精选优质文档-倾情为你奉上农夫山泉出现的问题及解决的方案农夫山泉公司在终端客户关系管理中存在的问题（一）农夫山泉管理体制的问题农夫山泉是国内最大的饮用水民营企业。民营企业普遍采用家族式经营管理体制。这种管理体制的弊端使得决策权集中在少数高层领导中，难以形成有效的市场反馈机制。此外，农夫山泉的销售一直采取分公司和办事处制度，在长沙设立大区销售处，通过办事处招揽经销商，但是家族式企业用人唯亲的弊端使得农夫山泉销售总监更换频繁，任期只有23年的时间，针对终端客户的管理政策也随着管理者更换频繁变化，导致终端客户无所适从。（二）缺乏个性化的管理策略长沙市农夫山泉公司终端客户中，企业经营的产品通常不止农夫山泉公司的产品，整个市场是完全竞争的市场。客户可选择的空间大。对结算方式、配送服务、营销手段等有不周要求。企业没有针对每个客户的特点，建立多元化渠道的策略。（三）终端客户对企业的忠诚度不高在农夫山泉的市场营销中，销售人员只为了完成公司安排的任务而开展营销。很难在售前、售中、售后的服务中关心客户实实在在的需求，对不同的客户实行差别
