1、1商贸类专业知识模拟考试题三一、 单项选择题：（每题 4 分，64 分）1、 非渴求物品，非盈利领域用于以下那种营销观念（ ）A 生产导向观念 B 产品导向观念 C 推销导向观念 D 市场导向观念2、 以下不属于营销中介的是（ ）A 实体分配 B 市场营销服务机构 C 金融机构 D 政府机构3、 以下哪种需求要采用发展性营销策略（ ）A 负需求 B 无需求 C 充分需求 D 潜在需求4、 每月买两块肥皂是属于（ ）A 复杂型购买行为 B 和谐型购买行为 C 习惯型购买行为 D 多变型购买行为5、 消费者购买行为的基本模式的第五步是（ ）A 购买动机 B 寻找信息 C 购买 D 评定6、 消费者
2、购买决策过程的第四步是（ ） 、A 认识需要 B 收集信息 C 决定购买 D 购后感受7、 国籍属于市场细分标准的哪个因素（ ）A 地理因素 B 人口因素 C 心理因素 D 行为因素8、 领先采用者是产品周期哪个阶段的顾客类型（ ）A 投入期 B 成长期 C 成熟期 D 衰退期9、 某产品的单位变动成本为 10 元，固定总成本为 240000 元，若企业每年生产 3000 件产品，成本加成率为 17%，那么按照成本加成定价法，请计算该产品的售价为（ ）A105.3 元 B106.8 元 C106.8 元 D106.1 元10、图书经销商将书籍销售，其价格比单独购买要低得多，这是属于（ ）A 渗
3、透定价法 B 产品线定价法 C 配套产品定价 D 产品群定价11、推销行为的核心在于（ ）A 激发并满足顾客的欲望和需求 B 激发推销人员的工作热情C 保持企业良好信誉 D 推销人员积极努力地工作12、推销人员应改变“卖完就分手”的做法，他应负担的主要职务责是（ ）A 收集市场信息 B 销售商品 C 沟通关系 D 提供服务13、推销工作的第一步是（ ）A 寻找顾客 B 接近顾客 C 推销洽谈 D 处理顾客异议14、推销洽谈工作的第一步是（ ）A 寻找顾客 B 接近顾客 C 推销洽谈 D 处理顾客异议15、推销人员通过现有顾客来发展、挖掘潜在顾客，再通过这些新顾客来寻找其他潜在顾客的方法是（ ）
4、A 缘故法 B 连锁介绍法 C 现有顾客挖掘法 D 权威介绍法16、推销菜刀时，推销人员用菜刀切萝卜说明菜单锋利，这是一种（ ）A 产品演示法 B 文字、图片演示法 C 音响、影视演示法 D 证明演示法二、 多选题（每题 4 分，共 48 分）17、能够引起顾客兴趣和注意的推销洽谈的方法有（ ）A 诱导法 B 介绍法 C 演示法 D 提示法 E 现有顾客挖掘法18、电话推销洽谈的特点包括（ ）A 可以直接联系到推销对象 B 简化推销程序C 成本费用较低 D 增强推销的灵活性 E 推销效率容易受到影响219、在使用查阅资料法时，目前常用的可供查阅资料有（ ）A 报刊资料 B 各种统计资料、年鉴
5、C 电话号码薄D 企事业公告及广告 E 工商管理公告20、能够成为访问的缘由的是（ ）A 关注顾客，为顾客解决问题 B 慕名求见 C 当面请教 D 受人之托 E 代传口信21、消费者选择评价行为主要受（ ）等因素的影响A 消费者与储蓄倾向 B 个人偏好 C 外部环境 D 信息充分性 E 不确定性22、影响分销渠道的因素中市场因素有（ ）A 购买批量的大小 B 产品市场寿命周期 C 顾客数量D 消费者分布 E 消费者的购买习惯23、以下属于改革新产品的是（ ） 、A 药物牙膏 B 黑白电视机到彩色电视机 C 减肥香皂D 半自动洗衣机到全自动洗衣机 E 普通自行车到变速自行车24、企业在什么情况下
6、应实行无差异市场营销策略（ ）A 企业资源雄厚 B 异质产品 C 异质市场 D 投入期的产品 E 成长期的产品25、人口结构包括（ ）A 民族结构 B 家庭结构 C 性别结构 D 年龄结构 E 社会结构26、直复营销的特点是（ ）A 整体性 B 互动性 C 可衡量性 D 地域广泛性 E 动态性27、对于日常消费品，比较适宜采用（ ）等策略A 渗透定价 B 低价策略 C 尾数策略 D 整数定价 E 习惯定价28、零售商按经销商品的范围分类，可分为（ ）A 百货商品 B 廉价商品 C 专业商店 D 仓储店 E 品牌专卖店三、 情景分析题（78 分）情境一张明刚从其他行业被招入某银行的职员，经理派他
7、去推销信用卡。为了打开局面，他决定去找昔日的老同学李俭。老同学果然给足了他面子，把自己关系圈里的人介绍给了他。根据以上情节，回答些列问题：1、 张明采用了哪些寻找顾客的方法（8 分）2、 试说明这些寻找顾客的方法的优点？（12 分）情境二某厂小李打算接近某商场的采购经理王某，最终被拒绝了，经过调查发现王某是一位专业军人出身，平时最为鄙视一些送礼请客的作风。经过调整拜访策略之后，小李先向王某递上一张便签，上面写道“能否给我这个年轻人一些生活和学习上的问题指教一下呢？”王某平时很喜欢教育自己的部下和年轻的一辈，端茶送水并请其坐下。小李于是和王某沟通起来，并在适宜的时机拿出一款新式的领带，然后认真的
8、做了答复。小李有进行了一番讲解，眼看十分钟到了，小李拎包要走，然后这次王某留住了销售员，开始洽谈成交，按照小李的报价订了不少货。根据以上情节，回答下列问题：3、在情境中，起到关键作用的接近顾客的方法是哪种？（4 分）说明其优点？（6 分）4、这种方法适用于何种类型的顾客？（2 分）在运用中应该注意哪些问题？（ 6 分）情境三1992 年美国圣诞节市场爆出一大冷门：迪斯尼公司发行的卡通录像带美女与野兽3成为了最畅销和最赚钱的商品。秘诀何在？原来，迪斯尼公司的成功之道在于率先推出渠道革新。就习惯而言，录像带应出现在文化商店和电器商店中，但现代人生活节奏快，有兴趣也有时间专门逛录像带的人有限。于是迪
9、斯尼公司大胆选择在某些超级市场和儿童玩具店出售，把录像带与色拉油、蔬菜、瓜果及游戏机、洋娃娃放在一起。果然，哪里川流不息的人潮给迪斯尼公司带来了滚滚财源。根据以上情节，回答下列问题：5、分销渠道有哪些作用？（8 分）6、案例中迪斯尼公司采用了何种分销策略？（4 分）这种策略有何优点（ 8 分）情境四早年，美国的“派克”钢笔质优价贵，是身份和体面的标志，很多社会上层人物都喜欢带一只派克笔。然而，1982 年新总理上任后，把派克品牌用于每支售价仅 3 美元的低档笔上，结果，派克公司非但没有顺利打入低端笔市场，反而丧失了一部分高档笔的市场。其市场占有率大幅度下降，销售额只及其竞争对手克罗公司的一半。
10、根据以上情节，回答下列问题：7、产品组合方式策略有哪些？（10 分）8、市场定位的方式有哪些？（10 分）四、案例分析题案例一长寿坊酒业公司拥有白酒、果酒、补酒三大系列产品线。其中白酒又包括高度和低度两种，每种针对不同收入的消费群同时开展普通型、豪华型、礼品型三种包装；果酒分别针对南北方人的不同开发出高糖度和低糖度两种，每种又包括 250ML、500ML、1000ML 三个规格：补酒只有一个品牌，但包括养血、明目、养颜等九种作用不同的类型。为减少成本，该企业还规定用户饮后用空瓶加 70%价款可再换一瓶同类酒。同时在每年春节期间均开展八折酬宾活动。根据以上材料，回答下列问题：1、 长寿坊酒业公司
11、对市场进行细分时所涉及到的细分标准有（ ） （5 分）A 地理细分 B 人口细分 C 心理细分 D 行为细分2、 长寿坊酒业公司的目标市场营销策略是什么？（5 分）请指出其优点（ 10 分）3、 长寿坊酒业公司的产品组合的宽度、深度分别是（ ） （5 分）A5 与 4.2 B3 与 7 C10 与 19 D10 与 214、 企业常用的定价方法与定价策略有那几大类？（7 分）在本案例中，长寿坊酒业公司具体采用了何种定价方法与定价策略？（8 分）案例二大华公司销售员小李来到大明公司推销饮水机，见到大明公司王经理，进行一下自我介绍后，从提包中拿出产品说明书边向经理进行展示，边详细介绍饮水机的质量、
12、性能、特点及有关服务。经理若有所思。李明见状，补充说：“这种冷热饮水机目前在一些大的城市非常流行，特别适合大公司的办公室使用，既方便、实用，又能增添办公室豪华气派和戴感，向与贵公司齐名的 XX 公司等，办公室都换上了这种饮水机。您现在考虑的是需要那一款，XI 型呢，还是 XII 型？要多少台？我们什么时候送货？”说完，拿出全套说明书递给王经理。王经理接过资料，仔细阅读后，笑着说：“先要三套 XII 型的吧。 ”根据以上才材料，回答下列问题：5、 小李在推销过程中，采用了哪些推销洽谈的方法？（12 分）6、 上题中出现的推销洽谈的方法分别是什么？（18 分）47、 推销洽谈的目的是什么？（10
13、分）案例三美国有一家生产牙膏的公司，产品优良，包装精美，深受广大消费者的喜爱，每年营业额蒸蒸日上。记录显示，前十年每年的营业额增长率为 10%-20%，令董事会雀跃万分。不过，业绩进入第十一年、第十二年、第十三年时，销售额的增长速度开始减慢。董事会对此三年的业绩表现感到不满，便召开全场经理级高层会议，以商讨对策。一位经理出主意，将现有的牙膏开口扩大一毫米。总裁马上下令跟换新包装。根据以上材料，回答下列问题：8、 该牙膏公司的新产品构思的主要来源于（ ） （5 分）A 企业员工 B 顾客 C 竞争对手 D 科技人员9、 新产品有哪些类型？（8 分）案例中的新产品属于哪种类型？（ 4 分）企业研制
14、开发新产品一般要经过哪几个程序？（6 分）10、 该牙膏公司进入第一个十一年、第十二年、第十三年，该公司的产品处于产品生命周期的哪个阶段？（4 分）请说明该阶段的特征？（ 10 分）企业应采取的营销策略是什么（3 分）5商贸类专业知识模拟考试题二 总分 310一、单选题：（4*16=64 分）1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16二、多选题（4*12=48 分）17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28三、情景分析题（78 分）情景一 1、2、情景二 3、4、情景三 5、6、情景四 7、8、四、案例题（120 分）1、62、3、4、案例二、5、6、 7、案例三 8、9、10、
