精选优质文档-倾情为你奉上通路精耕的实施策略在市场开发过程中，企业经常会碰到以下问题：如何合理确定销售人员的数量，如何有效分配企业的营销资源，如何准确预测产品的销量。如此等等。其实，以上问题都可以归结到“通路精耕”这一环节。本文主要就消费品行业“通路精耕”的意义、内容与表现形式、实施过程、实施条件等进行探讨。一、通路精耕的内容与表现形式通路精耕的核心内容是：对客户（主要是零售终端）及相关层面进行定量管理。通常，通路精耕包括人员定量、工作内容定量、拜访路线定量、拜访频率定量等内容。1、人员定量：根据客户数量及开发计划来按比例配备销售人员。2、工作内容定量：销售人员每天拜访的客户数量必须达到规定的标准；销售人员必须按照规定的拜访频率来完成规定的工作内容。3、拜访路线量化：根据对客户的了解和划定的线路，按程序拜访客户。4、拜访频率量化：根据客户的级别来确定相应的拜访频率，做到“重点客户重点服务”，以使人员和时间的使用更为有效。通路精耕的表现形式有很多，举例来说，可以是“一张图、一条线、三张表、六个定”。一张图：指销售网点分面布，需要根
