精选优质文档-倾情为你奉上行业渠道管理第一章 行业渠道特点第一条 行业渠道专业性较强，涉及知识领域较宽，要求业务员具备较高的专业技术理论水平和较宽的知识面(涉及生物、化工、机械制造、食品工程等方面的知识)。第二条 行业客户洽谈机会大，但因为行业客户在洽谈过程中要涉及到很多具体细节方面的磋商，例如开模费的承担、物流、付款方式、破损的承担等等,所以洽谈时间会比较长。第三条 行业客户一旦选用哪个产品就会持续使用，而且用量会很大，所以对价格比较敏感。需要注意的是，行业渠道客户的定价原则和我公司的定价原则不同。我公司是根据成本定价法来制定价格，而行业渠道客户则是根据竞品比较法来制定价格。也就是说，行业渠道客户最关心的是我公司的产品与替代其原用产品的价格相比孰高孰低问题。因此，行业渠道开拓市场时获取客户底价是非常重要的一个环节。第四条 行业渠道客户一旦选定合作伙伴，若非重大原因很少更换。因此，行业客户一般都很注重合作伙伴的实力和信誉，对产品技术的要求比较严格。第二章 行业渠道客户搜集与筛选第五条 通过网络搜索引擎收集客户需求信息。第六条
