精选优质文档-倾情为你奉上（一）五、案例题（共20）小王被宝都集团派往A地负责市场开发工作。公司曾经连派两人去A地建立渠道网络，但都没有成功。小王去A地的一个重要任务就是理顺渠道关系，建立渠道网络，为宝都集团顺利进入A地奠定基础。小王驻扎A地以后，经过市场调查，发现宝都酒在A地具有一定的知名度。当时A地经销商情况为：（1）大型商场15家。（2）连锁超市20家，其中8家为私人投资兴建，5家为A地糖酒总公司投资兴建，7家为A地商业局的实体。目前经营状况良好，而且白酒和啤酒在超市销售良好。（3）A地有8家酒水批发大户控制着55%的市场份额，但经常拖欠厂家货款，使厂家的资金周转陷入被动。建立健康而有效的渠道网络是小王进驻A地的首要工作，同时又是一个巨大挑战。因为宝都集团曾连派两人去建立渠道网络，都没有获得成功。小王被派驻前经过分析，认为失败的原因可能出在以下三个方面：（1）对A地整个白酒市场状况和经销商的情况不了解；（2）己方制定的政策不合理，没取得经销商的合作认同；（3）集团总部提供的销售支持不够。按照集团的销售政策，每瓶宝都酒的批发价为1
