五维模型分析整理(共4页).docx

精选优质文档-倾情为你奉上 五维分析模型整理 确认需求：客户决定是否采购；销售人员挖掘需求，买点与卖点。 评估方案：客户确定采购标准；销售人员提供优势卖点为客户树立采购标准。 采购流程 解决疑虑：发生在确定供应商与签约之间；销售人员应驱除客户不安情绪。客户如何买？ 实施安装：设备进场或服务方案实施阶段；销售人员应管理客户期望确保合 作成功并挖掘新需求。 采购者：参与采购的人如何决策销售人员处理人的关系时易出现的三大误区：（1）、重产品忽略人，认为只要东西好就会有人买的误区；（2）、重“关系”忽略关系建立与发展的规律，认