1、键入文字 键入文字 键入文字1商务谈判一、单项选择题1，下列是谈判的是（C ）A 在解决一个问题 B 双方进行交际 C 双方为各自需要而磋商 D 一方要求另一方满足2，商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格，数量和（ A）A交货 B 法律 C 信用保证 D 技术服务3，当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（B）A 行政复议 B 调解 C 仲裁 D 谈判4，谈判人员必须具备的首要条件是（A）A 遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织 B 平等互惠的观念C 团队精神 D 专业知识扎实5，在设计合同中某些专业性法律条款谈判时，主谈人应该（D）A由东航的专家或专业人员担任 B 由商务
2、人员担任C由谈判领导人员担任 D 由法律人担任6，国际商务谈判中，安排谈判人员应根据（C）A谈判时间 B 谈判地点 C 谈判目标和对象 D 对方的社会制度7，下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（B）A反问劝导法 B 场外沟通C站在对方立场上说服对方 D 先重复对方意见，然后再削弱对方8，不属于非人员风险的是（B）A素质风险 B 市场风险 C 合同风险 D 政治风险9，属于正确的谈判观念的是（B）A谈判是文明的骗B谈判是通过和平理智的手段解决利益分配C谈判是口舌之争D谈判是强者的无可奈何的祈求帮助10，将就节约，反对浪费，把浪费看成罪恶的是（C）A德国人 B 美国人 C 韩国人 D 南美人1
3、1，下面是谈判人员的自我介绍，请选择一种最好的介绍方法（C）A我是*，请多指教B我是*集团总裁*，是*大学毕业，*教授是我的老师，*部长曾是我的同学，我曾在*公司当过总经理键入文字 键入文字 键入文字2C我是*集团总裁*，请多指教12，“对方如果违约必须承担责任，对不对”此提问属于（D）A探索式发问 B 借助式发问 C 证明式发问 D 诱发式发问13，商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（C）A对方所在地 B双方所在地之外的第三地 C 己方所在地14，人们为什么要进行谈判（E）A满足利益需要B借助他人利益达到自己目的C相互沟通D心意实现互助互惠E有关各方的利益15，谈判中以与别人保持良好关系
4、为满足的心理属于（C）A进取型谈判心理 B 权力型谈判心理C关系型谈判心理 D 自我型谈判心理16在对方所在地进行的商务谈判叫做（B）A主场谈判 B 客场谈判 C 中场谈判 D 非正式场合谈判17损害及违约谈判首先必须根据事实和合同划分清（B）A损害程度 B 责任归属 C 赔偿范围 D 赔偿金额18有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于（B）A社会环境信息 B 竞争对手信息 C 产品信息 D 本企业信息19按照谈判者让步的程度，谈判风格可以分为强力型模式，软弱型模式和（A） A 合作型模式 B 温和型模式 C 重力型模式 D 对立型模式20 市场竞争可分为完全竞争，完全垄断，寡头垄断和
5、（B）A部分垄断 B 垄断竞争 C 部分竞争 D 行业垄断21在国际商务谈判中，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的是（B）谈判 A 西欧式 B 日本式 C 中国式 D 东欧式22在让不的最后一阶段让出全部可让利益被称作（D）A坚定的让步方式 B 等额让步方式 C 不平衡让步方式 D 风险性让步方式23谈判人员注意力最差的阶段是（B）A开局 B 实质性谈判 C 结束 D 准备键入文字 键入文字 键入文字324谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫（B）A执行期僵局 B 协议期僵局 C 合同期僵局 D 履约期僵局25双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（C）A财赂 B 求助 C
6、 润滑策略 D 为了理解26通过减少损失发生的机会，以降低损失发生的严重性来规避风险，属于（D） A 转移风险 B 自留风险 C 完全回避风险 D 风险损失控制27法国人的谈判风格一般表现为（A）A人情味浓 B 偏爱纵向式谈判C对商品质量要求不严 D 时间观念强28递盘的发出者是（A）A卖方 B 买方 C 竞争对手 D 客户二、多项选择题1.让步的意义（ABCDE）A是讨价还价中必然，普遍的现象B本身就是达到谈判目标的一种策略C应能把握实际和控制分寸D对方不做让步，己方不做无所谓的让步E开始让步幅度应小，形成僵局在逐步让步2.谈到信息沟通的障碍主要有（ABD）A文化背景差异 B 言语不通 C
7、谈判策略不同 D 心理因素3.商务谈判的谈判阶段，包括以下环节（ADE）A准备 B 计划 C 开局 D 签约4.货物买卖谈判的条款比较全面，因为（ABCD）A分为采购谈判和推销谈判B围绕与实物商品有关的权利和义务C包括货物部分，商务部分，法律部分谈判的各项内容D设计货物买卖交易的各个方面，各个环节5.下列情况那些可能说明该方谈判实力强(ABCD)A非常希望成交，岁交易只是程度高B对交易内容与交易条件满足程度高C对商业行情了解程度高D希望尽快结束谈判E商业信誉好，社会影响大F谈判技巧高超G能选择一个谈判对手6.商务谈判的基本思维模式有（ABCD）思维A辩证 B 逻辑 C 形象 D 跳跃7.还价起
8、点的确定（ACE）A要低，不能太低B报价中的含水量太多，起点应较高C报价与己方准备成交的价格差距越大，还价起点应当较低D准备报价的次数越多，还价起点应该较高E为价格谈判的合理范围确定了一条边界8.商务谈判中，行为语言的沟通作用比较明显，它主要表现（ABCD）键入文字 键入文字 键入文字4A行为语言补充有声语言，辅助表达B行为语言有时替代语言表达的意图C表达难以表达的思想，情绪，意图，条件等D有时可以调节人的情绪9.下列做法中对己方保密不力的是（CD）A用暗语B有约定的手势和动作C在谈判桌上小声讲话D写一张纸条在桌上传递E在谈判现场以外的地方商量10.谈判人员经常参加各种社交活动，在日常交往中，
9、需要注意（ABCD）A遵守时间B尊重老人和女士C尊重风俗习惯D举止得体11.国际商务谈判与一般贸易谈判的区别表现在（CD）A以价格谈判为中心 B 以经济利益为谈判目的C谈判涉及的内容广 D 影响谈判因素多12.按谈判双方所采取的态度划分，谈判有（BCD）A一对一谈判 B 让步型谈判 C 立场型谈判 D 原则型谈判13.谈判人员应具备的基本观念有(BCD)A市场观念 B 忠于职守 C 平等互利 D 团队精神14.国际商务谈判中政治因素有（ACD）A政局稳定性 B 经济运行机制 C 国家对企业的管理程度 D 政策背景15.谈判对手的资料搜集主要有（ABCD）A对手资信情况B谈判双方实力C对手谈判期
10、限D贸易客商类型16.谈判方案主要内容有（ABCD）A确定谈判目标 B 拟定谈判议程C安排谈判人员 D 选择谈判地点17.报价阶段的策略主要体现在（ABC）A报价先后 C 如何报价C怎样对待对方的报价 D 报价的时机18.商务谈判中针对对方的答复而发问的类型有（AD）A澄清式发问 B 探索式发问C强迫选择式发问 D 证明式发问19.商务谈判阐述语言要求有（BCD）A对方先谈 B 准确易懂C紧扣主题 D 富有弹性键入文字 键入文字 键入文字5三、判断改错1 最好的谈判计划应该是充分体现企业最高利益，制定出最理想的谈判目标，最能激励谈判人员坚定不移的实现寸步不让的全盘胜利（F）2有人说，谈判时七分
11、准备三分谈（T）3留有余地的谈判策略一般用在开局阶段（T）4在商务谈判中，当己方处于被动地位时，为了实现谈判目标，我们可以选择的策略可以是多听少讲（T）5男士遇见女士应主动上前握手（F）6买方讨价，卖方坚持不肯降价，应施加压力，强制对方降价（F）7谈判中要价还价是在争取实现可交易目标（T）8谈判中为了提高听的效率可以使用录音机（F）9折衷策略是一个较好的谈判策略（F）10谈判双方不让步，我方可以先让步（F）11谈判过程是一个求得妥协的过程（F）12谈判中，商务人员是整个谈判的组织者（F）13人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义（T）14
12、谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判基础（T）15确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境（T）16让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼（F）17商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖，相互对抗的二重性（T）18谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机（F）19预见和控制非谈判人员风险的难度较大，而谈判人员因素造成的风险的预见和控制相对较容易（T）20当谈判僵局继续发展，双方均无有效的解决方法是，仲裁是唯一的办法（F）四、简答题2.简要说明“听”的障碍有哪些？（1）判断性障碍 2精力分散，思路校对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听 3带有偏见的
13、听 4受收听者的文化知识 语言水平限制，而听不懂对方的讲话内容；(1 分) (5)环境干扰形成听力障碍。(1 分3.简述谈判者在谈判中运用客观标准时应注意的问题 建立公平的标准 建立公平的分割利益步骤 将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据 善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据 不要屈从对方的压力4.论述互利性谈判策略的使用 休会 假设条件 开诚布公 润滑策略 留有余地 私下接触 有限权力 寻找契机5.论述国际商务谈判中“答”的技巧键入文字 键入文字 键入文字6（1）回答问题之前，要给自己留有思考的时间 2.针对提问者的真实心理答复 3.不要彻底地回答问题，有些问题不必回答 4.逃
14、避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他 5.对于不知道的问题不要回答 6.有些问题可以答非所问 7.以问代答 8.有时可以采取推卸责任的方法 9.重申和打岔有时也很有效6.互利型的谈判策略 (一)开波布公(二)休会(三)以退为进策略(四)润滑策略 (五)假设条件策略(六)私下接触策略 (七)有限权力策略 (八)寻找契机策略五、材料题某饮料厂与购买固体举止饮料酶生产技术与设备，当时能提供这种技术的有甲乙丙，改饮料厂经过初步调查，得知甲厂的报价最低，于是决定与甲长谈判，几轮谈判，该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足，若想改变条件满足自己的要求，甲厂会提高价格。最后该饮料厂以高于原价 15的价格购买
15、了技术与设备。1， 甲厰采用了那种报价战术？甲厂采用了日本式报价战术2， 这种报价的一般模式是什么？将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提，并且，在这种价格交易下，各方面都很难全部满足买房的需求，如果买主要求改变有关条件，则买主会相应提高价格。3，对买方来说该种报价的优点是什么？一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来，取得与其他卖主竞争中的优势和胜利，另一方面，当其他卖主败下阵来纷纷走掉时，这时买方原有的市场优势就不复存在了，如果买方想要达到一定需求，只好任一点一点地把价格抬高才能实现。1993年 11月，甲方与乙方签订购销合同，“有电视
16、机长在 1994年供应半工厂装配电扇的电机”，每台单价 80元。自 1994年 4月每月交货 50台，每批交货后 10天内付款。合同签订三月后，因电机原材料涨价，甲方与乙方协商要求将每台电机提高到 100元，并将 2000台电机改为 1500台，自 1994年 5月起每月交货 500台，乙方同意了甲方要求，双方于 1994年 1月另外签订了协议。1994年 5月，甲方按合同规定交货 500台，乙方依约付款，但 6月甲方未能在约定日期交货，乙方想起催货，甲方声称因原材料价格上涨幅度过大，每台电视机价格需涨至 140元，否则不能供货。乙方因生产急用只得同意元购买以后交付的电视机，甲方于是于 7月底第二次交货台，乙方在提货后以电机厂逾期交货为由拒付货款，并诉讼至法院，要求甲方能继续履行合同，并赔偿损失，甲方提出反诉，要求乙方按 140元每台的价格支付第二次。
