精选优质文档-倾情为你奉上谈判理论与谈判思维介绍十大谈判理论介绍：一、谈判需求理论谈判的需要理论，是”美国谈判专家尼尔伦伯格，在1971年与HH科罗合著的如何阅读人这本书（How to Read a Person Like a Book）和他自己所写的谈判艺术（The Art of Negotiating）中，系统地提出的。该理论以心理学家阿伯拉罕H马斯洛于1954年提出的作为人类行为基本要素的七种需要类型与层次（生理需要、安全需要、归属需要、尊重需要、自我实现需要、认识与理解需要、美的需要）理论及“相互性原则”（即对方尊重我们，我们就尊重对方；对方敌视我们，我们就敌视对方）理论的心理学为基础。认为人类的每一种有目的的行为都是为了满足某种需要，谈判就是为了满足某种需要。 “谈判的需要理论”认为：谈判的前提是，谈判各方都希望从谈判中得到某些东西；否则各方会彼此对另一方的要求充耳不闻，熟视无睹，各方当然不会再有必要进行什么谈判了。即使谈判仅是为了维持现状的需要，亦当如此。认为谈判可划分为三个层次；个人与个人之间的谈判；大的组织之间的谈
