精选优质文档-倾情为你奉上锁定终端 建立会员俱乐部 爱普生让渠道不再盯着返点 林中庸希望渠道商把更多的精力放在最终用户身上。 “以前，我见到渠道商老板们，他们和我谈论最多的就是价格混乱、窜货、压货等话题。现在情况已经完全不同了。现在，他们会和我一起讨论碰到的税务、保险等大标案该怎么做，哪些做法取得了好效果，是否值得推广、复制，竞争厂商及其渠道商有什么好做法。”说起渠道商老板的这个变化，爱普生(中国)有限公司副总经理林中庸颇为感慨。 销售返点，就是按照渠道商定货的数量，在季度末或年末给予一定比例的奖励。这种奖励方式在国内IT企业中被普遍采用。 在他看来，爱普生在两年前取消销售返点，就是希望渠道商不要只盯着厂商要资源、算返点，而是应该把精力都放到最终的客户身上。现在看来，他的这个目的已经达到了。 把返点变成专项基金 “取消返点，我们并不是把这部分钱省下来放进自己的口袋，而是要用到对渠道的奖励上。这笔费用一定会用到渠道商身上，但是，不能再采用返点的方式，而是作为对他们开拓渠道和客户的奖励。也许，把这笔费
