工业品渠道开发和管理(共17页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上工业品渠道开发和管理目录 一、课程介绍（Course）2.1 概要信息课程时长:12小时 授课讲师： 课程价格： 课程编号：2.2 培训受众2.3 课程收益学习工业品渠道规划的关键要素，学会规划的工具和具体方法。学习筛选新经销商、评估老经销商的技巧。分析四大类销售政策的利弊， 学习如何制定针对经销商的销售政策。学习如何掌控经销商的五种手段，学会把不合格的经销商切换的方介绍工业品跨国公司管理客户的方法2.4 课程大纲第一讲：渠道如何规划工业品渠道模式长度、宽度和广度不同渠道模式的优势和劣势影响渠道规划的六个因素（客户、产品、制造商、经销商、竞争者、环境）评价渠道方案的三个原则规划的工具和具体方法案例讨论：卡特彼勒和小松-渠道规划思路如何建立系统的渠道管理框架，从而能够从更全面的角度分析渠道所产生各种问题。本部分主要讨论：影响渠道规