精选优质文档-倾情为你奉上酒水市场终端操作策略 目 录各渠道运作实务1.1 餐饮渠道运作实务1.1.1餐饮渠道概述及特征餐饮渠道是白酒消费潮流的领导者,餐饮渠道直接反应区域市场的竞争水平;餐饮渠道是区域市场白酒品牌表现的晴雨表,直接反应该市场的品牌分布、销量大小。餐饮渠道是酒水推广和传播的重要渠道,是酒水推广的必由之路。具有以下特征:(一)直接面对消费者。酒店是酒水消费的重要场所,餐饮渠道酒水销售是实实在在被消费者消费的一个过程。(二)竞争激烈和无序。自以口子窖为代表的“徽酒”军团成功实践“酒店盘中盘”小盘带大盘的模式以来,很多企业都关注到了餐饮渠道的重要性,争相进入餐饮渠道,于是出现了近年来的酒店销售恶性竞争,进店费、专销费、开瓶费、促销费、公关费等层层加价,造成产品销售价远远高于本身价值。(三)账期风险。目前餐饮终端进货多实行“赊销”。(四)费用高,利润率低。终端酒店的运作需要人员来作长期维护,这无论对于经销商还是厂家来说都是不小的成本压力。1.1.2酒店业务开展前期