精选优质文档-倾情为你奉上大项目销售，测量控单力模型前言：随着市场逐渐向高端用户转型，公司为了实现继续高成长，行业纵向深入及大项目销售逐步成为公司的整体工作方向。大单项目能否销售成功，关系重大，但是根据目前公司销售项目管理情况，我们对大项目的销售管理还是过于随意，存在以下几个问题：1、项目预测签约率低，不能按时达成，造成阶段性销售目标完不成；2、销售数据不清楚。基于此我们急需建立销售赢单模型，这样的话就可以让我们清楚的知道，哪些项目有望拿下，哪些项目可能失去。根据公司目前项目情况，赢单模型整体划分标准为招标和非招标，非招标项目以与最终用户成交合同金额25万为零界点。基本模型详解：有经验的销售人员都知道，随着项目的开展，有三类指标可以昭示项目的进度和前途。一类是销售者对项目形势的了解和把握程度，包括客户需求、客户组织内部状况，以及竞争对手需求等；第二类指标是客户的决策层对该项目的评价和态度；第三类指标是客户最高决策者的态度。在招标项目中，我们把这三类指标细化为16个要素，再加上1个指标评测和校准要素，共计17个要素，整个评测销售项目进度和预判项目成败的定量
