1、第 1 页 共 6 页 Module 12:the planned call participant s Guide 可口可乐管理学院培训资料 计计 划划 拜拜 访访 学学 员员 手手 册册 可可 口口 可可 乐乐 管管 理理 学学 院院 模块十二 ： 计划拜访 介绍 欢迎你参加培训，本次课程是该计划的十二模块：计划拜访。 在为时两小时的培训内，你将有机会与培训员及其他学员一起围绕本第 2 页 共 6 页 Module 12:the planned call participant s Guide 模块的有关内容进行讨论交流。 希望你积极参与培训中的每一项活动以使培训更有效果。 课程目标 本模
2、块培训结束后，你应能： 明确计划拜访的定义及给我们带来的好处 识别并掌握计划性拜访的八个步骤 通过角色扮演模拟应用所学的计划拜访的步骤 课程内容 计划性拜访的定 义及重要性 如何做好计划拜访的八个步骤 计划拜访的定义及其重要性 活动 1： 介绍计划拜访的定义并讨论它的重要性 目的： 让你明确什么是计划性拜访，它有什么好处。 问题： 1. 什么是计划性拜访？ 第 3 页 共 6 页 Module 12:the planned call participant s Guide 2. 计划性拜访有什么好处？ 请在上面的空白处列出你的答案。 如何做好计划性拜访的八个步骤 活动 2： 角色扮演 目的：
3、看一下我们业务代表现在是如何做计划拜访的，问题在哪里。 培训员提出问题： “好，我们来回顾一下，你刚才是否注意到，我们的业务代表在拜访客户时如何做的？ 请你将回答写在 下面的空白处： 第 4 页 共 6 页 Module 12:the planned call participant s Guide 活动 3小组活动 目的 ： 请你讨论，并掌握计划性拜访的每一个步骤的具体工作。 问题： “请你列出计划性拜访每一个步骤所要做的具体工作内容有哪些？” 第一步：进入售点前的准备工作 个人仪表自检表 1. 个人外观 漱洗干净 头发整齐 胡须刮净 其他 2. 着装 干净，熨平 衬衫系与裤内 系好腰带 皮
4、鞋擦亮 其他 我们需要什么 第 5 页 共 6 页 Module 12:the planned call participant s Guide 第二步：检查户外广告 第三步：进入售点后向客户打招呼 第四步：做好售点内的生动化 第五步：检查存货 第六步：做销售访问 第七步：确认订货 第八步：向客户致谢 活动 4： 练习 角色扮演 目的： 通过角色扮演模拟应用所学的计划拜访的八个步骤。 要求： 请你实际操联计划拜访的八个步骤（ 如贴广告招贴，标上明显的价格，标识，做生动化陈列，保持公司产品的最佳形象等等 ），可能的话培训员在课程前准备一些做的不好的广告招贴，生动化陈列等的图片，请你指出问题所在，如何改进。 问题 1： “请你们想一想如果省掉一步或跳掉一步会如何？”（在第一组结束后提问） 问题 2：“请你们回想一下，在平时做计划拜访时，遇到过那些 问题？”（第二组后问） 请将你的答案写在下面的空白处： 问题 1： 第 6 页 共 6 页 Module 12:the planned call participant s Guide 问题 2： 对本模块的内容，你有何不清楚的地方？请你在下面列出你的疑问，并在课后与培训员和其他同事讨论。 最后，感谢你的积极参与和配合！
