1、 长沙卷烟厂 品牌诊断及战略规划报告 北京叶茂中营销策划有限公司 长烟项目战斗小组 第一部分 长沙烟厂营销历史分析及发展趋势结构图 品 牌 名 （商标） 87 年以前 市 场 短 缺 阶 段 95年 产 品 力 时 期 87 年以前 前 肖 寿 松 时 代 84 年以前 产品质量太差，导致产品在市场短缺时期出现严重滞销，企业濒临破产。 1984 年 1984 年 实施七抓工程 品 牌 名 市 场 短 缺 阶 段 产 品 力 时 期 肖 寿 松 时 代 1、 抓管理（开会迟到罚款 5元，肖寿松自罚） 2、 抓销售（亲自带队鼓舞士气） 3、 抓技改（完成初期设备改造） 4、 抓科研（四顾茅庐请回黄
2、中华） 5、 抓品牌（调整产品结构，收缩产品线） 白沙 长烟产品线由 20 多个品牌减为 4个拳头 长 沙 品牌，长烟开始有了企业史上第一个清晰 湘烟 岳麓山 的品牌 金字塔。 6、 抓政治 先后担任长沙市烟草局局长兼经理 湖南省烟草局第一副局长兼副经理 为长烟产品省内市场的销售起到了关键作用 7、 抓出口（进军国际市场） 1987 年 1987 年 两大战略目标 品 牌 87-94年 市 场 短 缺 阶 段 销售力时期 87-95年 肖 寿 松 时 代 1、大力拓展国际市场 旅游外汇烟 国际市场开拓成功，为长烟带来的直接利益 间接出口（通过港商） 便是获得大量外汇至 94年出口鼎盛时期， 直
3、接出口 出口创外汇已达到同行业全国第一，为长烟 进行技术改造提供了良好条件 2、重点实施技术改造 几年内，长烟投入资金 8900 万美圆用于进 口先进设备，大大提高了企业的技术、生 产能力。 国内市场状况 此阶段，经历了初期技术改造的长烟，生产能力大大提高，在抓国际市场的同时，国内市场自然形成了省外市场，中南市场、西安市场、大连市场的进入，为长烟以后开拓更多的国内市场奠定了基础。 1993 年 1994 年 长烟大规模技术改造基本完成。 香烟市场的短缺时代结束，市场进入饱和期，市场竞争开始加剧。最具代表性的事件发生（云烟的市场价格低于调拨价的现象给行业带来了第知名品牌 94-2000年 市 场
4、 短 缺 阶 段结束 销售力时期 87-95年 肖 寿 松 时 代 一次地震），国内名优烟厂开始出现危机，与此同时，刚刚完成大规模技术改造的长烟，正处于生产能力快速增加、市场开拓不足之际。因此企业陷入了库存量增大的困境。 长烟对策 1、 开发三北 市场（西北、东北、华北），实现南烟北调 2、 实施名牌战略 3、 实行市场分区划片管理 4、 实行销售代理制（使省外经销商由 147 家上升到 1024 家） 1995 年 1995 年 名牌战略年 狠抓科研开发（ 95年 -2000 年） 面对饱和期的市场困境， 1、推出民牌：特制湘烟，迅速占 知名品牌 94-2000年 市场饱和阶段95-2000
5、年 品牌力时期95-2000年 肖 寿 松 时 代 长烟实施产品线上下两 领了低价烟市场，挤掉了省内 极延伸的战略决策。 其它品牌，在降低白沙烟（或 说高中档烟）产量的同时，迅 速泻空库存，减轻企业负担。 2、推出精品白沙：当年形成规模， 此后几年增长势头迅猛。 1997年 1、国际市场发生了很大的变化，长烟停止产品出口。 2、国内市场“金沙”五次推广受挫 。 1998 年 省外市场开始萎缩，价格出现下滑。 2000 年 强 势 品 牌 2000-2005 市 场 过 剩 阶 段 2000-2005 形 象 力 时 期 2000-2005 后 肖 寿 松 时 代 2000- 2000 年 市 场竞争更为剧烈 进入整合营销传播时代 （主帅品牌） 白 沙 （第二梯队品牌） 金沙 银沙 长沙 湘烟 新 的 品 牌 梯 队 霸 主 品 牌 2005 年 - 市 场 衰 退 阶 段 2005 年 - 多 元 化 时 期 2005 年 - 后 肖 寿 松 时 代 2000- 2005 年 进入多元化营销传播时代 如生产万宝路的企业菲里浦 .莫里斯收购了麦氏咖啡、 Tang 果珍、米勒啤酒、卡夫奇妙酱、服装、宾馆 国际品牌将跨过技术、品牌等市场竞争壁垒，加入市场竞争，使国内市场国际化，市场竞争白热化。 第二部分 白沙品牌诊断及战略规划 白沙品牌的诊断规划之 1
