1、1姓名：姚峥 应聘职位： 总经理助理 填写时间：2010/8/17笔试题一：1、是否有遇到过什么风险，你是如何排除风险的？答： 无论工作还是生活，任何变动都存在风险。对于可控的风险，我们称为投资；对于不可控的风险，我们成为投机。比如高职面试，都是一个相当长的过程，无论在时间、精力方面，对于应聘者和公司都是一种投入。在面试前，1） 接到面试通知，着手了解行业动态，国家政策，初步对行业产品有一定认识。上网站查询该公司的成立年代、新闻和大事记；初步向人力资源人员了解招聘该岗位的目的、衡量该职位对于公司的价值等，同时看该公司职位和自己的职业生涯是否有吻合之处；2） 首次面试，我会了解该公司的组织架构、
2、人员数目、销售范围、销售量（可能的话） 、销售模式等。公司现存的瓶颈，对这个职位的要求；3） 再次面试，我会了解自己能否和公司高层领导的进行顺畅的沟通，能否在经营理念上比较吻合，大致的工作方式是否相互接受，这个岗位在高层领导的心目中是如何设置等。面试并不都会成功，这包含多方面的原因。在整个面试的过程中，我会注意信息细节的收集，尽快让自己进入角色，让公司感觉到自己的职业性。2、当新老同事在一起时，有些老同事出现比较惰性时，你会怎样处理？答： 士兵的错误，应追究其领导的责任：员工的惰性不在于其本身，而在于公司的管理模式。1） 销售人员以销售业绩作为考核重点；行政人员以完成相关工作质量和效率作为考核
3、重点；2） 根据个人能力和公司情况进行换岗，激发员工对工作的兴趣；3） 保持公司人员一定比例的流动性。3、资深同事有业务能力，但在管理下面员工时，员工抱怨较大，你会怎么做？答： 资深同事有业务能力，但他是否具备管理能力呢？ 如果没有，还是做个好的销售人员比较合适。1） 一个销售管理人员，应将工作重点从销售技能转移到管理技能，凭借过往的销售经验，加强与队友的沟通和个人的带队的能力，才是一个称职的销售管理人员的做法；2） 如果该名资深人员其工作重点依然以销售技能为主，不如去做个 TOP SALES，为公司带来更大的效益。4、公司有一个业务员，一直能完成业务，但都是以最低成交价成交客户，你会怎么做？
4、答： 1） 公司对销售人员的绩效考核是否实行“销售量”和“销售额”双挂钩；2） 了解区域内客户和竞争对手的销售情况；3） 根据市场调研情况，做出相关市场调研报告，对该区域的市场销售份额、销售利润情况和该业务人员的销售能力做出适当评价。5、读一份文件，看是否抓住重点，如开会人多时间比较长，怎样整理好文件？2答：1） 了解会议的主题和主要组成模块，做成文件框架；2） 了解开会流程和与会人员的个人信息，必要时做为附件供参考；3） 围绕会议主题和议程，记录与会人员反映的各种相关情况。4） 会议休息时间段和会议后，及时和发言人员沟通，修改记录稿件不清晰的部分。6、当同一个问题叫两人执行，为什么一个人传达
5、下去很容易执行，为什么一件简单的事，另一个人执行下去有问题，主要原因是什么？答： 执行上级交代的工作，这是一个理解、沟通和资源利用的过程。1） 理解上级交代这件事情的目的，包括显性目的和隐性目的；2） 根据自己可调动的资源，包括人员、资金等，选择最直接明了的执行方式，并分解给安排给下级工作人员；3） 使用最简洁的沟通方式和下级执行人员进行沟通；4） 跟踪整个执行过程，必要时将情况反馈给公司领导，让领导在事态发展上做出一些必要的指点。7、当出现上司叫你传达公司精神时，为什么会出现执行有问题？答： 公司精神的传达，和公司上层的执行态度有关，和相关的订立的奖惩制度相关。例如公司开会迟到：如果领导带头
6、迟到，就不用指望大家准时；如果迟到没有必要的奖惩，于是不准迟到也成为一纸空文。8、当叫你去执行时，会否出现执行不下去或与你有些不相符时，你会怎样执行下去？答： 以前会出现，现在不会。当我拿到相关任务的时候，我会很快评估出执行这个工作我需要哪些资源，不够的话会及时向领导申请。9、问了以上问题，请你评估一下你的上司最想要一个怎样的人？（注：1-9 题分别作答，答案写在空白处）答： 这个职位需要一名具有长期工作经验的人员：包括人力资源经验、销售管理经验、行政管理经验等。拥有良好的部门协作、沟通、理解和高瞻远瞩的组织能力。性格上具有很强的韧性、耐性，同时也是其他工作人员的工作典范，包括工作态度、工作作
7、风等。外界看到的公示销售业绩只是冰山一角，沉在水下的才是大部分，后勤工作永远是销售的基础。笔试题二：请你畅想下你入职的公司的发展，和你自己未来的发展。答： 我现在做的都是公司的高层管理工作，用 5 年的时候和公司共同成长，成为一家集团公司的老总。这个转变过程，我需要提高自己的抗压能力，完善个人资源，敏感自己对信息量的触觉，从容自己的态度。笔试题三：有一个销售人员在各个自己所属区域销售都能达到公司要求，但要她们去帮别的市场就没有尽力。请问如何看出她们没有尽力？答：31） 对其他市场的客户和竞争对手的信息反馈能不能做到及时；2） 对其他市场现存的销售问题和见解，能不能达到一个比较深刻的认识程度；3
8、） 对有其他市场的销售能不能提出比较合理的建议。笔试题四：以前在企业中有面对危机公关吗？请举例说明。答： 有广州正道科技有限公司是联想硬件销售广东总代理，渠道事业部每年销售量为 3.6 个亿，每月销售量为 3000 万，自投资金 1500 万，要求资金运作 12-15天为一个轮回。05 年 3 月我加入正道，06 年 3 月作为渠道事业部运营中心总监，运作监管 3.6 亿资金流和产品流。06 年下半年，为了增加公司产品销售利润，公司大力发展商业机器，直接面对政府或者大企业客户。当时我提出建议，由于公司自有资金并不宽裕，过多增加政府或企业客户，将拖慢整体资金轮回时间，万一资金链断裂，将影响整体公
9、司产品运营。06 年年底（12 月） ，商用机销售量非常好，利润也比渠道运作高，结果在利益面前没有控制好整体销量，导致公司现金流严重不足，无法及时付款给联想。公司一方面遭受大量的滞纳金的赔偿，一方面无法向联想采购市面上的紧俏机器，影响整年的销售业绩完成。这个时候，我提议以下建议：1）公司高层飞抵联想北京总部，目的：向联想争取延长还款期，降低滞纳金额，抵扣过去销售返点；2）所有销售/商务中层：进行现金采购返点促销，增加销售人员现金销售奖励，争取将渠道所有现金回笼；3）公司财务：所有公司大额对外支付，期票后延，4）所有部门必须做三日内的付款计划，没有批准的不允许支付。5）按一定利息，向公司上下游供
10、应商进行集资。通过公司上下努力人员的共同努力，到了 07 年 3 月份，工资资金压力终于缓解，公司将商用和渠道事业部分开，各自独立经营。笔试题五：当公司发文告知业务员购买车辆跑业务，原先公司租车连司机人工全包费用约 5000 元，现在公司出 2000 元费用但需业务员自购车辆，其中这2000 元包括市内的油费、出外地的费用报销 70%、业务员自己开车。你认为应当如何推行？答：1） 业务人员必须上交工作日报，包括每日拜访客户的时间、地点和具体情况，每日合计公里数等。2） 每月报销一次，一方面参考每月车辆行程，一方面参考销售业绩。按销售人员完成销售利润的百分比报销车辆费用：如果销售利润 100%完
11、成，按100%报销车辆费用；销售利润完成 80%，按 80%报销车辆费用；剩下未报销部分可在下月完成销售利润，而车辆报销额度又不够的情况下进行补报；3） 如果公司销售尚属于开拓状态，可以适当宽松，如果公司销售属于维护状态，建议可以收紧一些。笔试题六：当我司派一个业务员到外地开拓业务，去到一个企业去推销我司产品。当业务员反映，竞争对手的优势比我们公司产品都要好，如对手公司是4专业做医院产品二十年，我们公司医院产品才起步，还在摸索阶段。对手公司的产品在这家客户做了十多年，并建立了良好关系，加之对手公司老板亲自出马的关系，并说谁要抢走我这家客户，我就再出多十几万搞关系。你认为本公司如何做才会有机会把
12、这家客户做下来？答：产品销售也需要天时、地利、人和。天时：就是公司自身的品牌，行业影响力等；地利：就是对区域竞争对手和客户的了解程度；人和：就是客户关系。在开始，我们全不占优的情况下，我们要收敛自己的态度，从最低做起。这个最低做起是指：产品的性价比、售后服务、业务自身姿态等。尽量让对手不去重视我们，以一些薄利的供应产品打开缺口，慢慢在销售过程中，让客户熟悉并了解我们的优势，然后运用蚂蚁的开拓精神，提高自己在该客户的销售份额。笔试题七：有一位资深业务员，总的营业额在公司是最高的，但是和以前比，因所属地区有些地区营业额下降较大，总体营业额没有增长，但解释说竞争大所以利润下降，用车费用也增加了 40
13、%。但同属华南地区的另外一个业务员所管理的城市营业额就不断增加，利润也高，用车费用反而减少。请分析以上是什么原因？以及你如何处理？答： 这依然回归到公司业绩考核的问题。如果公司业绩考核按销售利润和增加销售量挂钩，也许不会产生这种情况。至于车费，那按原来销售利润的 X%报，按增加量的利润 2X%报，鼓励增产报国。我始终认为，很多销售问题出现与销售业绩考核是有直接关系的，和客户的关系反而是第二步。 。 。 。 。 。整个业绩考核就是公司和业务员斗智斗勇的过程。 。 。 。 。笔试题八：怎样提高公司的客户服务？和客户、公司各部门怎样避免传达失误和提高效率？答：缩短公司和顾客之间的反馈流程。对于客户来
14、讲，所有问题应该只对公司一个职位（人） 。这个职位负责将顾客信息分门别类进行分解，并传递给相关部门，再将相关部门的反馈方案整理后反馈客户。笔试题九：招聘业务员、秘书、研发工程师时你会考虑什么因素，请将各种因素排列顺序。答：1） 业务：乐于和陌生人沟通，态度开放带一点冲动，喜欢挑战不拘泥现状，能承受较大压力，易于捕捉交流信息中的利益点；2） 秘书：细心，谨慎，严守公司秘密，喜欢平稳的工作生活，有较好的理解、沟通和执行能力；3） 研发工程师：学习能力强，好奇心强、对专业有自己的一些理论观点，能和业务做较好的沟通，有一定的实践工作经验。笔试题十：车队管理 3 辆货车，负责珠三角客户送货。车队应该如何
15、安排才能达到最低的吨公里运费？答：必须参考过往客户分布情况和出货频率，进行合理分配。一般可以按以下情况考虑：1） A 车专门负责广州区域、周边区域并给 B、C 两台车进行送货， ；2） B、C 两台车安排在区域交界处，所有货物由 A 车从公司仓库带给 B、C 5两台车，B 、C 两台车在接到相关地区的货物后按客户地址进行外区域送货。笔试题十一：你认为薪水应该有多少级才比较合理？答： 以下是本人认为比较合理的薪水组成：1） 基层：基础工资+行政工资+ 岗位工资。* 基础工资按学历有一定差异（限 5 年工作年限，超过 5 年，不再按学历区别）* 行政工资以行政制度考核，例如迟到早退等；2） 基层主
16、管：基础工资+行政工资+ 岗位工资+辅导津贴。* 辅导津贴用于进行对公司新员工培训辅导期的津贴，最后要对新员工培训的结果给予评价。3） 中层：A 销售部门：基础工资+行政工资+ 岗位工资+辅导津贴+当月销售业绩提成B 行政部门： 基础工资 +行政工资+岗位工资+辅导津贴+按当月销售业绩完成情况奖励（应该让行政人员也关心公司销售状况）4） 高层：基础工资+岗位工资+ 按当月销售业绩完成情况奖励+ 高层津贴* 高层的工作时间比较弹性，一般不进行行政考核，行政工资转为高层津贴。笔试题十二：一个公司有财务部、销售部、采购部、业务部、生产部、研发部、售后服务部、车队、人事部。你对以上各部门哪几个部门比较
17、熟悉，做起工作来会得心应手。答：除了研发部和生产部以外，我对各个部门都很熟悉。生产部门主要是产品质量和生产流程，产品质量需要质量部进行控制，质量部应归属研发部；流程合理性以成本结算控制，采购多少原料，生产出多少合格产品应该有一定的指标。对哪几个部门比较不熟悉和比较弱？请列出主要不熟悉的部门和特点或者是不会控制又会考核哪几个部门？懂得培训哪几个部门？答：对研发部门不太熟悉，因为没有直接管理过，但是我会从顾客反馈、产品更新速度等方面去评价他；生产部门我没有直接管理过，但是我会从成本结算等方面去控制它。笔试题十三：因研究人员在研发产品时会出现质量不稳定、研发提高不了、研发时间长等问题。研究所怎样建立
18、有效的机制？答：研究所应该实行责任制。除研究所所长负责全面管理以外，应将研发任务落实到研究人员个人。研究所所长是一个管理者，组织者，协调者。他带领研究人员，协调彼此的工作重点，综合大家的研究成果，创造更好的沟通平台和大家一起工作。每个研究人员分管部分产品研发和业务反馈工作，这样不容易相互推诿。每月应对无法完成的研究工作做出报告。笔试题十四：通过面试和复试，请评估一下，你将加入的公司你将会面临的工作和问题。畅想一下你希望加入的公司未来有怎样的前景。答： 我在公司的成就如何，要看公司最后能给我的发挥空间和职权范围。总经理助理是一个伸缩性很大的职位，低级的就是一个秘书，高级的将成为公司的助理总经理。公司领导对我的职业技能和沟通会有一个熟悉了解的过程，我对不同行6业也有一个磨合学习的过程，在这个过程中我和公司共同定位我的工作范围，我相信自己的能力。加入公司之后，我将和公司共同成长。搭建全球销售网络和运营平台，形成一个以洗涤产品为基础，以终端客户群为网点的专业化销售平台。同时大大提供采购量，拓展上下游客户链，规避供应风险。最后将公司带入资本市场，将利益最大化。
