1、 上海汉得信息技术股份有限公司机构调研纪要会议目的 2018 年 4 月 20 日 2017 年年度报告业绩交流会会议交流交流机构 国泰君安、兴业证券、光大证券等 20 余家机构参加人汉得信息 汉得信息董秘李西平先生、汉得信息财务总监沈雁冰先生会议地点 汉得信息青浦园区 日期 2018-04-20讨论纪要Q. 年报数据和快报相比有哪些主要的调整：答：1、收入：公司是项目制的业务模式，按项目进度完工百分比来确认收入。今年年报审计时，少数几个项目的应收账款函证未得到客户及时反馈，因此下调了这几个项目的完工比例，即相关项目收入延后确认。由此导致，年报中营业收入比快报少了几千万的收入，在主营成本相对确
2、定的情况下，导致 17 年利润率受到影响。2、利润：除了上述收入因素外，投资收益核算出现部分偏差。2017 年，公司合并范围出现变化，知云和甄汇（汇联易）从控股子公司变为参股公司，这部分参股公司的营业利润是负数，我们作为少数股东需要按比例承担亏损，这部分在快报中没有体现，由此导致年报比快报少了 1700 万左右的投资收益。Q. 实施业务的毛利率为什么下降？答：两个原因：1、17 年有大概 3000 多万收入推迟到 18 年确认，但是 17 年营业成本是相对确定的，导致毛利率下降。2、17 年 8 月份，公司对部分员工进行了加薪，导致人员成本有所上升。 Q. 2018 年一季报的投资损失 480
3、 多万，主要构成是？答：主要是汇联易。由于 2017 年 12 月份，汇联易不再纳入公司合并报表范围，因此其经营亏损给公司带来了投资亏损。17 年汇联易利润总额亏损 3000 万左右，预计 18 年亏损会缩窄。17 年知云亏损 1000 多万，相比于汇联易，初步判断它的亏损持续性更强。 Q. 2018 年一季报应收账款比去年同期增加了将近 2 个亿是为什么？答：属于正常，一季度 5 亿多收入，增加将近 2 亿的应收账款。按照规律，一季度开展的项目，一季度直接付款可能性比较小。Q. 2017 年半年报、三季报的销售费用同比增速只有 16%，17 年全年和 18 年一季度的销售费用同比增速 32%
4、左右，为什么？答：销售费用主要是来源于销售人员薪酬。公司签单速度大约是 40-50%的增长，销售费用 30%多增速属于正常。另外，2016 年的销售费用基数比较高，尤其是在前三个季度，所以 2017 年 2,3 季度同比增速会相对小一些。预计未来销售费用增速和营收增速差不多，也可能稍低一点。Q. 研发费用资本化率从 2016 年的 13%提升至 2017 年的 24%，主要原因是什么？研发投入增长明显，和人员增长快有关么？研发主要的投入方向？答：公司以前主要是传统咨询实施服务商，软件基本都是由 SAP、Oracle、微软等提供，自主研发尚未形成产品，但是近几年公司逐渐推动解决方案标准化的进程，
5、积极研究新技术和新应用，研发逐步呈现产品化的趋势，2017年公司新增申请了 20 多项软件产品著作权。 公司研发投入和人员增长没有直接关系。汉得研发投入不是基于部门的成本中心制，而是基于项目，因此跟研发人数没有太多的关联性。另外，从汉得的研发必要性来看，公司从 ERP 实施商，到解决方案服务商，再到数字化转型服务商，需要有自己的解决方案或者产品，意味着需要较大的研发投入。研发投入方向，2017 年主要投入是两个核心方向，互联网解决方案产品、智能制造解决方案产品。此外，还包括融资租赁产品，资产云，结算平台等。Q. 运维业务增长原因？答：主要得益于 16 年签订了很多大单，比如华为、华润等，在 1
6、7 年确认了更多的收入。此外，得益于公司整体运维服务能力的提高以及运维服务市场规模的扩大。上海汉得信息技术股份有限公司Q. 2016、2017 年剔除保理业务，经营性现金流仍持续恶化，为什么？答： 主要是客户结构变化，最近几年，外资企业客户占比逐步下降，国有企业客户占比逐步提升，造成了应收账期延长。17 年公司专门成立收款团队，同时改变部分考核指标，回款纳入销售和交付团队的考核。此外，员工增长较快，薪酬等日常支出仍在加大，因此经营性现金流净额是负数，但目前是有收窄趋势的。 Q. 2018 年保理规模会不会放量？答：供应链金融主要有两块，保理业务（放贷，证明了供应链金融的可行性）和供应链金融平台
7、业务（助贷，平台上聚集很多核心企业，供应商需要融资，第三方金融机构提供融资，我们通过平台提供通道和增值服务）1、保理业务：3 个多亿的资金，差不多是公司能做到的高点，有提升的空间，但不会很大。2、供应链金融平台业务：17 年下半年开始重点突破。通过自己的保理业务证明可行性和盈利能力，希望 18 年平台得到明显的业务的增长。 Q. 年报显示，公司以精益制造、互联网、公用事业等积累较为充分的行业作为试点，建立客户经营专业团队。哪些子行业是发展比较快的？答：制造业比较复杂，分类也较多。非制造业中，相对比较标准的是公用事业，具有比较强的通用性，主要包括建设期和运营期，有对应的标准解决方案。此外，互联网
8、、游戏等行业公司，也有一定的管理共性，比如客户群体比较大，业务比较多元等。又比如以前零售和时尚属于一个大行业，但是现在时尚行业又分成，服装、鞋帽、化妆品等，彼此之间差别都比较大。 Q. 公司员工人数 2017 年将近 8000 人，增速比营收增长快。18 年员工计划是什么？答：新员工进来需要 1-2 年的培养，其带来的利润会有滞后，因此人数增长超前于收入的增速。预计 18 年人员增速在 25%左右，大概会到 10000 人。 Q. 公司自己开发了汉得费控及报账系统(HEC)、汉得融资租赁系统(HLS)、 汉得医果(HRP)等产品，是单独卖？还是作为实施配套的？答：都有。融资租赁和费控共有 1
9、个多亿的收入，增速和整体增速一样，差不多在 30-40%。Q. 2017 年实施架构做了调整？答：17 年做了部分调整，目前已调整到位，公司整体架构主要是以客户为中心的三个同心圆：1、客户经营团队。不是指销售，该团队主要集中精力研究客户转型，以及转型过程中的技术和产品需求，是靠近客户圈层最紧密的团队。2、解决方案团队。主要负责开发客户需要的解决方案。3、传统的产品线交付团队。Q. 公司的实施效率如何提升？答：效率提升，是公司一直非常重视的工作。汉得拥有较为成熟的方法论，过去十多年，能高满意度、低成本交付。但现在很多交付和实施方式发生了很大的变化。因此公司加强了集中共享、远程交付的服务模式，每个项目不再是独立的团队，通过专业化分工和协作，比如同行业的几个项目，联合办公，资源共享，碰撞出更好的解决方案。此外，产品化也是非常重要的提高实施效率的路径。Q. SAP、Oracle 云的推进情况？答：SAP S/4 HANA 是 2017 年公司全面开花的时期，公司占据了国内一半以上的市场份额。2017 年公司在海外签订了几个 Oracle cloud 的项目。总的来说，目前 SAP、Oracle 两家公司的云业务在国内还较少，但未来公司会加大投入拓展相关市场。 Q.公司客户数量？答：公司目前有接近 4000 家客户。每年新增大概 300 多家客户。
