1、销售销售 的的 心理游戏心理游戏八种典型八种典型 心理游戏心理游戏原则一：原则一： 有效果比正确更重要有效果比正确更重要销售是一场因势利导的游戏，在这个过程中，游戏必须销售是一场因势利导的游戏，在这个过程中，游戏必须 “ 服务于成功销售服务于成功销售 ” 这个目的。这个目的。当销售人员发现客户在玩心理游戏时，不需要对客户指明，更不需要参与客户的游戏去证明：当销售人员发现客户在玩心理游戏时，不需要对客户指明，更不需要参与客户的游戏去证明： “ 我才是我才是对的。对的。 ”原则二：原则二： 提供解决方案提供解决方案让客户让客户 有独特、正向的情绪体验有独特、正向的情绪体验 ，并愿意一再回到这个平台
2、上来享受。，并愿意一再回到这个平台上来享受。真正成功的销售并不是销售人员一味庸俗化地迎合客户。真正成功的销售并不是销售人员一味庸俗化地迎合客户。八种典型心理游戏：八种典型心理游戏：一、一、 是的是的 但是但是 ，是的，是的 可是可是 情境案例：客户：情境案例：客户： “ 是的，我完全同意你刚才所讲的关于商品的所有优势。但是我还是认为价格太高了是的，我完全同意你刚才所讲的关于商品的所有优势。但是我还是认为价格太高了。 ”八种典型心理游戏：八种典型心理游戏：二、都是你害的二、都是你害的情境案例：客户同销售人员抱怨说：情境案例：客户同销售人员抱怨说： “ 都是你害的。现在我要退货，你们的产品有问题：
3、价格高过同类都是你害的。现在我要退货，你们的产品有问题：价格高过同类商品，质量又不好。商品，质量又不好。 ”八种典型心理游戏：八种典型心理游戏：三、挑拨离间三、挑拨离间情境案例：客户口头表达：情境案例：客户口头表达： “ 我觉得你们报价还有一定空间。其实你们的竞争对手也来向我们报过价，我觉得你们报价还有一定空间。其实你们的竞争对手也来向我们报过价，他们的价格更具有竞争力。他们的价格更具有竞争力。 ”八种典型心理游戏：八种典型心理游戏：四、让我逮到了四、让我逮到了情境案例：客户听完了销售人员的讲解后说：情境案例：客户听完了销售人员的讲解后说： “ 我刚才听你讲了很多，也讲得很好。可是我注意到你们
4、我刚才听你讲了很多，也讲得很好。可是我注意到你们的讲解有几个地方前后矛盾、有问题。的讲解有几个地方前后矛盾、有问题。 ”八种典型心理游戏：八种典型心理游戏：五、官兵追强盗五、官兵追强盗情境案例：客户向销售人员表达：情境案例：客户向销售人员表达： “ 我们要的是商品的质量，而不是价格。价格是好商量的。我们要的是商品的质量，而不是价格。价格是好商量的。 ” 销售人销售人员最后发现：客户真正的异议点和抗拒点还是在于价格。员最后发现：客户真正的异议点和抗拒点还是在于价格。八种典型心理游戏：八种典型心理游戏：六、挑雾游戏六、挑雾游戏情境案例：客户不直接表达自己真实的需求与想法，当销售人员询问时，用情境案例：客户不直接表达自己真实的需求与想法，当销售人员询问时，用 “ 随便看看随便看看 ” 含混地应付。含混地应付。八种典型心理游戏：八种典型心理游戏：七、法庭游戏七、法庭游戏情境案例：我是对的，所以你们的商品质量就是不好；我是对的，所以你们的商品价格太高，应该下降情境案例：我是对的，所以你们的商品质量就是不好；我是对的，所以你们的商品价格太高，应该下降；我是对的，所以这个商品不适合我，你也不需要再向我销售了。；我是对的，所以这个商品不适合我，你也不需要再向我销售了。
