销售漏斗管理(共8页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上1.1销售漏斗的管理三部曲n 漏斗分析n 机会盘问n 业绩辅导方法结果诊断指导漏斗分析机会盘问机会和业绩指导找出业绩问题把机会正确分类确认机会并提高业绩目标确认问题，找到原因，锁定资源2.1销售漏斗的分析方法n 产量分析n 平衡分析n 时间分配（速率分析）2.2.1产量分析本期销售预测=目标客户阶段预测金额 0%潜在客户阶段预测金额 10%意向客户阶段预测金额20%立项客户阶段预测金额 30%方案阶段预测金额50%商务谈判阶段预测金额70%本期已经实现收入100% 2.2.2平衡分析是分析标准漏斗各阶段项目数量和实际数量的差异2.2.3时间分配是分析标准漏斗个阶段标准停留天数与实际天数的差异2.2小项目漏斗分析2.2.1 小项目标准漏斗及分析原理 阶段名称 项目数量 成功概率(1) 意向客户