精选优质文档-倾情为你奉上胶带营销第一章 找到你的理想客户做一份Excel表，把你的现有客户填进去，并尽量添加他们的细节信息，包括其公司或个人的名称、所在行业、购买了什么产品或服务；过去3年内的营收状况如何等物理特征：年龄、就业状态、性别、职业、收入、教育水平、行业、员工数量、商业类型、企业规模、收入水平情绪特点：价值观、恐惧、欲望、目标回顾过去的销售拜访，包括那些失败了的，没有取得期望结果的，他们的反对和疑问、抗拒能为你提供线索。客户的问题是什么：广义的需要和愿望，不是销售产品或服务，而是解决方案。位置：把现有客户的位置在地图上一一标明，看有无呈现一定的规律，有无目标客户较集中的特定位置。客户怎样进行购买决策：这非常重要，是委员会讨论，招标、提案、推荐、凭冲动、直觉或其他程序。了解之后，可以建立自已的培训系统。接近客户的最佳办法：有无该市场的社会团组织或协会，有无专门针对该市场的出版物？把这些细节加入Excel表格中，进一步摸清理想潜在客户的轮廓。这是一个可行的市场吗：这个市场大到足以支持你实现增长目标吗？你能比较容易地向该市场
