医药代表拜访的基本步骤(共6页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上拜访的基本步骤医药代表培训大纲之拜 访 的 基 本 步 骤一、销售拜访的三要素 1、你的目标 2、为达到目标所准备的“故事” 3、拜访需要的工具二、销售拜访的基本结构 寻找客户 访前准备 接触阶段探询阶段聆听阶段呈现阶段 处理异议 成交（缔结）跟进（一）寻找客户 市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。 档案建设： 商业注意事项： （1）是否能达到gsp的要求； （2）商业信誉评估； （3）经营者思路是否开阔； （4）渠道覆盖能力。 筛选客户： （1）牢牢把握80/20法则； （2）选择企业最合适的客户。（二）访前准备 客户分析 客户档案（基本情况、科室、级职）、购