自考《市场营销策划》复习重点(共10页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上 独家分销 3.选择分销渠道应该考虑的因素P269-271 顾客因素：顾客的性质，顾客的数量，顾客的地理分布，顾客的购买习惯。 产品因素：单价，易腐易毁性，体积，重量，技术和复杂性，时尚性。 中间商因素：如中间商的能力和管理水平。中间商能够较好的与生产商配合，并广泛的联系客户，生产商就可以将很多销售职能交给中间商，采用较长的分销渠道，如果中间商不能有效的贯彻生产商的意图，则采用较短的分销渠道。 竞争因素： 企业因素：生产商的实力雄厚，产品类别广泛，又有着强烈的控制渠道的欲望，一般采用较短的，直接的分销渠道，如果企业的力量有限，控制渠道的愿望较低，可以采用较长的分销渠道。 环境因素： 4.简述控制渠道的方法。P271 1）选择渠道成员 2）激励渠道成员 3）评估渠道成员 4）改进分销渠道 5.什么是渠道冲突？冲突的原因是什么？ P272 分销渠道是由各种类型的生产商或中间商组成的，观点利益的不同，必然