1、房地产开发与经营 重要知识点第一章 绪论 第一节 房地产开发与房地产经营一. 房地产开发的含义、特征和分类（一） 房地产开发的含义根据中华人民共和国城市房地产管理法第二条规定：“房地产开发，是指在依据本法取得国有土地使用权的土地上进行基础设施、房屋建设的行为。 ”具体来讲，房地产开发企业依据相关法律法规或政策，依据城市发展和建设的总体规划，充分考虑经济效益、社会发展的要求，对获取得土地进行投资、建设、管理的行为。房地产开发是一种经济行为，需要借助土地、建筑材料、基础设施、专业人员、资金等资源的优化组合，形成建筑产品，再通过后续的销售活动，实现经济效益。（二） 房地产开发的特征1. 全面系统性
2、2.广泛联系性 3.风险与效益并存 4.地域性（三） 房地产开发的分类1. 成片开发（1） 有计划的成片旧城改造 (2) 成片的新城区开发 (3) 农业地产的开发 (4) 旅游地产的开发2. 单项开发（1） 土地开发 (2) 房屋开发A 住宅楼项目开发 B. 写字楼项目开发 C.工业项目开发 D .商业项目开第二节 房地产开发程序一、 房地产开发的主要工作阶段A . 投资决策分析阶段B . 依法取得土地使用权阶段C . 可行性研究阶段D. 前期准备 E. 阶段实施阶段 F. 销售阶段二、 房地产开发的主要参与者1. 房地产开发企业(开发商 ) 2. 投资公司（投资商）3. 建筑承包公司 4.质
3、量检查单位 5. 政府建设主管部门 6. 金融机构 地产经营的基本环节 第二章 房地产开发与经营基本理论第一节 房地产开发与经营策略分析一、 产品策略主要内容包括明确开发或经营项目、确定开发或经营规模，以及开发或经营方式的确定等。二、 市场开发策略一般来讲，企业市场开发策略主要有市场开拓型、市场渗透型、产品开发型及多角型策略等。三、 价格策略一般包括高价策略、低价策略、均衡价格策略等。第二节 房地产开发与经营决策理论 一、 房地产开发与经营决策类型（一） 构成决策问题的基本条件1 有明确的目标2 有两个以上可供选择比较的方案3 有评价方案优劣的标准4 有真实反映客观实际的信息（二） 开发与经营
4、决策原则1. 遵守政策法规原则 2. 经济效益原则 3. 风险意识的原则 4.定性分析与定量分析相结合的原则二、 房地产开发与经营决策的类型（一） 确定型决策（二） 风险型决策1. 期望值法 2.净现值期望法 3.最大可能法（三） 不确定型决策1 大中取大法 2. 小中取大法 3.最小最大后悔值法三、 房地产开发与经营决策的程序（一） 发现问题（二） 确定目标1. 针对性 2.明确性 3.层次性 4.可行性（三） 拟定方案1. 整体详尽性 2.相互排斥性（四） 分析评价1. 限制因素分析 2. 潜在因素分析 3. 综合评价（五） 选择方案（六） 实施追踪方案1. 反馈控制 2. 追踪决策第三节
5、 房地产开发与经营新理念一、 节约型房地产开发理念（一） 节约型房地产开发理念的提出（二） 实现节约型房地产开发的途径 （1）强化集约利用土地，提高土地利用率 （2）积极推进原材料的节约 （3）大力推进建筑节能（4）整合优化利用城市建筑资源 二、房地产资产经营管理理念内容： （1）制定经营管理目标 （2）制定推广计划 (3) 投资管理 （4）资金融资的管理 第三章房地产企业的概念：房地产企业是指集合土地，资本，人力，物力，企业家才能等生产要素，创造利润，承担风险，并专门从事房地产开发，房屋买卖，物业管理，租赁，房地产抵押以及房屋信托，交换，维修，装饰乃至房地产信息，咨询，管理服务，并包括土地使
6、用权的出让，转让等经济活动在内的经济组织。房地产企业以营利为目标，以开发与经营活动为内容，在充分利用企业资源的基础上，实现房地产企业经济效益最大化。房地产企业的一般属性:1.经营目的 2.与政府关系 3.与员工关系 4.与其他房地产房地产企业的特殊属性:1.知识密集型企业 2.资金密集型企业 3.业务运作具备商业企业的特征 4.业务内容体现服务行业的特色 5.经营方式具有租赁企业的特点房地产企业在国民经济中的地位1， 为国名经济的发展提供物质保证2， 为城市建设事业的发展开辟稳定的资金来源3， 为相关产业的发展起到有力的带头作用4， 促进消费结构和产业结构的合理化与房地产生产环节相关的企业形式
7、1， 房地产开发公司 2， 地产开发公司 3， 住宅建设公司 4， 房屋拆迁公司与房地产流通环节密切相关的企业形式1， 房产经营公司 2， 地产经营公司 3， 房产信托公司 4， 房产顾问公司 5， 房产评估公司根据房地产企业经营特点进行分类1 房地产专营企业版 2 房地产兼营企业 3 房地产项目型企业房地产企业的建立1 房地产企业组建的条件 2 房地产企业设立的程序 3 房地产企的资源 4 房地产开发企业业务范围 5 房地产开发企业资源审批 6 房地产开发企业违规处罚我国房地产开发企业发展现状1 企业数量稳步增加，但大多数企业规模偏小2 企业经营业绩普遍提高，但也增长缓慢3 企业成长性良好，
8、但盈利能力相对滞后4 企业的区域分布具有较高的集中性5 企业融资渠道比较单一6 企业的经济类型及具有多样性，民营企业的发展势头要远强于国有企业房地产企业人事分类1 经济管理类 2 专业类 3 工程技术类房地产企业人员构成1 注册建筑师 2 工程师 3 财务人员 4 经营策划人员 5 项目拓展及发展人员 6 法律顾问房地产企业组织房地产企业组织基本概念1 目标2 人员与职务3 指责与职权4 信息房地产企业组织的一般原则1 目标统一性原则 2 分工协作原则 3 统一指挥原则 4 全责一致原则 5 机构精简原则 6 有效管理制度原则 7 授权原则8 均匀性原则 9 弹性原则房地产组织结构设计组织结构
9、的基本概念 （一）组织结构的定义：组织为了协调及控制成员的活动，以实现组织目标而创设的结构体系。古典的组织理论是静态的，它主要研究组织结构本身的设计。但一个组织能否实现精简效能，单有一个良好的结构设计是不够的，还须有一套系统的运行制度和方法，才能保证原定的组织结构得到顺利实现（二）组织结构的形式： 1 职能型组织结构 2 项目型组织结构 3 矩阵型组织结构 4 混合型组织结构房地产企业经营与管理房地产企业经营目标制定原则1 可行性原则 2 可量化性原则 3 弹性原则房地产企业经营目标的内容1 成长性目标 2 盈利性目标 3 竞争性目标房地产企业经营目标的调整1 手机信息 2 分析 3 论证 4
10、 决策房地产企业经营决策的特点1 目标性 2 灵活性 3 选择性房地产企业经营决策的因素1 坏境 2 决策者对风险的态度 3 思维定势 4 时间房地产经营计划的概念与特点房地产开发与经营相关概念（一）房地产开发与经营业 房地产开发与经营业是随着城市住宅商品化的推行、工商用房建设事业的发展，以及城市土地使用制度改革的深化，逐步从建筑业分离出来的新兴产业，主要涉及房地产的投资、开发、建设、销售、出租等环节，是房地产业最重要的组成部分。房地产开发与经营业是房地产综合开发的产物。 中华人民共和国城市规划法中明确规定， “统一规划、合理布局、因地制宜、综合开发、配套建设”是我国城市建设的基本方针，其本质
11、特点就体现在“综合”和“配套”上。所谓综合指对地下设施如给水、排水、供电、供热、煤气、通讯等设施进行综合开发；配套则指对住宅、工商业用房、文教卫生设施、园林绿化、道路交通及其他公用设施进行配套建设，把城市作为一个有机整体开发，保证城市的生产、生活、服务和文化设施的协调发展，提高城市的整体功能。（二）与相关行业的关系 1、与“建筑业”的关系 在我国三项产业的划分中，建筑业属于物质生产部门，是第二产业，房地产开发与经营业带有经营与服务的性质，是第三产业。在房地产的开发建设中，二者的具体关系可分为两类：一类是合同关系（委托、招标等） ，一般将从事房地产开发与经营的企业称为开发商，将从事房屋施工建设的
12、企业称为建筑商或承包商；第二类是房地产开发企业通过自营工程，将建筑业的环节纳入本企业之中。对于第二类关系，值得注意的涉税问题有两点：一是自营工程在销售时，其自建行为视同提供应税劳务按“建筑业”税目缴纳营业税；二是存在自营工程的企业，如果有代建工程项目，应按“建筑业”税目缴纳营业税。2、与“房地产管理业（物业） ”的关系 二者同属于房地产业，且同属于第三产业，后者是前者的延续，在销售和盈利环节对前者的影响越来越大，同时，随着房地产市场的规范发展，逐渐要求物业公司前期介入开发及销售过程，从物业管理及潜在业主的需要出发，提出建设性意见。二者的具体关系有三类：一类是合同关系（委托、招标等） ，物业建成
13、后，由房地产开发企业完成第一次聘用物业管理公司的工作，当首届产权人及使用人代表大会召开后，选聘物业公司的工作由选举产生的业主委员会负责。第二类是由房地产开发企业下属独立核算的物业公司负责物业管理；第三类是房地产开发企业兼营物业管理。对第三类关系，值得注意的涉税问题是：兼营物业管理的企业，有的同时兼营餐饮、娱乐等服务项目，对其物业收入以及服务业的各项收入应按相应的税目、税率纳税房地产经营计划的调整1 滚动计划法2 启动备用计划法第四章 房地产开发与经营环境分析（1）房地产开发与经营环境的含义：就是影响开发与经营活动整个过程的外部因素和条件的总和。（2）房地产开发与经营环境的构成：宏观环境（国家）
14、中观环境（行业）微观环境（项目本身）（3）房地产开发与经营环境的特点：关联性 可变性 相对性层次性（4）房地产开发与经营环境分析的原则：客观性原则 全面性原则 比较性原则 预测性原则（5）房地产开发与经营环境分析的基本内容：宏观环境：政策环境（财政政策、货币政策、产业政策、土地政策、住房政策）经济环境（宏观经济条件、居民经济收入和购买力）人口环境（人口总量、人口的年龄结构、人口的地理分布、家庭结构）自然环境技术环境中观环境：我国房地产市场的法律体系房地产市场态势房地产行业规范微观环境：区域地理位置特点区域经济发展战略与发展规划区域房地产市场发展特点（6）房地产开发与经营分析法多因素加权分析法7
15、0100 分投资环境稳定5569 分有少量的投资风险4054 分外资企业的经营面临高风险4039 分为外国投资者不能接受的经营环境道氏评估法SWOT 分析法（S 优势 W劣势 O机会 T威胁）企业优势与环境有利条件结合，即 S+O=机会点企业优势与环境不利条件结合，即 S+T=可规避风险点企业劣势与环境有利条件结合，即 W+O=可借力机会点企业劣势与环境不利条件结合，即 W+T=风险点（威胁点）（7）房地产开发与经营机会选择时机的选择（房地产周期不同阶段时机选择、政策研究与时机选择）区位地段的选择（国家、城市、区域）投资类型的选择（土地、住宅、商业设施、写字楼）质量的选择（8）房地产开发与经营
16、风险分析政治风险经济风险金融风险来自自然界和冲突的意外风险个别风险第五章 房地产开发用地的获取1.土地使用权出让（一）土地使用权出让的特征（1）土地所有权与使用权分离（2）受让主体的多样性（3）有偿、有期限性（4）计划性（二）土地使用权出让的基本原则（1）国家主权神圣不可侵犯（2）平等、自愿、有偿（3）所有权与使用权分离（4）合理利用土地（三）土地使用权出让年限：居住用地 70 年工业用地 50 年科、教、文、卫体育用地 50 年商业、旅游、娱乐用地 40 年综合或其他用地 50 年（四）土地使用权出让方式招标出让拍卖出让挂牌出让（五）土地使用权出让程序：拟定方案，正式报批，组织实施，登记发证
17、（六）土地使用权出让合同（1）土地使用权出让合同的主要内容（2）土地使用权出让合同当事人的权利和义务（七）概念：指国家以土地所有者身份将土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，并由土地使者向国家支付土地出让金的行为。2.土地使用权转让（一）概念：是指经过出让方式获得土地使用权的土地使用者，通过出售、交换、赠与方式将土地使用权转移给他人的行为（二）土地使用权转让的特征（1）以土地使用权出让为基础（2）需要具备一定的条件（3）是平等民事主体之间的一种民事法律行为（4）土地使用权转让的同步性（三）土地使用权转让的条件（四）土地使用权转让的内容（五）土地使用权转让方式：出售、交换、赠予3.土地使用权行
18、政划拨（一）概念：是指经县级以上人民政府依法批准，在土地使用者缴纳补偿、安置等费用后，将该幅土地交付其使用，或者将土地使用权无偿交付给土地使用者使用的行为（二）主要特征（1）没有明确的使用年限（2）无须支付土地使用权出让金（3）不能随意转让、出租和抵押（三）土地使用权划拨的形式（四）土地使用权划拨的审批权限4.土地征用（一）土地征用的含义（二）土地征用的特征（1）土地征用具有强制性（2）土地征用是一种政府行为（3）土地征用具有补偿性（三）土地征用的程序（1）建设项目的预审（2）用地申请（3）拟定征地补偿安置方案（4）签订征地协议（5）出让或划拨土地使用权（6）颁发土地使用证（四）征地补偿与安置
19、费用（1）土地补偿（2）青苗补偿（3）地上附着物补偿费（4）安置补助费（5）新菜地开发建设基金5.城市房屋拆迁（一）房屋拆迁申请（二）房屋拆迁审批（三）签订拆迁补偿和安置协议（四）实施拆迁（五）监督检查6.城市房屋拆迁补偿与安置（一）城市房屋拆迁补偿（二）城市房屋拆迁安置7.房地产企业参与土地竞标（一）组织竞标团队8.地价测算第六章 房地产开发项目可行性研究1.可行性研究的含义和目的可行性研究是指在投资决策前，对建设项目进行全面的技术经济分析，论证的科学方法。可行性研究的根本目的是实现项目决策的科学化，民主化，减少或避免投资决策的失误，提高项目开发建设的经济，社会和环境效益。2.可行性研究的作
20、用和编制依据（1）可行性研究是项目投资决策的基本依据。（2）可行性研究是筹集建设资金的依据。（3）可行性研究是项目立项，用地审批的条件。（4）可行性研究是开发商与用有部门签订协议，合同的依据。（5）可行性研究是编制下一阶段规划计划方案的依据。可行性研究的编制依据包括国家和地方的经济和社会发展规划，行业部门发展规划;批准的项目建议书或同等效力的文件；国家批准的城市总体规划，详细规划，交通等市政基础设施规划等；自然，地理，气象，水文地质，经济，社会等基础资料；有关建设方面的标准，规范，定额，指标，要求等资料；国家所规定的经济参数和指标；开发项目备选方案土地利用条件，规划设计条件以及备选规划设计方案
21、等；其他有关依据资料。3.房地产市场调查的含义与作用房地产市场调查，是指运用科学的方法，有目的，有计划，系统地判断，收集，记录，整理，分析，研究房地产市场过去及现在的各种基本状况及其影响因素，并得出结论的活动于过程，其目的是为房地产经营者预测其未来发展并为制定正确的决策提供可靠依据。房地产市场调查的作用(1)有助于房地产企业确定正确的投资方向。(2)有助于房地产企业适时进行产品更新换代。(3)有助于项目投资者制定科学的营销和开发计划。(4)有助于项目投资者实施正确的价格策略。(5)有助于房地企业改善经营管理，提高经济效益。*4. 房地产市场调查的原则(1)准确性原则(2)时效性原则(3)全面性
22、原则(4)针对性原则(5)创造性原则*5. 房地产市场调查的类型按市场调查的范围分类（1）专题性市场调查 (2)综合性市场调查按市场调查的功能分类（1）探测性调查 (2)描述性调查 (3)因果性调查6. 房地产市场调查的步骤和方法准备阶段 第一步 提出问题，明确目标。第二步 初步情况分析和非正式调查。第三步 制定调查方案和工作计划，拟定调研计划书。实施阶段 第一步 建立调查组织。第二步 收集第二手资料。第三步 收集第一手资料。分析和总结阶段第一步 数据的分析和解释。第二步 编写调研报告 。第三步 总结反馈。房地产市场调查方法1 观察法(1)直接观察法（2）亲自经历法(3)痕迹观察法（4）行为记
23、录法2 实验法3 询问法(1)小组座谈法（2）深度访谈法（3）面谈调查法（4）电话调查法 (5)邮寄调查法（6）留置问卷法*7.房地产开发项目的投资估算(1)土地费用估算(2)前期工程费估算(3)房屋开发费估算(4)管理费用估算(5)销售费用估算(6)财务费用估算(7)其他费用估算(8)不可预见费估算(9)税费估算*8. 房地产开发项目的收入估算可以根据项目租售计划、经营计划制定的租售价格乘以可租售面积（或单元数）计算。9.房地产开发项目的项目财务评价是指根据国家现行财税制度、价格体系和项目评价的有关规定，从项目财务的角度，分析、计算项目直接发生的财务效益和费用，编制财务报表，计算财务评价指标
24、，考察项目的盈利能力、清偿能力以及外汇平衡等财务状况，据此判断项目的财务可行性。10. 房地产开发项目财务评价基本报表包括现金流量表、损益表、资金来源与运用表、资产负债表及外汇平衡表。11. 房地产开发项目财务评价指标。(1) 房地产开发项目财务评价指标体系。(2) 房地产开发项目财务评价静态指标:1 投资回收期 2 投资利润率 3 投资利税率 4 资本金利润率 5 借款偿还期 6 资产负债率 7 流动比率 8 速动比率 （3）房地产开发项目财务评价动态指标：1 财务净现值 2 财务净现值率 3 财务内部收益率 4 动态投资回收期12.房地产开发项目的不确定性分析。(1)盈亏平衡分析(2)敏感
25、性分析(3)概率分析13. 房地产开发项目可行性研究报告的撰写。(1) 房地产开发项目可行性研究报告的基本构成:封面、摘要、目录、正文、附表、附图、和附件七个部分。(2) 房地产开发项目可行性研究报告的撰写要领。(1) 项目总说明部分。(2)项目概况部分。(3)投资环境部分。(4)市场部分。(5)项目地理环境和附近地区竞争性发展项目部分。(6)规划方案及建设条件部分。(7)建设方式及进度安排部分。(8)投资估算及资金筹措部分。(9)项目评估基础数据预测和选定部分。(10)项目财务批评部分。(11)风险分析（不确定性分析）部分。(12)可行性研究的结论与建议部分。第七章 房地产开发项目的准备1、
26、 房地产开发项目资金构成、特点、目的和筹资原则。（1）资金构成：个别资金，综合资金，边际资金。（2）特点：保证资金循环运动房地产开发项目建设的顺利进行。（3）目的：(a)实现项目投资开发目标和企业发展目标。(b)偿还债务，改善盈利能力，调整资金结构。（4）原则：（a）时机适当原则，(b)安全性原则，(c)经济性原则， （d）可行性原则。2、资金筹集方式、资金成本计算和财务杠杆原理。（1）方式：（a）动用自有资金， （b）争取银行贷款， （c）利用证券化资金， （d）通过联建和参建筹资， （e）利用外资， （f）通过预售筹资， （ g）利用承包商垫资。（2）成本计算：（a）房地产开发资金成本，
27、（b）个别资金成本的计算， （c）综合筹资成本率的计算， （d）边际资金成本的计算。（3）原理：当某一 筹资方案确定的资本结构中债务资本比例在某个范围内增加时，负债资本的资金成本率并不会增大，总资本的平均资金成本率会因此下降，这时房地产开发企业可以在较小的财务风险条件下获得财务杠杆效应。3、房地产开发项目规划设计方案的特点和评价指标体系。（1）方案特点：（a）评价主体的多元性， （b）评价目标的多元性， （c）评价结论的不确定性。（2)指标体系：（a）用地面积指标， （b）主要技术经济指标。4、房地产开发项目报建的含义和建设工程规划许可证的作用。（1）含义：指在原规划设计方案的基础上，房地产开
28、发企业委托规划设计单位提出各单体建设的设计方案，并对其布局进行定位，对开发项目用地范围内的道路和各类工程管线作更深入设计，使其达到施工要求，并提交有关部门审批的过程。（2）作用：用于确定建设工程是否符合城市规划要求的法律凭证。5、开发项目报建的流程以及报建送审提交的资料。（1）流程：171 页图 7-2（2）资料：填报建设工程设计方案送审单，总平面设计图两张（比例 1:500 或 1:1000）;规划设计要求送审的其他文件、图纸；单体建筑物的平面图、剖面图、立体图各两套。6、房地产开发项目招标概念与作用、活动原则和招标方式，施工招标中有关申请招标的条件、程序和主要内容。（1）招标概念：是对一项
29、开发项目，房地产开发企业将工程可行性研究内容、监理服务、勘察设计、设备需求、拟建工程的建设要求等，编制成招标文件，通过发布招标公告或向承包企业发出投标邀请的形式，招引有能力的承包企业参加投标竞争，直至签订工程发包合同的全过程。（2）作用：（a）有利于建设市场的法制化和规范化， （b）使工程造价更趋合理， （c）有效控制房地产开发投资，（d）有助于保证工程质量和缩短工期。（3）活动原则：（a）公开原则（b）公平原则（c）公正原则（d）诚实守信原则（4）招标方式：（a）公开招标（b）邀请招标（5）条件：招标人已经依法成立；初步设计及概算应当履行审批手续的，已经批准；招标范围、招标方式和招标组织形式
30、等应该履行核准手续的，已经核准；有相应资金或资金来源已经落实；有招标所需的设计图纸及技术资料。（6）程序：178 页见图 7-3（7）内容：（a）投标须知（b）合同通用条款（c） ）合同专用条款（d）合同格式（e）技术规范（f ）施工图纸（g）投标文件参考格式。第八章 房地产开发项目的实施1、房地产开发项目建设管理各种模式，进度管理、投资管理、质量管理，房地产开发过程中的合同管理，合同签订、分析、变更与实施保障索赔的管理，竣工验收的程序。（1）建设管理：首先委托咨询、设计单位完成项目前期工作，包括施工图纸、招标文件等。其次选择一家具有资质和实力的监理机构，然后通过竞争招标把工程授予综合报价最优
31、的承包商。（2）进度管理内容：（a）编制开发项目实施阶段总进度规划（b）编制开发项目建设总进度计划、年度计划（c）核准施工进度计划（d）编制其他配套进度计划（e）督促监理工程师（f ）检查与纠编进度计划。（3）投资管理：（a）编制投资计划（b）跟踪投资（c）支付工程款（d）分析投资（e）投资约束（f ）督促监理工程师。（4）质量管理：（a）质量管理的基本任务（b）工程质量控制计划（c）各方质量行为的督促（d）主要质量控制要点（e）确立有关质量文件的档案制度（5）合同管理：（a）设置合同管理部门（b）合同管理部门的设置（6）合同签订：（a）工期（b）合同价款（c）对双方有约束力的合同文件（d）开
32、发商和承包商的工作（7）合同分析：合同分析的内容（8）合同变更:207 页见图 8-9（9）索赔的管理：（a）基本原则（b）反索赔（c）索培的反驳（d）索培的预防（10）竣工验收：（a）施工单位向开发商提交工程竣工报告，申请工程竣工验收（b）开发商收到竣工报告后，对符合竣工验收要求的工程，组织勘察、设计、施工、监理等单位和其他有关方面的专家组成验收组，制定验收方案。 （c）开发商应当在工程竣工验收 7 个工作日前将验收的时间、地点及验收组名单书面通知负责监督该工程的质量监督机构（d）开发商组织工程竣工验收（e）验收后的意见（f）竣工验收备案第九章 房地产开发营销管理1.房地产销售的含义、性质和
33、特征含义：房地产企业以不同的方式向市场提供住宅、写字楼、商业楼宇、标准厂房等房地产商品和服务来满足消费者生产和生活、物质或精神的需求，并获取收入和利润的经济活动。性质：经济活动特征：（1） 复杂性；（2）区域性；（3）风险性；（4）严密性；（5）差异性2.房地产销售管理的内容和程序内容：（1）制定房地产企业销售规划；（2）设计房地产企业销售组织；（3）指挥和协调房地产企业销售活动；（4）评价和改进房地产企业销售活动程序：（1）根据经营环境和市场情况，确定公司目标。（2）依据市场状况和公司发展目标，制定企业销售规划。（3）依据销售规划的要求，设计销售组织。（4）销售活动的指挥和协调。（5）销售活
34、动的控制，即销售活动的结果管理。3.房地产销售渠道的内涵、结构和功能内涵：房地产销售渠道是指将房地产产品从房地产企业向消费者转移所经过的通道，包括在这个过程中所有取得产品所有权或协助产品所有权转移的营销机构和个人。结构：功能：（1）收集信息；（2）推广产品；（3）接洽；（4）配合；（5）谈判；（6）融资；（7）配送和转移产品；（8）承担风险。4.选择房地产直接销售和间接销售的形式（一）房地产直接销售：房地产企业直接面对消费者进行销售，而不通过任何中间环节的销售渠道，简称直销。三种形式：（1）订购销售；（2）自设机构或部门销售；（3）推销员推销。（二）房地产间接销售：房地产企业通过房地产中间商来
35、向消费者销售自己开发的房地产产品，而自己并不承担销售业务的销售方式。主要形式：（1）房地产中间商或经销商；（2）房地产代理商。5.分析销售渠道管理的内容（一）房地产直接销售的管理（1）销售前的准备。包括房地产项目合法性资料的准备、销售资料的准备、销售人员的准备和销售现场的准备。（2）销售的实施和管理。包括销售实施阶段的划分、销售工作流程的确定和销售管理。（二）房地产间接销售的管理（1）选择中间商并签订合作协议；（2）采取措施协调与中间商的利益关系；（3）及时对中间商进行评价，作为对其进行激励、管理乃至调整的依据；（4）根据评价的结果以及市场的状况，适时对销售渠道进行调整。6.房地产价格制定（一
36、）房地产价格制定的理论依据（1）生产费用价值论；（2）预期原理；（3）替代原理；（4）供求理论（二）房地产价格制定的程序（1）确定定价目标；（2）测算开发经营成本；（3）估测目标市场的需求；（4）分析竞争者；（5）选择定价方法并进行测算；（6）确定销售价格7.房地产的销售渠道第十章房地产开发与经营项目后评价。一、房地产开发与经营项目后评价的概念及作用。1.【概念】房地产开发与经营项目后评价就是以房地产开发与经营项目为对象，对其经济效益、社会效益、环境效益以及顾客满意度进行的全面考核。2.【作用】(1)有助于国家更好的决策 (2)有助于项目本身的完善和提高 (3)有利于部门间的合作和管理水平的提
37、高。二、房地产开发与经营项目后评价的方法。1.“前后对比”和“有无对比”评价法。2.单指标评价法。3.综合评价法。三、设置房地产开发与经营项目后评价指标体系的原则。1. 全面性与系统性统一原则 2科学性和现实性相结合原则3普遍性与可比性相结合原则4定量与定性相结合原则*四、房地产开发与经营项目经济效益评价指标。1.工程造价指标。2.盈利能力指标。3.建设工期指标。4.工程力量指标。*五、房地产开发与经营项目社会效益评价指标。1.国民经济指标。2.劳动就业指标。3.提供居住水平指标。4.交通便捷程度指标。5.住宅区安全程度指标。6.住宅区卫生指标。六、房地产开发与经营项目环境影响评价指标。1.污染控制指标。2.环境条件指标。
