营销大区管(共13页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上营销大区管理一、 分销通路管理1、 分销通路的概念：商品分销：产品制造商消费者，所涉及的活动；分销通路：产品制造商中间商，消费者经过的渠道；通路特点：起点制造商，终点消费者；2、 通路活动的概念通路成员：制造商；消费者；中间商（批发商、代理商、零售商）通路活动：实体转移、所有权、促销、谈判、资金、风险、订货和付款。3、 通路功能的概念五种功能：产品整理功能大量分销功能联系顾客功能资信信用功能市场调查功能4、 通路结构的概念层级结构：制造商、批发商、专业经销商、零售商、消费者 M W J R C零售渠道：MC 二级渠道：MWRC一级渠道：MRC 三级渠道：MWJRC宽度结构：每层通路使用同类中间商的数目。二、 分销战略制定1、 分销战略：分销战略的概念：企业为生存发展选