大项目销售-测量控单力模型(共7页).doc

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资源描述

精选优质文档-倾情为你奉上大项目销售,测量控单力模型前言:随着市场逐渐向高端用户转型,公司为了实现继续高成长,行业纵向深入及大项目销售逐步成为公司的整体工作方向。大单项目能否销售成功,关系重大,但是根据目前公司销售项目管理情况,我们对大项目的销售管理还是过于随意,存在以下几个问题:1、项目预测签约率低,不能按时达成,造成阶段性销售目标完不成;2、销售数据不清楚。基于此我们急需建立销售赢单模型,这样的话就可以让我们清楚的知道,哪些项目有望拿下,哪些项目可能失去。根据公司目前项目情况,赢单模型整体划分标准为招标和非招标,非招标项目以与最终用户成交合同金额25万为零界点。基本模型详解:有经验的销售人员都知道,随着项目的开展,有三类指标可以昭示项目的进度和前途。一类是销售者对项目形势的了解和把握程度,包括客户需求、客户组织内部状况,以及竞争对手需求等;第二类指标是客户的决策层对该项目的评价和态度;第三类指标是客户最高决策者的态度。在招标项目中,我们把这三类指标细化为16个要素,再加上1个指标评测和校准要素,共计17个要素,整个评测销售项目进度和预判项目成败的定量

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