精选优质文档-倾情为你奉上铭万(广州)信息技术有限公司顾问式销售技巧基础篇何 翔2007年5月一 基本概况顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式,它起源于20世纪90年代,具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时,运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求,并预见客户的未来需求,提出积极建议的销售方法。 “顾问式销售”体现在以原则为基础,对事不对人,着重于双方的利益而非立场,寻求彼此互利的解决途径,而不违背双方认可的原则。“顾问式销售”体现的是针对大客户的销售技能,是大客户销售人员和大客户管理人员的必备技能。在具体操作中,主要从客户的角度看问题,诚心诚意地了解客户和客户的需要,甚至比客户了解得更透彻。应抓住关键问题及彼此间的顾虑,寻求彼此都能接受的结果,并商讨出达成结果的各种可能方案,实现“双赢”。顾问式销售的核心SPIN和FABE客户需求变化的过程客户的需求是逐渐变化的。需求的变化是个从无到有,越来越