OTC渠道管理篇(共22页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上第二篇：渠道管理篇一、渠道调研1、调研方法（1）单刀直入法实地走访当地经销商，获得第一手的经销商资料；（2）旁敲侧击法通过对与目标经销商有商业往来的客户（其它产品厂家、广告商等）进行了解；（3）顺藤摸瓜法通过走访终端，观察市场上做的比较好的产品有哪些，了解这些产品的经销商，自下而上进行了解；（4）醍醐灌顶法通过经销商的主管部门（药品监督管理局进行了解），或者通过其他职能部门了解。2、各类调研方法的优、劣势比较序号种 类优 势劣 势1单刀直入法能够获得第一手资料、准确度高、迅速便捷、和经销商直接接触负面的信息不易收集、主观性很强2旁敲侧击法收集的信息较为全面、客观，能收集到一些关于经销商的负面信息准确度较低，收集过程较为困难3顺藤摸瓜法信息准确度高，针对性强信息面较窄，信息量小4醍醐灌顶法信息全面、准确、客观操作难度大3、调研内容及其目的（1）客户基本信息A、客户名称；B、办公地址