精选优质文档- 倾情为你奉上 专心-专注-专业 美容师销售的技巧训练 第一节 针对美容院的销售 一、向顾客推销项目或产品时应采取什么步骤从推销心理学的角度来说，顾 客的消费行为一般可分为四个阶段： 注意阶段（对刺激物的） 、产生兴趣、产生欲望、行动阶段（即付诸消费行 动） 。 1 吸引顾客的注意力。美容师应先讲话而不应该让顾客先开口。 2 引起顾客的兴趣。要充分利用无声的交流手段包括资料及声像资料、手势、 目光接触以 及直观的辅助工具如实物等。 3 激发顾客的消费欲望。 4 促使顾客采取购买行动。 二、 介绍项目或产品时应注意的问题 1、对顾客要热情、大方、保持一种愉悦、和睦的气氛； 2、耐心地回答、解释顾客提出的问题； 3、以和善的口气来客观地解释产品或护理； 4、解释时语气要流畅自如，充满信心； 5、要配合顾客的认识进度，不要急于把所有的产品特点一口气讲完，既要让顾 客有思考的时间，一次太多的信息量，顾客接受不了，效果反而不好； 6、给予顾客提问的机会，以把握顾客的需求心理动态； 7、尽量使用客面的证据说明产品的特征，避免掺杂个人主观意见； 8、尽可能让顾客触摸、感觉产品，了解护理
