精选优质文档-倾情为你奉上前言在您阅读本文之前请先看清楚题目，本文所讲述的一切内容都将围绕项目型销售展开，产品型、快速消费品类的销售活动不在本文讨论范围内。如果您对于项目型销售和产品型销售还没有很明确的分辨，建议您不要阅读此文。 所有项目型销售（以下简称销售）同行中，就销售人员自身性格而言，大体可分为偏外向型和偏内向型两种。本文所有内容全部适用于偏外向型销售人员，大部分内容适用于偏内向型销售人员。因为依我主观看来，这两种类型的销售人员在整个销售过程中通常采用的销售手段是不太一样的：l 偏外向型销售人员与客户的销售关系更容易发展成伙伴型销售。前者通常具备更强的主动性，把关系把握住，先在感情上掌握住客户，再将技术细节慢慢地向其灌输（这个步骤可自己完成，也可由售前人员完成）。l 偏内向型销售人员与客户的销售关系更容易发展成顾问型销售。后者通常从一开始就以技术专家的角色在基本的技术交流上征服对手，使客户对你产生技术层面上一定程度的依赖性，之后再把客户关系捋顺，成功拿到订单。假使你能够准确
