精选优质文档-倾情为你奉上1 谈判的一般特征：（1）谈判是实现和满足利益需求的行为(2)谈判是一种协商分配有限资源的决策过程。(3)谈判是谈判者的相互作用过程。2 交易谈判与其他谈判相比较的特征：（1）谈判主体是寻求利益最大化的主体（2）谈判发生的基础是满足商业利益（3）谈判核心议题是价格。3 谈判的构成要素：谈判主体、谈判客体和谈判环境。4 谈判过程：谈判准备、谈判开局、谈判磋商、谈判终结。5 谈判冲突的表现形式：利益冲突、结构性冲突、价值冲突、关系冲突、数据冲突。6 谈判过程中冲突与合作的关系：（1）谈判是合作与冲突兼而有之的过程（2）谈判过程中冲突与合作的矛盾会发生变化（3）谈判是一个处理合作与冲突矛盾的过程。7 谈判者的三种利益：过程中利益、关系中的利益、原则中的利益。8 评估谈判者利益的步骤：（1）详细列出谈判事项，确认隐含于事项、议题中的种种谈判者利益（2）对于每一种事项、议题，详细列出实现利益的最好和最差的方案，以界定每个事项的利益变动幅度（3）权衡各种事项、利益之间的相对重要性（4）随着掌握信息的不断增多，相应的改
