精选优质文档-倾情为你奉上 2013年11月采购与供应谈判总复习资料第1章 ：在不同背景下的谈判关于谈判1、定义：初始具有不同观点和立场的双方或多方，努力通过有选择性的应用各种说服方法，最终达成协议的过程。2、谈判的背景：（1）环境背景；（2）组织背景；（3）人员背景。2、目的：改善与供应商之间的关系，降低组织采购的总成本。3、特征：（1）一致与冲突并存；（2）议价的过程；（3）信息交换；（4）影响技巧和说服技巧的使用；（5）各方达成协议的能力。注意：本课程就是围绕上述5个特征展开论述。一、谈判的七个阶段（描述每个阶段的主要工作）（P5）结合20章内容（2012年考题11月考题）1、准备：确定重要问题和目标； 2、建立关系：理解自身与对方的关系； 3、信息收集：学习自身所需了解的东西（谈判变量、对方的情况和目标）； 4、信息使用：为谈判建立案例； 5、议价：从最初的提议到达成协议的谈判进程； 6、结束交易：谈判各方建立承诺； 7、实施交易：谈判后阶段。即使是在协议达成之后，仍然会有一些枝节的问题需
