大客户销售十忌(共11页).doc

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精选优质文档-倾情为你奉上 大客户销售十忌大客户销售素以复杂度高而影响因素众多而著称。但除去大量客观因素,大客户销售的主观成功因素其实也很简单:取决于sales的态度和销售技巧。在此,总结了部分销售中的失误,以供参考。1不能真正倾听 销售新手习惯于以大量的述说来缓解销售中的紧张和不安,或者错将客户的沉默当做接受而涛涛不绝。所以,倾听在销售中很容易被忽略。过多的陈述一方面容易引起客户的反感,另一方面也丧失了获取客户内部信息的机会。如果言多有失,透露不应泄露的信息,就更是不好了。 根据很多专业销售研究机构的统计,在一个让人感觉轻松自在的销售活动中,客户开口的时间应该是sales的两倍左右。这样比较容易形成良好的交流氛围,并有助于sales挖掘客户的需求。2急于介绍产品 “急于介绍产品”最可能的结果是在错误的时间,向错误的人说了错误的话。我们经常看到sales与首位接电话或见到的人大力吹捧自己产品的特征和优点,而不管这个人是否对采购决策有影响,无的放矢一般。 我们知道,客户组织内不同职能部门和不

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