精选优质文档-倾情为你奉上发掘客户需求的技巧 除了我们上述的了解客户的一般性技巧之外，这里介绍一种比较专业的销售技巧顾问式销售技巧。 我们前面只是谈到了怎样了解客户的需求，客户的需求除了要了解之外，还需要发掘，为什么呢？ 客户需求明确的只有50%不太明确或根本不了解自己需求的占50%,即使这些客户需求明确的客户,仍然有可能还有部分需求是隐含的,所以需要我们去发掘。图表1 顾问式销售技巧（SPIN）简介（1） SPIN的概念 顾问式销售技巧也叫SPIN销售技巧分别包括背景问题、难点问题、暗示问题、示益问题，因为SPIN发掘客户需求基本上是以提问的方式来实现的。这是一种根据客户消费心理的变化来主动发掘客户需求的技巧。顾问式销售的4个步骤：背景问题、难点问题、暗示问题、示益问题，并分析这四种问题的具体使用方法。客户需求的变化是由于他对目前正在使用的产品和服务的满意度的变化造成的。任何一个消费者，任何一个购买行为，都会在客户的心理上有这样的四个发展步骤：很满意当前的现状开始感到不满意感到非常的不满意感到新的满
