精选优质文档-倾情为你奉上第4章 寻找与识别顾客【学习要点】顾客资格审查的主要内容43 顾客资格审查【案例一】李先生与黄先生同是一家工厂的推销人员，工作能力、工作态度以及说服顾客的能力都不相上下。在同一个月里，他们俩各自拜访了300户顾客，但两人的推销成绩与推销效应。李先生和黄先生的推销业绩之所以有比较大的差别，原因在于李先生比较注意对潜在顾客的资格审查，而黄先生却不太关心顾客资格的审查，他认为见到顾客以后自然会明白对方的情况。在产品推销实践中，并非每一位准顾客都能成为推销人员的目标顾客。从准顾客到目标顾客还需要对其资格进行鉴定、选择，分析其是否具备成为目标顾客的条件。只有准顾客具备了一定的资格条件，才能正式将其列入目标顾客的名单中，建立客户资料卡，作为产品的推销对象。在对潜在顾客进行评估审查时，必须明确下面的问题：目标顾客是否具有能够被你满足的需求；在你满足了其需求之后，他们是否具有提供适当回报的能力；本公司是否具有或是能够培养比其他公司更能满足其顾客需求的能力。顾客资格审查是推销人员开展市场调研的重要内容之一，审查鉴定的
