精选优质文档-倾情为你奉上营销管理突破销售瓶颈某中小型企业营销管理变革案例 销售与市场 ，2002年3月28日，作者：一、企业背景简述1.企业性质：有限责任公司，从国有体制转制而来。2.主营业务：食品、饮料。3.年销售额：8000万元。二、营销管理现状和特点1营销组织架构（1）职能设置：职位设销售部经理、区域销售主管。区域销售主管直接向营销总经理汇报工作 销售部经理对区域销售主管的工作以协调为主。规范化的营销管理流程没有建立起来 许多营销职能欠缺或是没有明确的责权划分。（2）营销人员数量：市场人员1人；销售主管20人左右，分3种情况：1人管辖一省，数人管辖一省，1人管辖数省。2营销管理制度（1）激励制度：采用销售员竞聘制 竞聘的销售人员对目标市场、销售额目标、费用目标等提出自己的做法和充分理由。竟聘每年开展一次。（2）薪酬制度：基本底薪十提成。销售主管底薪很少，全靠销售提成。（3）对营销费用控制很严：发货全部利用回程车 整个物流配送的时间基本在710天（自货款到账之日起）。销售主管可以灵活运用的销售费用较低。不设立区域分支机构
