岗前发掘需求讲师手册(共8页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上授课时间50分钟讲师要求优秀兼职讲师主要授课方式讲授/提问/分享授课目标l 了解发掘需求的意义，只有明确了准客户的希望和目标，我们才能提供给准客户最需要、最适合的寿险产品。l 初步学会搜集、分析准客户资料的方法。成功讲授本课程的关键因素l 讲师本身在发掘需求方面有一定的经验。l 在课程中善于引导学员如何获得客户的信任。主要授课内容及流程一、发掘需求的意义二、搜集客户资料的常用方法1、 发问2、 聆听三、需求分析所需工具讲师授课投影片、讲师手册、学员学员手册备 注十三、发掘需求投影片/主题讲授向导及关键解说词操作要点=讲师欢迎学员。=讲师自我介绍。=讲师进行课程介绍：发掘需求是方案设计前的重要一步，不了解客户的需求，就无法有针对性的为客户选择最适当的保险产品。=讲师进行课程介绍：发掘需求是推销循环中的第三步。