精选优质文档-倾情为你奉上第四章 购买行为研究概念消费者行为指消费者为满足其个人或家庭生活需要而发生的购买商品的决策或行动。 相关群体 指能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的团体。 重点问题一、影响消费者行为的内、外在因素影响消费者行为的内在因素包括:1.动机。动机与行为有直接的因果关系，动机导致行为。消费者行为的直接原因是动机。消费者动机是很复杂的，可以把它们概括为两部分：生理动机和心理动机。马斯洛指出人类的需要可以由低到高顺序排列成不同的层次，即生理需要、安全需要、社会需要、自尊需要、自我实现需要，前两个层次需要属生理的和物质方面的需要，后三个层次主要是心理的、精神方面的需要。2感受。指消费者在其了解的范围内，通过其眼、耳、鼻、舌、身接受外界色、形、味等刺激或环境所形成的心理上的反应，是个体对于社会和物质环境的最简单、最初的理解。感受有四个特征：（）感受的选择性。（）感受的有组织性。（）感受受外在刺激的影响。（）感受个人因素的影响。营销人员要掌握以上特点，充分利用企业的营销策略，使本企业的产品或服务被更多的消费者感受到、
