项目型销售技巧(共21页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上一 项目前期的电话交流二 项目急迫性的鉴定三 初次见面需要注意到的几件事情 1 初次见面的礼仪 2 对于客户组中各个人员的角色定位（职务定位和项目角色） 3 甄别出你要找的人（甄别的过程） a项目总决策人 b项目技术负责人 c将来的内线四 初次见面后的后续跟踪 1 找到你的内线 2 掌握你所需要知道的情况 3 确定该项目的跟踪计划五 在技术要求上写入你想要的结果六 招标前的细节准备（若不以招标形式采购请跳过本章）七 对客户和整个项目周期的控制八 销售人员自身素质的积累九 回扣的问题 前言 在您阅读本文之前请先看清楚题目，本文所讲述的一切内容都将围绕项目销售展开，至于产品型或快速消费品一类的销售活动则不在此文讨论范围之内。如果您还对于项目销售和产品销售还没有很明确的分辨，那么建议您不要阅读此文。好了，在所有项目销售（以下简称销售）的同行中，就销售人员自身性格而言，大体上可分为偏外向型和偏内向型两种，本文中的所有内