做大单离不开(共5页).doc

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精选优质文档-倾情为你奉上做大单离不开内线【销售管理案例】2011-05-27 10:41:36 来源:互联网 曾经做成了一个1466万的保险大单,此案例荣获2001全国营销案例金奖。这个案例之所以能顺利达成,也得益于我找对教练、进而找到正确的销售方法。具体经过是这样的:内线也称“教练”。“教练”这个词汇,我们是再熟悉不过的了。在运动场上,指挥若定、挥洒自如的教练比比皆是。那些不时对运动员面授机宜、运筹帷幄的身影,在很大程度上影响甚至决定了比赛的结果,所以教练的作用在运动场上是无可比拟的。 其实,在我们的销售行为中,尤其是在大客户销售中,教练的作用一点也不比运动场上的差。销售的流程是怎样的?大多数人都认为是直接找到决策者,以缩短销售时间,获得效率。这种观点当然没错,不过,大客户的销售,金额大、决策者众多,销售过程十分复杂,因此,倘若不能找到一个熟知客户企业内部情况的“教练”替自己引路,那么情况将是非常危险的。内线 销售过程中的“指明灯”什么是销售中的教练?我们认为:那些帮助销售员获得信息,帮助销售员联系和确认其他的销售影响者,帮

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