1、 第一章 国际商务谈判概述2001 年 12 月 11 日，中国成为世贸组织正式成员1谈判：参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程谈判的目的：协调利害冲突，实现共同利益2商务谈判：参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流，磋商协议达到交易的目的的行为过程。 商务谈判主要集中在经济领域3国际商务谈判：在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。4主场谈判：谈判是在其所在地进行的谈判。5客场谈判：以宾客的
2、身份前往的谈判6中立地谈判：在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判7让步型谈判(软式谈判)：希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。8立场型谈判(硬式谈判)：把任何情况看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也就越多。9原则型谈判(价值型谈判)：谈判双方将对方作为与自已并肩合作的同事对待，尊重对方的基本需要寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案。当双方的利益发生冲突时，则坚持根据公平的标准来做决定。10投资谈判：谈判双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动所涉及的有关方面进行的谈判。11损害及违约赔偿谈判：商务
3、活动中，由于一方当事人的过失和非不可抗力造成的损失的谈判1国际商务谈判的特点：国际商务谈判具有一般贸易谈判的 共性：以经济利益为谈判的目的以经济利益作为谈判的主要评价指标 谈判三项成本：谈判桌上的成本、谈判过程的成本、谈判的机会成本以价格作为谈判的核心国际商务谈判的特殊性：国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性应按国际惯例办事国际商务谈判内容广泛影响谈判的因素复杂多样2国际商务谈判的种类：按参加谈判的人数规模划分：个体谈判 个体谈判的谈判人员必须是全能型集体谈判 关系重大而又复杂的多为集体谈判按参加谈判的利益主体的数量划分：双方谈判 多方谈判按谈判双方接触的方式划分
4、：口头谈判 双方会产生“互惠要求” 书面谈判按谈判进行的地点划分：主场谈判 客场谈判 中立地谈判按谈判中双方所采取的态度与方针划分：让步型谈判 把对方当做朋友，而不是敌人立场型谈判 谈判开始时提出一个极端立场，进而加以坚持立场型的谈判没有真正的胜利者。原则型谈判 注意调和双方的利益而不是双方的立场； 原则型谈判法认为，在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益；原则型谈判法强调通过谈判所取得的价值；原则型谈判法是既理性又富有人情味的谈判按谈判的内容划分：投资谈判 租赁及“三来一补” 谈判 三来：从国外来料加工，来样加工和来件装配 一补：补偿贸易货物买卖谈判 商务谈判中数量最多的
5、谈判劳务买卖谈判 技术贸易谈判损害及违约赔偿谈判 3影响和制约谈判方法运用的因素：今后与对方继续保持业务关系的可能性长期往来：原则或让步。一次性偶然的：立场型对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比 实力接近：原则型。强于对方：立场型该笔交易的重要性重要交易：原则或立场型谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制 花费过大：让步或原则型4我国国际商务谈判的基本原则：平等互利原则：自愿交易，不强人所难 贸易中不附带任何政治条件价格的确定按价值规律办事 “重合同，守信用”灵活机动原则友好协商原则 “有理、有利、有节”的方针依法办事原则5国际商务谈判的基本程序：准备阶段：对谈判环境因素的分析 信息的收集 目
6、标和对象的选择 谈判方案的制订 谈判方案是指导谈判人员行动的纲领模拟谈判谈判前的准备是否充分是商务谈判成败得失的关键开局阶段 开局阶段为整个谈判过程确定基调；开局阶段所占用的时间短，谈论的内容也与整个谈判主题关系不大或根本无关正式谈判阶段（实质性谈判阶段）：正式谈判阶段是谈判过程的主体询盘 发盘 还盘 接受 发盘和接受必须经过，询盘和还盘不是必须经过签约阶段 我国主要采用合同和确认书6PRAM 谈判模式的构成：制定谈判计划建立关系达成使双方都能接受的协议协议的履行与关系的维持7如何建立谈判双方的信任关系：要坚持使对方相信自己的信念 要表现出自己的诚意 通过行动最终使对方信任自己第二章 影响国际
7、商务谈判的因素1公法：调整宗教活动和国家机关活动的法规2私法：调整所有权、债权、家庭与继承等方面的法规3资格问题： 签约能力和履约能力4仲裁：发生争议的各方当事人自愿地达成协议，将他们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决、解决的一种办法5诉讼：经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给予救济或惩处另一方当事人的法律制度6强制管辖：一方当事人向有管辖权的法院起诉，法院可依法受理所争议的案件，另一方必须应诉7协议管辖：仲裁机构的管辖来自双方当事人的自愿和授权8仲裁协议：合同当事人在合同中订立仲裁条款或以其他方式达成将争议提交仲裁的书面协议仲裁协议类型：仲裁条款 狭义仲裁协
8、议 争议提交仲裁的特别约定9临时仲裁庭：签订临时仲裁协议情况下，为进行仲裁而临时组成的仲裁庭10权力型对手：以取得成功为满足，对权力与成功期望很高，对友好关系期望则很低的谈判对手11关系型对手：以与别人保持良好的关系而感到满足的谈判对手12进取型对手：对别人和谈判局势施加影响为满足的谈判对手1影响国际商务谈判的环境因素：马什的合同谈判手册对谈判的环境因素作了系统的归类和分析政治状况因素：国家对企业的管理程度 经济的运行机制 政治背景 政局稳定性 战争风险危害性最大政府间的关系宗教信仰因素：宗教信仰的主导地位作用宗教信仰的影响与作用：a. 政治事务 b. 法律制度 c. 国别政策 d. 社会交往
9、与个人行为 e. 节假日与工作时间法律制度因素：该国法律基本情况 法律执行情况 司法部门的影响 法院受理案件的时间长短执行其他国家法律的裁决时所需要的程序商业习惯因素：企业的决策程序 文本的重要性 律师的作用 谈判成员的谈话次序 商业间谍问题是否存在贿赂现象 竞争对手的情况 翻译及语言问题社会风俗因素： 阿利伯：不能赠送酒类礼品 不能单独给女主人送礼，也不能送东西给已婚女子 忌送妇女图片及妇女形象的雕塑品 意大利：手帕不能送人 红玫瑰表示对女性的一片温情，不能随便赠送 西方国家，送礼忌讳“13”财政金融状况因素：外债状况 外汇储备情况 如果一国出口产品以初级产品为主，则该国的换汇能力较差货币的
10、自由兑换 支付信誉 税法方面的情况基础设施及后勤供应状况因素气候状况因素2影响国际商务谈判的法律因素：国际商务谈判的宏观法律环境：国际商法：国际商法主要表现形式是条约a. 大陆法系：形成于西欧，强调成文法作用；把法律分为公法和私法（关于个人利益） ；主张编撰法典包括：欧西欧、整个拉美、非洲的大部分、近东的一些国家，日本和土耳其b. 英美法系：形成于英国，强调判例的作用包括：加拿大、澳大利亚、新西兰、爱尔兰、印度、巴基斯坦、马来西亚、新加坡以及香港。但是苏格兰，美国的路易斯安那州和加拿大的魁北克地区属于大陆法系。 南非，菲律宾，斯里兰卡两种法系混合。商务法律环境的可预测性国际商务谈判的常见法律问
11、题：谈判主体的资格问题：最常见的法人是公司合同的效力问题：争端解决方式： a. 仲裁 b. 诉讼3合同的基本法律特征：合同是双方的民事法律行为，不是单方的民事法律行为订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果合同是合法行为，不是违法行为4合同成立的要求：当事人之间必须达成协议当事人必须具有订立合同的能力合同必须有对价或合法约因合同的标的和内容必须合法合同必须符合法律规定形式要求当事人的意思表示必须真实5仲裁与诉讼的区别：受理案件的依据不同 仲裁和诉讼的根本区别：诉讼是强制管辖，仲裁是协议管辖 审理案件的组织人员不同：诉讼由法院指定法官，仲裁由当事人指定仲裁员审理案件的方式不同 诉讼公开，仲裁
12、不公开处理结果不同 诉讼能上诉，仲裁不能上诉受理案件机构的性质不同 诉讼是法院，仲裁是民间社会团体处理结果境外执行的不同 诉讼依据司法协助条约或互惠原则，仲裁国是成员国，向执行国主管法院提出承认及执行请。6涉外仲裁协议的内容：仲裁意愿 仲裁事项 仲裁地点 仲裁协议中的主要内容 仲裁机构常设仲裁机构和临时仲裁机构两种 仲裁程序规则 仲裁裁决的效力7国际商务谈中的个体心理特征：个性： 性格 能力 素质情绪：情绪具有肯定和否定的性质态度：态度的核心是价值 认识 情感 意向 印象：知觉：8群体的特征：由两人以上组成 有共同的目标 有严明的纪律约束9影响国际商务谈判中群体效能的主要因素：群体成员的素质群
13、体成员的结构群体的规范群体规范是群体得以有效进行谈判活动的保证群体的决策方式： 个体决策 集体决策能够发挥群体中每个成员主观能动性和群体“命运体”作用的是群体决策群体内的人际关系 10发挥谈判群体效能最大化的一般途径：合理配备群体成员灵活选择决策程序建立严明的纪律和有效的激励机制理顺群体内部信息交流的渠道11谈判必须避免出现的心理状态：信心不足 热情过度 不知所措12同权力型对手谈判的禁忌：不让他插手谈判程序的安排 不要听取他的建议让他轻易得手不要屈服于他的压力13同进取型对手谈判的禁忌：试图去支配他、控制他 压迫他作出过多让步提出相当苛刻的条件14同关系型对手谈判的禁忌：不主动进攻 对他让步
14、过多 对他的热情态度掉以轻心15. 迟疑的谈判对手的心理特征：不信任对方 不让对方看透自己 极端讨厌被说服16. 唠叨的谈判对手的心理特征：具有强烈的自我意识，喋喋不休地谈到最后也说不出个所以然 爱刨根问底，凡事想通过自己来弄个明白 好反驳对方 心情比较开朗17沉默的谈判对手的心理特征：不自信 想逃跑 行为表情不一致 给人不热情的感觉18. 顽固的谈判对手的心理特征：非常固执，你说东，他谈西 自信自满 控制别人 不愿有所拘束19 情绪型的谈判对手的心理特征：容易激动 情绪变化快，兴趣和注意力容易转移 任性，见异思迁20善言巧辩的谈判对手的心理特征：爱说话 善于表达 乐于交际 为人处事机灵21深
15、藏不露的谈判对手的心理特征：不露“庐山真面目” 精于“装糊涂” 惯于“后发制人”22谨慎稳重的谈判对手的心理特征：理智稳妥 谨慎小心 忠于职守，一丝不苟， “不敢越雷池一步”第三章 国际商务谈判前的准备1谈判信息：与谈判活动密切相关的条件、情况及其属性的一种客观描述，一种特殊的人工信息2市场信息：反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称包括：文字式结构和数据式结构两种形式3最高目标(最优期望目标)：己方在商务谈判中所追求的最高目标，也是对方所能忍受的最大程度4实际需求目标：判各方根据客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预算和核算后，纳入谈判计划的谈判目标5可接受目
16、标：在谈判中可努力争取或作出让步的范围6最低目标：是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能7模拟谈判：在谈判正式开始前提出各种设想和臆测，进行谈判的想象练习和实际演习8拟定假设：根据某些既定的事实或常识将某些事物承认为事实9沙龙模拟：把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程10戏剧式模拟：在谈判前进行模拟1商务谈判人员的个体素质：谈判人员应具备的基本观念： 忠于职守 谈判人员必须具备的首要条件平等互惠的观念 两种倾向：妄自菲薄 妄自尊大团队精神谈判人员应具备的基本知识 ：商务谈判工作者是全能型专家，应具备“T”形知
17、识结构横向方面的基本知识 纵向方面的基本知识谈判人员应具备的能力和心理素质：敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力信息表达与传递的能力坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的决不罢休的自信心和决心敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力直接决定了谈判者谈判能力大小与水平高低的是信息表达与传递能力谈判人员的年龄结构 ：谈判者的年龄在 30 岁 55 岁较为合适2谈判组织的构成原则：根据谈判对象确定组织规模 一般商品交易谈判只需三四人，最多不超过 8 人一个谈判小组组长最佳的领导效益为 3 人 4 人谈判人员赋予法人或法人代表资格谈判人员应层次分明、分工明确组成谈判队伍时要贯彻节约原则3谈判班子的组织结构：
18、技术人员 商务人员 法律人员 财务人员 翻译人员 谈判领导人员记录人员4谈判人员的分工：谈判队伍的层次：第一层次：谈判小组的领导人或首席代表第二层次：懂行的专家和专业人员翻译是实际的核心成员第三层次：谈判必须的工作人员谈判人员分工：技术条款的分工 合同法律条款的分工 商务条款的分工5谈判人员的人事管理：谈判人员的挑选谈判人员的培训：社会的培训 提供了一个谈判人才的“毛胚”企业的培训：a. 打好基础 b. 亲身示范 c. 先交小担 d. 再加大担自我培养：a. 博览 b. 勤思 c. 实践 d. 总结调动谈判人员的积极性：委以重任对其工作成绩给予充分肯定适当条件下举办培训班给予较大自主权给予与同
19、行交流的时间和机会6谈判人员的组织管理：健全谈判班子调整好领导干部与谈判人员的关系调整好谈判人员之间的关系明确共同的责任和职权明确谈判人员的分工共同制定谈判方案，集思广益明确相互的利益共同检查谈判进展状况和相互支持工作尊重成员意见，共同奋斗7谈判信息的分类：按谈判信息的内容划分：自然环境信息 社会环境信息 市场细分化信息 竞争对手信息 购买力及投向信息产品信息消费需求 消费心理信息按谈判信息的载体划分：语言信息 文字信息 声像信息 实物信息按谈判信息的活动范围划分：经济性信息 政治性信息 社会性信息 科技性信息8谈判信息收集的主要内容市场信息的主要内容：有关国家内外市场分布的信息消费需求方面的
20、信息产品销售方面的信息产品竞争方面的信息产品分销渠道有关谈判对手的资料:谈判对象的确定：a. 拟定谈判对象 b. 了解谈判对手：.强有力型模式 .软弱型模式 .合作型模式（双方胜利和“皆大欢喜”型谈判模式 ） 贸易客商的类型：a. 在世界上享有声望和信誉的跨国公司 b. 享有一定知名度的客商 c. 没有任何知名度但却能证明其注册资本，法定营业场所的客商 d. 皮包商，即专门从事交易中介的中间商 e. 借树乘凉的客商 f. 利用本人身份证从事非法经营贸易业务的客商 g. “骗子”客商对谈判对手资信情况的审查：谈判的前提条件a. 对客商合法资格的审查： 对客商的法人资格进行审查 . 对客商的资本信
21、用和履约能力进行审查b. 对谈判对方公司性质和资金状况的审查c. 谈判对手公司的营运状况和财务状况审查：d. 对谈判对手商业信誉情况的审查.产品质量 .技术标准 .产品的技术服务.商标及品牌 .广告的宣传作用对谈判双方谈判实力的判定：a. 交易内容对双方的重要程度 b. 看各方对交易内容与交易条件的满意程度 c. 看双方竞争的形式 d. 看双方对商业行情的了解程度 e. 看双方所在企业的信誉和影响力 f. 看双方对谈判时间因素的反应 g. 看双方谈判艺术与技巧的运用摸清谈判对手的最后谈判期限摸清对方对己方的信任程度科技信息的具体内容要全面收集该产品与其他产品在性能、质量、标准、价格等方面的优缺
22、点，以及该产品的生命周期竞争能力等方面的资料收集同类产品在专利转让或应用方面的资料收集该产品生产单位的技术力量和工人素质及其设备状态等方面的资料收集该产品的配套设备和零部件的生产与供给状况以及售后服务方面的资料有关政策法规的具体内容：有关国家或地区的政治状况谈判双方有关谈判内容的法律规定有关国家或地区的各种关税政策有关国家或地区的外汇管制政策有关国家或地区进出口配额与进口许可证制度方面的情况国内各项政策金融方面的信息要求收集国际金融市场上的信息，随时了解各种主要货币的汇兑率及其浮动现状和发展趋势收集进出口地主要银行的营运情况，以免因银行倒闭而影响收汇收集进出口地的主要银行对开证、议付、承兑赎单
23、或托收等方面的有关规定收集商品进出口地政府对进出口外汇管制的措施或法令有关货单、样品的准备工作9强有力型谈判模式的特点：谈判开始立场强硬谈判代表权力有限情绪易激动；滥施压力不理期限，坚韧忍耐10软弱型谈判模式的特点：谈判开始立场谨慎，不提过高要求，一般在常规范围内提出中等偏高的价格标准，绝不漫天要价在对手压力之下，不断作出或一次作出较大让步在对手的强硬态度下，为避免谈判破裂，往往委曲求全，促成交易成功11合作型谈判模式的特点：谈判开始，双方立场均谨慎、现实，双方都尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式双方在原则问题上首先达成协议，不排除细节问题上的争议双方均把谈判过程看作是使双方调和或一致的过
24、程通过谈判，双方建立了一定的信任关系，为今后的进一步合作提供了条件12对已收集来的信息进行分析整理的目的：为了鉴别资料的真实性与可靠性通过分析制定出具体的谈判方案与对策13对谈判信息资料处理的环节：对资料的整理与分类对信息资料的交流与传递14信息资料的整理阶段：对资料的评价对资料的筛选：查重法 时序法 类比法 评估法查重法是筛选信息资料最简单的方法对资料的分类：项目分类法 从大到小分类法对资料的保存15谈判信息的传递方式：明示方式 暗示法 意会方式16选择谈判信息传递时机与场合应考虑的因素：是自己亲自出面还是请第三方代为传递信息是私下传递信息还是选择公开场合传递信息17谈判目标的确定：谈判主题
25、的具体化形式是谈判目标三原则：实用性原则、合理性原则和合法性原则最高目标(最优期望目标)：E( 最优期望目标)=Y(实际需求资金)+Y（多报价）实际需求目标 实际需求目标的特点：秘而不宣的内部机密 谈判者“坚守的最后防线” 由对手挑明，己方“见好就收” “给台阶就下” 关系到谈：判一方的主要或全部经济利益可接受目标 满足谈判一方的部分需要，实现部分经济利益最低接受目标最高目标 实际需求目标 可接受目标 最低接受目标18谈判目标要考虑的因素：谈判的性质及其领域谈判的对象及其环境谈判项目所涉及的业务指标的要求各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响与谈判密切相关的事项和问题等19制订谈判方案
26、的基本要求谈判方案要简明扼要谈判方案要具体谈判方案要灵活20谈判方案的主要内容确定谈判目标规定谈判期限拟定谈判议程：时间安排确定谈判主题谈判议题的顺序安排通则议程与细则议程的内容安排谈判人员安排合适的谈判人员谈判班子的构成原则 a.组成谈判班子的实力原则业务实力 社会地位 工作效率 b.组成谈判班子的进度原则 人力组织 决策能力谈判班子的内部成员分工与配合选择谈判地点谈判现场的布置与安排方形谈判桌 圆形谈判桌 不设谈判桌21模拟谈判的必要性：它能使谈判者获得实际经验，提高谈判能力它可以随时修改谈判中的错误，使整个谈判过程顺利地进行，使谈判者获得较完善的经验22集体模拟谈判的形式：沙龙模拟 戏剧
27、式模拟价格水平高低是谈判双方最敏感的一个问题23确定谈判中各交易条件的最低接受限度价格水平的确定：成本因素 需求因素 竞争因素产品因素 环境因素支付方式的选择交货及罚金条件的确定保证期长短的综合考虑第四章 国际商务谈判各阶段的策略1开局阶段：谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，互相介绍、寒暄以及就谈判内容以外话题进行交谈的那段时间2报价：谈判一方向另一方提出自己的所有要求3最低可接纳水平：最差的但却可以勉强接纳的最终谈判结果4报盘：卖方主动开盘5递盘：买方主动开盘6实盘：不可撤销的开盘7磋商阶段（讨价还价阶段）：谈判双方的实力、智力和技术的具体较量8实质性分歧：原则性的根本利益的
28、分歧9假性分歧：由于谈判的一方或双方为了达到某种目的认为设置的难题或障碍10成交阶段：双方下定决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段11谈判的僵局：谈判进入实质的磋商阶段后，各方由于某种原因相持不下，陷入进退两难的境地12互惠式谈判：谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效的途径与办法13交叉式让步：促使双方总体利益弥合的做法1制定国际商务谈判策略的步骤：了解影响谈判的因素寻找关键问题确定具体目标形成假设性方法； 深度分析和比较假设方法形成具体的谈判策略拟定行动计划草案谈判策略制定的起点是了解影响谈判的各因素2创造良好的谈判气氛：谈判前，安静下来设想对手情况
29、应径直步入会场，开诚布公的出现在对方面前服饰仪表上塑造符合自己身份的形象开场阶段最好站立说话自然的分成若干组行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张注意手势和触碰行为3交换意见： 开局阶段话题集中于交换意见谈判目标 谈判计划 谈判进度 谈判人员4开局阶段应考虑的因素：谈判双方之间的关系谈判双方的实力双方谈判实力相当己方谈判实力明显强于对方己方谈判实力弱于对方5如何报价：掌握行情是报价的基础报价的原则：通过反复比较和权衡，设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点最低可接纳水平确定报价报价过程两种报价术：日式报价：将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的报价西欧式报价：先提出含有
30、较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争情况，通过给予各种优惠来逐步软化和接近买方的市场条件，而最终达成交易的报价5进行报价解释时必须遵守哪些原则：不问不答 有问必答 避虚就实 能言不书6让步策略：考虑对方的反应注意让步的原则选择理想的让步方式：在让步的最后阶段一步让出全部可让利益等额地让出可让利益先高后低，然后又拔高小幅度递减从高到低再到微高开始大幅度递减，但又出现反弹起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔让部分一次性让步运用适当的让步策略：互利互惠的让步策略予远利谋近惠的让步策略丝毫无损的让步策略7迫使谈判对手让步的策略：利用竞争 软硬兼施 最后通牒。
31、8阻止对方进攻的策略（防守策略）：限制策略：权力限制 资料限制 其他方面的限制；示弱以求怜悯；以攻对攻。9成交阶段的策略：场外交易最后让步不忘最后的利益注意为双方庆贺慎重地对待协议10谈判僵局的种类：从狭义角度分：初期僵局 中期僵局 后期僵局从广义角度分：协议期僵局 执行期僵局11联系实际分析谈判中形成僵局的原因：立场观点的争执一方过于强势过分迟钝与反映迟钝人员素质低下信息沟通的障碍软磨硬抗式的拖延外部环境发生变化12僵局的处理原则：尽力避免僵局的原则：坚持闻过则喜态度冷静、诚恳、语言适中绝不为观点的额分歧而发生争吵努力建立互惠式谈判13妥善处理谈判僵局的方法：潜在僵局的间接处理方法：先肯定局
32、部，后全盘否定先重复对方的意见，然后再消弱对方用对方的意见去说服对方以提问的方式促使对方自我否定潜在僵局的直接处理方法：站在对方立场上说服对方归纳概括法反问劝导法幽默方法适当馈赠 又称“滑滚策略”场外沟通14妥善处理谈判僵局的最佳时机：及时答复对方的反对意见适当拖延答复争取主动，先发制人15打破谈判僵局的做法：采取横向式的谈判改期再谈改变谈判环境与气氛叙旧情，强调双方共同点更换谈判人员或者由领导出面调解16谈判中严重僵局的处理办法：适当让步，争取达成协议调解与仲裁17处理谈判僵局应注意的几个问题：及时、灵活地调整和变换谈判方式回绝对方不合理要求，降低对方目标要求防止让步失误，掌握好让步的艺术第
33、五章 国际商务谈判中的技巧1条件问句：包含一个条件状语从句的问句2判断性障碍：从自己的立场出发来判断别人的话所造成的倾听障碍3封闭式发问：在特定的领域中能带出特定的答复的问句4澄清式发问：针对对方的答复重新提出问题，以使对方进一步澄清或补充其原先答复的问句5强调式发问：强调自己的观点和己方立场的发问方式6探索式发问：针对对方答复要求引申或举例说明，以便探索新问题、找出新方法的发问方式7借助式发问：借助第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式8强迫选择式发问：将自己的意见抛给对方，让对方在规定的范围内进行选择回答的发问方式9证明式发问：通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解的发问方式10多
34、层次式发问：含有多个主题的问句11诱导式发问：对对方的答案给予强烈的暗示，使对方的回答符合己方预期目的的发问方式 12协商式发问：为使对方同意自己的观点，采用商量的口吻向对方发问的发问方式13认同：人们把自己的说服对象看成是与自己相同的人14下台阶法：对方不愿承认错误时，给对方一些自我安慰的条件和机会的做法15等待法：给他人一定思考和选择时间的做法16迂回法：避开主题，谈论对方的看法，从而得到对方信任，再逐渐把话题转入主题的做法17沉默法：对不值得反驳的抗议表示沉默的做法1国际商务谈判的技巧：对事不对人的技巧：正确处理和对方的人际关系正确理解谈判对方： 理解是谈判的基础控制好自己的情绪注重利益
35、，而非立场创造双赢的解决方案使用客观标准，破解利益冲突：建立公平的标准建立公平的分割利益步骤将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据不要屈从对方的压力交锋中的技巧：多听少说 成功的谈判者谈判时 50%以上的时间用来听巧提问题 使用条件问句：条件问句的优点：互做让步 获取信息 寻求共同点 代替“NO” 避免跨国文化交流的歧义2 “听”的障碍：即使积极地听对方讲话，也仅能记住不到 50%的内容，1/3 的讲话内容按原意听取，1/3被曲解听取，1/3 丝毫没有听进去判断性障碍 精力分散，思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听 开始时精力充沛，占整个谈
36、判时间的 8.313.3% 1 小时的谈判，精力旺盛的阶段只有最初的 58 分钟 超过 6 天的谈判，只有前 3天精力旺盛 精力趋于下降的时间占整个时间的 83% 要达成协议时，又出现精力充沛，占整个时间的3.38.7% 带有偏见的听 受听者的文化知识、语言水平的限制 环境的干扰3如何做到有效的倾听：倾听的规则：要清楚自己听的习惯 全身心地注意 要把注意力集中在对方所说的话上 要努力表达出理解 要倾听自己的讲话倾听的技巧：“五要”：.要专心致志、集中精力地听 .要通过记笔记来集中精力 .要有鉴别地倾听对方发言 .要克服先入为主的倾听做法 .要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流人说话的
37、速度为每分钟 120200 字，听话及思维的速度大约比说话快 4 倍“五不要”： .不要轻视对方而抢话，急于反驳而放弃听 .不要使自己陷入争论 .不要为了急于判断问题而耽误听 .不要回避难以应付的话题 .不要逃避交往的责任4 “问”包含的因素：问什么问题 何时发问 怎样发问5国际商务谈判中发问的类型：封闭式发问 “您是否认为售后服务没有改进的可能” “您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候”澄清式发问 “您刚才说对目前进行这一宗买卖可以取舍，这是不是说您拥有全权跟我们进行谈判” 强调式发问 “这个协议不是要经过公证后才生效吗” “怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢” “按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗”
