1、金融产品营销与管理习题及参考答案汇编广东科技学院管理系 10 市营专业第一章：金融产品1、什么是金融产品？答：是指由银行或非银行金融机构向客户提供的金融工具以及与之相关的服务，即能满足人们的某种需要，并且以货币作为载体的一切服务。2、金融产品有哪些特点？答：（1）无形性 （2）易模仿性 （3）同质性和差异性 （4）规模效应性 （5）多样性和广泛性 （6）动态发展性（7）风险与收益的匹配 （8）客户需求是金融产品的核心（9）金融产品价格弹性大（10）人是构成金融产品（服务）的重要因素（11）生产和消费的不可分性 （12）金融产品的时效性（13）增值性 （14）产品的无法储存性（15）金融业服务与
2、消费者关系的持续性 （16）金融产品空间分布的不均衡性3、与一般商品相比，金融产品有哪些不同？答：1.一般消费产品是指有形产品，而金融产品更多是提供无形的服务，2.一般消费产品有设计、制造、营销过程，而金融产品只有设计、营销过程，3.客户购入一般消费产品时，通常在支付款项后，除产品质量外承担的风险是限的，而金融产品的购入是客户事先支付自己的资金，事后获利，根据条件的差异，客户要承担不同程度的风险。4、什么是再保险？答：再保险也称分保，我国保险法对再保险的定义是：保险将其承担的保险业务，以分保形式部分转移其他保险人的，为再保险。5、按照保险范围来划分,保险可以分为哪几种?答: 财产保险，责任保险
3、, 人身保险, 信用保证保险6、什么是顾问类银行产品?其特点是什么?答: 财务顾问,投资顾问,战略顾问,融资顾问,信息顾问(项目投资,信托业,风险投资,基金业)特点:专业化,个性化,量身打造,创新性7、共同基金的主要特色是什么？答：（1）基金由多数投资者的资金组成。（2）基金多投资于有价证劵（3）基金投 资目的是获取利息、股利等（4）为 分散投资风险，基金必须分散投资于各种证劵（5）基金 资产由专业人员管理（6）投 资收益分配给投资者8、保险 的定义？是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者当被保险人死亡、伤
4、残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限等条件时承担给付保险金责任的商业保险行为。第二章：金融产品营销1、什么是金融产品营销？答：指金融机构以市场需求为核心，各金融机构采取整体营销的行为，通过交换、创造和销售满足人们需求的金融产品和服务价值，建立、维护和发展与各方面的关系，以实现各方利益的一种经营管理活动。2、在市场运行的过程中，金融营销表现出哪些特征？答：共性特征：（1）强调整体营销 （2）注重品牌营销（3）直面营销 （4）全员营销典型特征：（1）宏观环境比较严格 （2）营销对象的地位特殊（3）营销产品相互联动 （4）渠道短而直接（5）营销创新的独占性非常有限，竞争周期加快3、了解西方国家金融营
5、销的发展历程及其对我国的指导意义？答：开展市场营销是我国金融体制改革的需要，开展市场营销是市场需求多样化的需要，科学技术的进步要求金融业开展市场营销，强化营销观念，增强服务意识，借助整合营销，宣传品牌形象，引导顾客消费，重视技术革新，发展电子金融，强化内部营销，努力建设企业文化。4、随着我国加入 WTO 后，我国的金融市场不断改革与发展，我们为什么要进行金融营销？答：中国加入 WTO 后，我国的金融业不断市场化，市场需求发生变化，金融业的竞争态势日趋严峻，金融市场进一步对外开放，我国金融企业将面临来自国外金融机构更加激烈的竞争，要想在竞争中立于不败之地，在金融业的经营活动中注入金融服务营销理念
6、是极为重要的，科学技术的进步要求金融业开展市场营销，为其增加服务品种，拓宽服务领域，扩大营销范围提供了广阔的天地，使其具条件参与市场竞争，积极开拓目标市场，寻求盈利空间。5、我国在金融营销过程中存在哪些不足?答:1.金融市场体系不完善2.相关法律不完善3.各地发展不平衡6、什么事内部营销?答:服务企业必须对直接接待客户的人员和所有辅助服务人员进行培养和激励,使其通力合作,以便使客户感到满足.7、加入 WTO 后，随着金融 业的逐步开放，我国金融业在服务营销方面应采取哪些措施来应对这种挑战？强化营销观念，增强服务意识。借助整合营销，宣传品牌形象，引导顾客消费。重视技术革新，发展电子金融。强化内部
7、营销，努力建设企业文化。个人理财服务新观念 8、如何理解金融营销产品营销渠道“扁平化” 发展趋势？金融产品的营销渠道短而直接，一般直接面向客户，从而管理层级较少，管理跨度变大，要求金融业从业人员的素质偏高。从而节约成本。第三章：金融市场环境1、什么是金融营销环境？答：是指与金融营销及经营成果有潜在影响的各种外部因素或力量的总和，它是金融机构的生存空间，也是金融机构开展营销活动的基本条件。2、金融营销环境的特点有哪些？答：（1）差异性 （2）多变性 （3）相关性 （4）复杂性 （5）动态性3、了解与消费者收入水平相关的几个概念，你认为其中哪个指标最能体现消费者的福利水平？答：与消费者收入水平相关
8、的概念:1. 国民收入 2.人均国民收入 3.个人收入 4.个人可支配收入 5.个人可任意支配收入 我认为其中个人可任意支配收入最能体现消费者的福利水平.4、产品型银行营销组织模式有哪些优点与不足？答：优点：1.不同产品由专人负责,使各种产品都不会被忽视,产品成长比较快,2.便于对产品的管理,银行可以集中精神管理具体产品,尤其是在市场营销中占到较大比例的产品,3.它可以使银行针对市场上出现的问题迅速作出反应,为开发新产品而协调好各方面的力量. 不足:1.成本较高 2.整体性较差 3.产品经理的权力有限5、银行營銷組織主要有哪几种模式?答:（1）职能型银行营销组织模式（2）产品型银行营销组织模式
9、（3）地域性银行营销组织模式（4）市场型银行营销组织模式（5）混合型银行营销组织模式6、金融机构在实际运行过程中会产生各种各样的矛盾,产生这些矛盾的主要原因有哪些?答:（1）不同部门对一些问题的不同看法（2）各部门的权力之争（3）不同部门的利益不同（4）部门行为不当（5）营销部门内存在一定冲突7、金融企业竞争环境分析主要涉及什么内容？竞争者的数量、竞争者的市场份额、竞争者的营销策略8、阐述 怎样进行金融产品营销的宏观环境分析？政治、法律和政策环境 政治环境分析 、法律和政策 环境分析、 需要考虑的政治和法律环境因素 经济环境 经济发展阶段、消费者收入水平、消费者金融支出模式、消 费者储蓄和信贷
10、水平、需要考虑的经济环境因素社会环境 社会文化环境 、人口环境 、需要考虑的社会环 境因素 技术环境 新技术引起金融营销策略的变化、新技术引起的金融机 构经营管理的变化 、需要考虑的技术环境因素 第四章：银行营销概述1、在了解银行营销的内涵时，我们应着重从哪几点进行把握？答：（1）银行营销不等于简单的银行推销 （2）客户需求是银行开展营销活动的根本出发点 （3）银行营销的目标是实现银行与客户的双赢 （4）银行营销的内容是具有综合性 （5）银行营销是一个连续管理过程2、银行提供的产品在哪些方面有别于一般的有形商品？答：银行提供的产品是各种金融服务， （1）服务的无形性 （2）服务的不可分割性 （
11、3）服务的异质性 （4）服务的易逝性 （5）服务的不稳定性3、我国传统的商业银行营销模式有哪些缺点与不足？答：1.以客户为中心的理念尚未落到实处 2.客户服务方面的技术含量不够 3.营销层次低于4.私人业务高端人才缺乏，尤其是缺乏高素质的能为客户提供面对面顾问服务客户经理 5.私人业务信息化程度不高，无 CRM 系统，无法挖掘客户信息，管理缺乏科学性。4、在银行营销模式上，我国商业银行主要进行了哪几方面的创新？答:（1）销内涵创新 （2）营销模式创新：以电话营销创新 ；银行卡营销创新 ；原有业务进行打包创新 ；营销平台创新 ；行业营销创新；个人理财创新。5、什么是银行产品营销?答:商业银行以金
12、融市场为导向,利用自己的资源优势,通过运用各种营销手段把可盈利的银行金融产品和服务销售给顾客,以满足客户的需求并实现银行盈利最大化为目标的一系列活动6、如何理解银行产品营销是一个连续管理过程?答:可分为分析，计划，执行，评价的四个阶段。环环相扣，对营销活动进行有效的评估、检查和控制，及时发现问题并采取有效的措施进行调整，改善营销管理，亦是新一轮营销管理的起点。7、银行 产品服务的主要特点有那些？整体营销比单项营销更重要内部营销的重要性、需求的调节与管理的重要性、直面营销比广告营销更重要、服务质量控制的重要性。8、我国 商业银行产品营销创新的发展趋势？从单一的银行业务平台向综合业务转变从单一网点
13、服务向立体化网络服务转变 从同质化服务向品牌化、个性化服务转变第五章：银行营销策略组合1、什么是商业银行营销产品的定位？他的主要任务及实质是什么？答：商业银行营销产品定位：勾画商业银行产品形象，以使目标客户理解和正确认识本银行产品有别于其他金融竞争者产品的行为。主要任务：通过集中本银行产品的竞争优势，将自己的产品与其他竞争者产品区别开来。实质：取得目标金融市场的金融产品竞争优势，确立本银行产品在金融客户心中的适当位置并保留深刻影响，以吸引更多金融客户。2、商业银行营销产品定位的策略有哪几种？是怎样实施的？答：策略：(1)产品市场领先者定位策略 （2）产品市场挑战者定位策略 （3）产品市场跟随者
14、定位策略 （4）产品市场补缺者定位策略实施：根据产品差异定位，根据提供利益定位，根据使用方法定位，根据产品分定位，根据竞争情况定位，根据相互关系定位。3、商业银行营销产品定位的相关方法有哪几种?答:1.根据产品差异定位 2.根据提供利益定位 3.根据使用方法定位 4.根据产品分类定位 5.根据竞争情况定位 6.根据相互关系定位4、商业银行产品定价追求哪些目标,试说明影响定价的因素有哪些?答:产品定价追求目标:1.目标利润 2.市场份额 3.风险控制 4.现金流量影响定价因素:1.成本 2.风险 3.预期利润 4.经济环境 5.产品周期 6.市场定价 7.服务水平 8.政策法规5、商业银行定价模
15、型有哪几种?定价策略有哪几种?两者之间有什么联系?答: （1）商业银行定价模型:存款定价模型,贷款定价模型,客户关系定价模型（2） 定价策略:高额定价策略,市场渗透定价策略,近似价值定价策略,行为调整定价策略（3） 两者之间:商业银行定价模式是一种概括，依据定价策略中方式的不同，可以分为四种定价策略，是定价模式实行的细节。6、分小组讨论国际领先商业银行的定价管理体系以及系统性定价的特点?答:五大关键要素:专业的定价决策,规范的定价政策,丰富的定价工具,精细的信息系统,高效的执行系统系统性定价特点:提高信息透明度,赢得相对主权,充分发挥企业定价机制长处,弥补市场定价机制的盲点和时滞7、什么 是商
16、业银行的分销策略？商业银行实施分销策略意 义是什么？所谓银行分销策略指的是商业银行的营销渠道，也就是商业银行把金融产品和服务推向客户的手段和途径。正确的分销策略可以更有效地满足客户的需求选择合适的分销策略可以简化流通渠道，方便客户购买合理的分销策略有利于降低银行销售费用，提高经济效益8、银行分 销策略的类型有哪些？影响商业银行营销渠道的因素有 哪些？直接分销策略和间接分销策略垂直型的银行分销渠道组合水平型的银行分销渠道组合多渠道的银行分销渠道组合影响因素： 居民状况、资源能力、金融商品的特点和种类、竞争对手、交通状况、金融产品寿命期第六章：保险概述1、保险的概念的含义有哪些？试说明保险的分类及
17、特征。答：保险属于经济范涛；从法学的角度看，保险是一种合同行为；从风险管理的角度看，保险是一种风险转移机制。分类：按经营性质分为政策性保险和商业性保险；按不同业务对象分为直接保险和再保险；按保险范围分为财产保险、人身保险、责任保险和信用保证保险。特征：特定危险事故的存在；保险对危险事故造成的损失给予经济补偿；保险必须有互助共济关系；保险的权利和义务对等。2、保险的职能是什么？根据你的理解，保险的作用有哪些？答：基本职能和派生职能。作用：在宏观经济中的作用：一、保障社会再生产的正常运行，二、有助于财政的收支计划和信贷收支计划的顺利实现，三，有利于对外贸易的发展，四、积聚资金，扩大积累规模，五、有
18、利于科学技术向现实生产力的转化；在微观经济中的作用：一、有利于企业经营活动的连续和稳定，二、有利于企业加强风险管理，三、有利于安定人们的生活。3、农业产业化进程中，保险产品缺失主要表现在哪些方面？答：中国经济发展进程中，农村与城市存在明显的差距，城市化快速推进的同时，农业产业化已经成为中国政府必须考虑的现实问题；但是，要兼顾二者，必须有更多的资金投入，从保险金融产品的功能看，农业产业化推荐时，成为不可或缺的金融产品，具体表现在一下两个方面：（1）现代科技成果在农业领域转化为生产力，孵化为新的农产品投入市场时，新技术的使用需要与保险产品配套。 （2）城市化进程中大量失地农村居民的就业、养老等社会
19、公共管理问题需要政策性保险产品的配套。4、关于保险职能的其他学说有哪些？答：（1）单一职能论；（2）二元职能论；（3）双重职能论；（4）多元职能论。5、保险所说的危险包括哪几种情况?答:（1）特定危险事故的存在（2）保险对危险事故造成的损失给予经济补偿(3)保险必须有互助共济关系(4)保险的权利和义务对等6、什么是信用保险?答:实质是一种担保服务.分为两类:权利人担保他人信用,保险人代被保险人向保险人提供担保.7 如何理解保 险的的风险转移机制？风险转移是指将风险及其可能造成的损失全部或部分转移给他人。通过转移风险而得到保障，是应用范围最广、最有效的 风险管理手段，保险就是其中之一。8.8.以
20、中 国人寿启动 助养地震孤儿的行动为例，阐述我国应该增设哪些政策性保险？（1（ 重大自然灾害政策保险：孤儿助学保险；孤儿生活保险。（2（ 农业产业化政策保险第七章：保险营销1、1、保险营销的含义是什么？它包括哪些内容？答：是关于保险商品的构思、开发、设计、费率厘定、推销和售后服务等计划于实施的过程。内容：（1）保险营销的起点是投保人的需求 （2）保险营销的核心是社会交往活动 （3）保险营销的宗旨是顾客满意2、2、保险营销的特征是什么？答：主动性、以人为本和注重关系3、保险商品组合策略包括哪些？答：1.扩大保险商品组合策略 2.缩减保险商品组合策略 3 关联性小的保险商品组合策略。4、针对国内外
21、形势，谈一谈开发新险种的必要性？答：1.经济发展的趋势要求开发新险种 2.开发新险种，更好的满足现实和潜在的保险需求，不断开拓新市场 3.加入 WTO 要求加快新险种开发 4.换代新险种5、保险公司如何在保险市场上创出本企业的名牌?答:企业内部明确经营理念和战略:品牌宣传,全面顾客服务,做好理赔重信誉,引进人才,增大公司运营透明度,独特保险商品品牌标志,研究和运用定位策略.6、在保险商品生命周期理论的四个阶段分别有什么样的策略选择?答:(1)投入期:双高策略,双低策略,高促销低服务策略,低促销高服务策略.(2)成长期:信誉制胜策略,服务制胜策略,形象制胜策略.(3)成熟期:开发新保险市场,改进保险商品,争夺竞争对手客户7、如何 进行宏观定价？根据利润最大化原则确定价格;给出一系列价格，选出使得利润最大化的价格和销售量，得到最优价格;不把非边际费用列入分析，只考虑边际费用8、保险产 品的价格策略有哪些？低价策略、高价策略、优惠价策略统保优惠价、续保优惠价、 趸交保费优惠价、安全防范优惠价、免交或减付保险费、差异价策略 地理差异、险种差异、竞争策略差异
