精选优质文档-倾情为你奉上 五维分析模型整理 确认需求:客户决定是否采购;销售人员挖掘需求,买点与卖点。 评估方案:客户确定采购标准;销售人员提供优势卖点为客户树立采购标准。 采购流程 解决疑虑:发生在确定供应商与签约之间;销售人员应驱除客户不安情绪。客户如何买? 实施安装:设备进场或服务方案实施阶段;销售人员应管理客户期望确保合 作成功并挖掘新需求。 采购者:参与采购的人如何决策销售人员处理人的关系时易出现的三大误区:(1)、重产品忽略人,认为只要东西好就会有人买的误区;(2)、重“关系”忽略关系建立与发展的规律,认
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