前都是我自有資金，不過現在大部分都是外來資金，大公司的資金進來，很快就會有新的公司會成立 我現在在幫人家看案子，將國外的東西引進來，加上台灣的特性，改一改 很快就可以成立一家公司，很快的就又會成立一家電腦導航系統 GPS，有 65個專利，我請他們投資。 經營人才怎麼找？ 最難找的是 CEO！中央醫療目前設定為 .million的公司，如果加上 新的東西，可能 30percent 的 gross 很快就會達到了 .可是我就是找不到總經理！ 一定要這行的嗎？ 不一定要這個行業，我可以教他 很快就可以進入狀況，但是就是找不到 但是要有一個很重要的條件，第一個就是要會演講，會social，會經營，會管理，會用人，還要會財務與 IPO，其他的我可以找 COO 來幫他，但是總要會跟醫師交手 國外與國外都要（經營範疇） 所以外文能力要很好，不過這種人本來就不多，這種人都已經去當老闆了！所以我將這個產業分成兩半，國外一半，台灣亞洲一半，美國的 CEO 已經找到了 .
