精选优质文档-倾情为你奉上浅议制造业客户关系管理与市场拓展 大客户通常是某一领域的细分客户,是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一,对于企业具有无与伦比的重要性和战略意义,对大客户的识别、开发与持续经营,已经成为行业竞争的焦点。 战略营销又叫做大客户的战略营销。对于项目经理来说,面对大客户进行的销售是复杂的销售。复杂的销售主要包括三个方面的含义。 其一,在复杂的销售中,项目的周期比较长。 其二,项目中客户方的决策者不是某一个人,而是一个团队。 其三,在复杂的销售中,销售涉及的金额比较大。复杂的销售是在客户购买决定做出之前,需要得到一群人的参与和批准的销售。当今大量事实证明,占企业客户总量约20%的大客户往往是企业销售额80%的来源,而其余80%的客户则只能带给企业20%的销售贡献。对企业而言,客户关系管理与市场拓展做得如何,意义重大。 为此,笔者凭借我企业多年来的营销经验,着重围绕整机和配件市场探究客户关系管理与市场拓展。从客户市场的培育、巩固到深化合作积累了宝贵的经验,从而为潜在市场的开发及后期市场的延续奠