销售人员培训--第五章--客户拜访(共32页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上第五章 客户拜访 客户拜访是指销售人员登门拜访客户，与客户展开面对面沟通的工作过程。它是日用消费品销售人员最主要的工作形式，是其最基本的日常工作内容。 根据销售技能使用的一般顺序，销售人员客户拜访的过程中依次包括9种技能：向客户打招呼、了解客户需求、推荐产品、异议处理、利益说服、货款及信用管理、获得拜访结果、确认拜访结果、感谢客户。 第一节 向客户打招呼 向客户打招呼是销售人员吸引客户关注，并与其开始业务交流的销售技能。I向客户打招呼贯穿在销售人员从初见客户到业务交流期间的全过程中，这通常是销售人员拜访客户时使用的第一项技能。需要注意的是与我们在生活中的打招呼有很大区别。 (一)向客户打招呼的好处对于销售人员来说，成功地向客户打招呼不仅可以提高客户拜访的效率，而且可以维持良好客情关系，帮助实现个人的销售日标。 (二)向客户打招呼的内容 成功地向客户打招呼应当包括以下四个部分。 第一部分：招呼客户 1招呼客户的